32.Личные продажи как элемент мк. Преимущества и недостатки.

Личная продажа — единственный элемент коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. (непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями, с целью совершения продажи). Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Личная продажа рассматривается в 2-х аспектах:1.для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями,2.и непосредственно для осуществления сбытовых операций.

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

♦в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственный, прямой контакт продавца и покупателя;

♦наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяют гибко реагировать на запросы покупателя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

♦личностный характер персональной продажи позволяет установить между продавцом и покупателем долговременные отношения, которые могут принимать различные формы (от формальных до дружеских);

♦внимание, проявленное к потенциальному покупателю в процессе личной продажи, побуждает его прислушаться к предложению и определенным образом отреагировать на него — хотя бы выразить личную благодарность;

♦личный контакт с потенциальным покупателем позволяет учитывать индивидуальные особенности последнего при стимулировании сбыта товаров.

33.Этапы осуществления личной продажи.

Можно представить процесс личной продажи в виде последовательности классических стадий:

1. прием покупателя и установление контакта;

2. выявление потребностей покупателя;

3. представление товара;

4. преодоление возможных возражений;

5. осуществление продажи;

6. последующий контакт с покупателем.

34.Виды дм-кампаний.

Директ маркетинговые компании обычно делятся на одно- и многоступенчатые.

Одноступенчатая ДМ-компания - планируется проведение одной ДМ-акции (например, адресная почтовая рассылка), по результатам которой составляется план последующих мероприятий. Проводить одноступенчатую акцию можно в случае, если целью является простое доведение своей деловой или рекламной информации до потенциальных клиентов. При одноступенчатой ДМ-кампании среднее число откликов на прямую почтовую рассылку составляет около 3%. Однако, в зависимости от предлагаемого продукта, формы предложения и целевой группы величина квоты колеблется от 0,1 до 10%. Если Вы ожидаете более активной реакции, то в этом случае необходимо планирование многоступенчатой рекламной акции.

Многоступенчатая ДМ-компания - сразу планируется проведение нескольких ДМ-мероприятий в рамках одной рекламной акции (например, телефонный маркетинг, адресная почтовая рассылка, вторичный телефонный маркетинг).

Пример: кампания по распространению новостей о выпуске нового товара – рекламное обращение с возможностью отклика – прямое почтовое обращение – телемаркетинг – личный контакт с потребителем – продолжение коммуникаций с потребителем.