Глава 6. Продажи на выставке

В настоящее время проведение различных (международных и региональных)

тематических выставок прочно вошло в практику работы как иностранных, так и

отечественных компаний, представленных на российском фармацевтическом рынке,

причем бывают выставки, которые проводятся самостоятельно («Аптека»,

«Здравоохранение»), так и подобные в рамках национальных и региональных

специальных мероприятий («Человек и лекарство», конгрессы и съезды специалистов).

Основными целями Компании при участии в выставках являются:

- формирование позитивного имиджа Компании;

- предоставление информации о Компании и новых препаратах ( особенно это

значимо в период запуска новой продукции или же при репозиционировании

препарата;

- выявление удачных маркетинговых ходов конкурентов с целью разработки защиты

от них или же копирования;

- мониторинг ситуации на рынке;

- продажи – хотя затраты на подобные продажи в 3 раза меньше, чем при работе «в

полях», в последнее время доля продаж на выстаках в общем объеме продаж

Компании снижается.

Какие же преимущества получает Компания от участия в подобных мероприятиях?

Прежде всего, вы получаете неоценимую возможность встретиться лицом к лицу с

десятками и сотнями потенциальных клиентов, причем, чем крупнее выставка – тем

большее число потенциальных prescribers могут получить информацию о препаратах

Компании: за несколько дней работы выставки приобретается такое количество новых

знакомых, что только пересчет их визиток занимает потом не менее пары часов. Помимо

этого, вам предоставляется уникальная возможность стать свидетелем непосредственного

контакта потенциального клиента с вашим препаратом, оценить эффективность своей

промоции и сделать соответствующие выводы. Позитивной стороной такой деятельности

можно считать возможность встретиться с интересующими вас OL и поговорить с ним без

обычных помех. Врачи, еще не применявшие ваш препарат, но заинтересовашиеся им,

могут получить информацию от представителя прямо на стенде ( экономия времени и

средств). Более того, выставочные каталоги часто хранятся в качестве справочников – а

ведь в них есть информация и о вашей Компании. Выставка дает прекрасный повод

напомнить о себе вашим партнерам, клиентам и конкурентам ( в отношении последних

она является благовидным предлогом заняться маркетинговой разведкой – изучить

продукцию и условия работы конкурентов).

Таким образом, выставка позволяет решить целый ряд задач, стоящих перед компанией-

производителем: это и повышение ее известности и заметности, и привлечение новых

потенциальных клиентов, а также укрепление отношений с уже существующими

клиентами и OL’s. Как уже отмечалось, участие в выставках является обязательным

инструментом вновь запускаемого на рынок препарата ( в т.н. лонч). Помимо этого,

выставка позволяет более точно определить состояние и потребности рынка, изучить свое

положение на нем в конкурентной среде, оценить отношение рынка к препарату и

Компании в целом. Соответственно, участие в подобных является одной из должностных

обязанностей медицинского представителя.

Все действия, предпринимаемые компаниями на выставках, являются только средствами

для достижения двух основных целей: