53.Виды пос-материалов.

POS-материалы (POSM) – это рекламные материалы, способствующие продвижению бренда или товара и стимулирующие покупку последнего в конкретной торговой точке.

Они позволяют установить визуальную коммуникацию между производителем и потребителем, стимулируют запоминаемость и, соответственно, повышают узнаваемость бренда, побуждают потребителя к принятию решения о покупке непосредственно при контакте с товаром.

Традиционно места продаж подразделяют на несколько функциональных зон:

* наружное оформление Цель POSM - помочь покупателю найти и заметить место продаж, обратить внимание, побудить зайти, а не пройти мимо; сообщить покупателю о наличии соответствующего товара (оформление витрин,

указатели и информирующие конструкции перед местом продаж и в ключевых пунктах предполагаемого маршрута, комплексное оформление фасада, вывески)

* входная группа Цель POSM - напомнить о существовании в точке продаж определенных торговых марок, определенного вида товара, информирование(таблички открыто/закрыто, стикеры с режимом работы, надписями от себя/на себя или просто рекламные стикеры, информацтонные доски, напольные стикеры)

* торговый зал Цель POSM - направить покупателя к месту выкладки товара(различные указатели - световые короба, банеры, напольная графика, стикеры,мобайлы (рекламные изображения большого форм.

* места выкладки товара Цель POSM - выделить, подчеркнуть бренд среди массы конкурирующих брендов, привлечь к товару максимальное внимание, помочь наиболее выгодно выложить товар, проинформировать о его свойствах и связанных с ним специальных акциях (различные виды стоек (дисплеи, диспенсеры, промостойки, поддоны, паллеты), держатели ценников, световые короба, постеры, листовки , флажки,)

* прикассовое пространство Цель POSM - привлечь внимание покупателя к недорогому товару, стимулировать импульсную покупку(лотки для денег (монетницы), диспенсеры, стикеры, разделители покупок, световые короба с надписью "Касса", номером кассы, коробки для чеков, противокражные ворота

54.Организация мерчендайзинга в компании.

Мерчендайзинг — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале магазина и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. 1. Мерчендайзеры входят в отдел продаж

Исходная ситуация. Все торговые точки на территории разделены на части по географическому признаку либо по торговым каналам. Каждая часть закреплена за старшим менеджером. У него в подчинении находятся торговые представители, которые посещают клиентов и берут заказы.

Количество мерчендайзеров равно количеству торговых представителей либо меньше. В этом случае лучше всего подчинить мерчендайзеров старшему менеджеру. Таким образом, они будут находиться на одной ступени с торговыми представителями.

Старший менеджер приобретает новые функции: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров.

Данный вариант наиболее подходит компаниям, у которых не всегда стабильна доставка или продажа товара.

Преимущества:1Гибкость — старший менеджер обладает максимально полной информацией о продажах и клиентах и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.

• Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.

Недостатки:

• У старшего менеджера появляется новая функция, а времени на работу остается столько же.

• При постоянном увеличении количества клиентов необходимо нанимать новых мерчендайзеров. Это может привести к большому количеству подчиненных у старшего менеджера.

При выборе данного варианта не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера напрямую торговому представителю. Постепенно мерчендайзер станет «помощником» торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, непосредственно мерчендайзингу будет уделяться все меньше времени. Кроме того, не всегда торговые представители обладают достаточной квалификацией и навыками, чтобы организовать работу подчиненного.