1. «Полный вперед». Эта самая простая и распространенная техника: получив вопрос,

выступающий сразу дает на него ответ. Этот способ применим в ситуации, когда ответ не

вызывает затруднений.

2. «Переключение». «Спасибо за вопрос. Кто-нибудь может ответить на него?» или же:

«Спасибо за вопрос. А как бы на него ответил доктор Иванов?» Эта техника применима в

двух случаях: когда важно вовлечь аудиторию в активное участие (например, при

организации дискуссии) или же необходимо время для обдумывания ответа.

Переключение внимания на кого-либо даст выступающему небольшую временную фору.

3. «Рикошет». Очень часто среди присутствующих может найтись человек, который

будет задавать вопросы с единственной целью — поставить выступающего в неудобное

положение. Как правило, эти вопросы могут иметь довольно отдаленное отношение к

предмету выступления («А что мы, врачи, будем с этого иметь?» или же: «А сколько Вы

получаете в своей компании?» и т. п.). Отвечать на них — значит попасть в

расставленную ловушку. Поэтому единственным способом достойного выхода из

щекотливого положения будет постановка в неудобное положение самого

спрашивающего —переадресовать рикошетом ему тот же вопрос: «Спасибо за вопрос. А

что Вы сами думаете об этом?», «Как бы Вы сами ответили на этот вопрос?» Обычно

применение данной техники отбивает у желающих охоту продолжить попытки выставить

выступающего в неловком свете.

4. «Реверс». Эта техника часто является единственным способом спасти положение и

«сохранить лицо». Она применяется тогда, когда выступающий не в состоянии ответить

на вопрос. Стоит упомянуть о абсолютном запрете на ответы, в правильности которых у

самого выступающего имеются сомнения, —тогда он разрушит все впечатление от

проведенной презентации, выставив на всеобщее обозрение свою некомпетентность. Итак,

в затруднительном положении на заданный вопрос можно ответить так: «К сожалению,

из-за ограниченности времени моего выступления я не могу сейчас Вам ответить, но если

по окончании презентации Вы подойдете ко мне — я отвечу Вам персонально».

Подошедшему слушателю (одному, а не всем) выступавший может честно сказать, что в

настоящий момент он не готов к ответу, но если спрашивающий оставит свой адрес или

телефон, то после консультации со специалистами компании ему обязательно будет

предоставлена желаемая информация.

Как уже говорилось выше, хуже вопросов может быть только их отсутствие. В

такой ситуации вы можете стимулировать получение вопросов или же выйти из неловкой

ситуации другими способами. Для стимуляции вопроса подтолкните аудиторию словами,

сказанными с добродушной, одобряющей улыбкой ( но не с вымученной гримасой

страдания!): «Пожалуйста, первый вопрос...» - заметив малейшее движение слушателя,

тут же дайте ему слово. Если вопрос так никто и не задал, спасите ситуацию, произнеся

следующее:

- Часто спрашивают вот о чем:...

- Перед началом выступления мне задали вопрос:...

После чего вы сможете говорить о важных для вас вещах, которым не нашлось места в

основное время выступления, тем самым достойно завершив свою презентацию.

В завершении хочется дать ответ на часто задаваемый вопрос (!) : «Как же добиться

совершенства публичного выступления?». К этому стремиться, на наш взгляд, вовсе не

нужно – просто будьте живым человеком, а не электронной коробочкой для

вопроизведения информации. Ошибайтесь, учитесь, меняйтесь – пользуйтесь

преимуществом несовершенных – возможностью совершенствоваться!

Таким образом, заключая вышеизложенное, можно сказать, что профессиональное

владение навыками ведения презентации и дискуссии может существенно улучшить

усвоение информации и впечатление от выступления даже при возникновении

неожиданных (и нежелательных) ситуаций. Описанные в этих главах техники и приемы

являются ключевыми для эффективного выполнения работы медицинского представителя

и позволят выполнить самые амбициозные задачи, которые ставит Компания перед

своими сотрудниками.