1. «Человек, принимающий окончательное решение (Ultimate Decision Maker —

UDM).» Основной характеристикой данного контрпартнера является наличие у него

определенного бюджета и возможность им распоряжаться. Именно этот вариант

контакта обладает правом подписи контракта или другого соглашения.

На практике, это обычно первое лицо учреждения —главный врач стационара,

заведующая аптекой, директор филиала дистрибьютора. Сбор предварительной

информации об этих лицах, налаживание хороших отношений с ними является

приоритетной задачей визита;

2. «Покупатель» —лицо в организации (эксперт), координирующее заказ и

сравнивающее сделанные коммерческие предложения. Как правило, это человек,

занимающий определенную специализированную позицию в организации-клиенте:

зам.главного врача по лечебной (научной) работе, зав.аптекой стационара, маркетолог

у дистрибьютера, зам. зав. аптекой. Готовясь к контакту с этим лицом, особое

внимание следует обратить на преимущества предлагаемой вами сделки, основные

отличия (USP) вашего товара от такового конкурентов, степень возможного

удовлетворения потребностей организации-клиента (например — сокращение койко-

дня или числа послеоперационных осложнений для стационара, возможность

получения товарной скидки для увеличения прибыли у дистрибьютора, проведение в

качестве дополнительной услуги бесплатного семинара по мерчандайзингу для

сотрудников первого стола аптеки и т. п.). Вышеназванные элементы конверсии (т. е.

превращения каких-либо характеристик вашего товара в значимые для клиента

выгоды) должны быть предварительно согласованы с отделом маркетинга и

руководством Компании;

3. «Спецификатор» —человек, занимающийся подготовкой технической

документации предлагаемого соглашения (например — составлением контрактов) или

сбором заявок. Таким лицом могут быть старшие мед.сестры стационаров и

профильных отделений, секретари и ассистенты руководства компании-клиента.

Игнорирование этих людей является грубейшей ошибкой! Не занимая значимых

позиций в иерархической структуре организации, они, тем не менее, высоко

чувствительны к внешним признакам оказываемого им внимания и уважения —

поэтому, совершая визит в организацию, будет нелишним захватить с собой букетик

цветов, небольшой торт или коробку конфет, сувенир с логотипом Компании с целью

демонстрации внимания. Помимо того, что эти люди являются ценнейшим

источником информации о внутренних течениях в их организации, следует помнить,

что в определенных ситуациях этот вариант контактов в состоянии существенно

затруднить процесс достижения соглашения путем технического саботажа;

4. «Чемпион» —человек, лоббирующий того или иного поставщика своим коллегам.

Как правило, это т. н. неформальный лидер —т. е. человек, не занимающий высоких

должностей, но, в силу своего опыта и профессионализма, пользующийся уважением и

доверием коллег .Существуют два способа «выращивания чемпиона» — первый (и

наименее эффективный) — это создание его материальной заинтересованности в

будущей сделке: однако, следует помнить, что со временем аппетиты таких контактов

растут куда быстрее, чем ваш бюджет. Также существует высокий риск того, что в

ответственный момент конкуренты смогут предложить ему более интересные условия

— и все затраченные на такого «чемпиона» время и средства пойдут прахом. Вторым

способом создания такого варианта контактов является предоставление ему

возможности убедиться на собственном опыте в истинности декларируемых

преимуществ препаратов Компании (предоставление образцов, научных материалов).

Как известно, человек, получивший (или не получивший) хороший сервис, в течении

месяца сообщает об этом, в среднем, еще 37 окружающим его людям (коллегам).

Поэтому именно этот способ привлечения на свою сторону сотрудников организации-

клиента является наиболее эффективным и надежным. Однако следует учитывать, что

в любой организации подобных «адвокатов» (в соответствии с принципом ди Паретто)

не может быть более 20 % от общего числа их коллег;