16.Цели и задачи стимулирования сбыта.

Основные цели мероприятий по стимулированию продаж:1.увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом 2.увеличение объема продаж товара (категории) 3.оптимизация запасов4.оптимизация потоков покупателей. Решение проблемы перегрузки магазинов в пиковые часы (скидки при покупке в определенное время или "happy hour"). 5.привлечение дополнительных покупателей 6.повышение лояльности покупателей.

Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:1.увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;2.поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;3.вывести на рынок новинку;4.поддержать другие инструменты продвижения.

Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств. Выбор формы стимулирования сбыта, прежде всего, зависит:1.от целей и задач кампании;2.от жизненного цикла товаров;3.от типа рынка;4.от деятельности конкурентов;5.от рентабельности каждого из средств по стимулированию сбыта;6.от фантазии сотрудников фирмы или рекламных агентов

17.Формы стимулирования продаж. Их достоинства и недостатки.

Стимулирование сбыта может быть направлено 1) на потребителей; 2) на торговлю (оптовую и розничную); 3) на деловых партнеров и персонал службы сбыта.

Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое.

Преимуществами стимулирования сбыта является:1.возможность личного контакта с потенциальными покупателями;2.большой выбор средств стимулирования сбыта;3.покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;4.возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

Недостатки Но вместе с тем необходимо помнить, что: 1.стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;2.выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;3.имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.4.Недостатками стимулирования сбыта являются невозможность постоянного применения, высокие затраты, а также кратковременный эффект, из-за которого эти приемы не годятся для формирования устойчивого предпочтения к фирме.

18, 19, 20 Таблицы.

21.Виды стимулирования в зависимости от жизненного цикла товара.

Любой товар в процессе своего продвижения проходит несколько этапов развития. На каждом этапе существуют определенные факторы, препятствующие сбыту товара. С учетом данных факторов подбираются конкретные средства стимулирования сбыта.

В момент выпуска товара торговые представители, как правило, его активно не продвигают, так как им выгоднее предлагать клиентам проверенную, пользующуюся спросом продукцию. Поэтому на данном этапе активно применяются различные методы стимулирования торгового персонала, для того чтобы заинтересовать его в продвижении нового товара. Потребитель, еще не знакомый с качеством новинок, также проявляет сдержанность в их приобретении. Поэтому стимулирование сбыта направлено не только на торговый персонал, но и непосредственно на покупателей (предоставление образцов продукции, скидок и т.п.)

На этапе развития предпочтение в стимулировании продаж отдается рекламе, так как товар уже известен и завоевал в той или иной степени рынок. Для привлечения новых покупателей используются масштабные рекламные акции, стимулирование сбыта натурой.

На этапе зрелости товара он, как правило, уже имеет своих постоянных покупателей. Поэтому целью стимулирования продаж является привлечение новых потребителей. Для оживления интереса к товару используются следующие приемы:

• событийный PR – праздники, конкурсы, лотереи;

• внедрение новой упаковки или редизайн старой.

По окончании этапа зрелости товара стимулирование сбыта прекращается. Товар постепенно выводится из ассортимента. Зрелость. На этом уровне новых покупателей очень мало и сбыт состоит главным образом из повторных покупок. Этап зрелости является пиком рекламной кампании. Позиции основных конкурентов и их марки хорошо известны. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения и даже рост доли рекламируемого товара на рынке.  Основной упор в рекламе делается на разнообразные скидки при приобретении товара, распродажи по сниженным ценам, дополнительный сервис и дальнейшее повышение качества. Основным видом рекламы является агитирующая реклама. Насыщение. Эта фаза не сильно отличается от предыдущей, поэтому основные цели и виды рекламы остаются те же. Но на этом этапе основной упор в рекламе делается на улучшение имиджа фирмы (связь с общественностью или престижная реклама) и большое снижение цены (к этому этапу технология полностью отработана, первоначальные затраты на разработку и выведение окупились). Конкуренция становится преимущественно ценовой. На этом этапе фирма создает модификацию товара (вероятность чего очень высока) и рекламирует это либо постепенно готовится к уходу с рынка и начинает уменьшать рекламу. Также фирма начинает использовать такой вид рекламы, как напоминающую рекламу. Иногда фирма проводит новую рекламную кампанию для распродажи оставшихся товаров на складе перед снятием товара с производства. Спад. На этом этапе происходит резкое снижение продаж и реклама нецелесообразна. Товар снимается с рынка. Однако если на складе осталось большое количество товаров, то фирма все же рекламирует товар до полной его распродажи (иногда с очень большой скидкой).