1. После того, как соединили с директором, снова полностью представьтесь:
– Добрый день, И.О директора, моё имя (Иван, Мария, Семен), 1С: Бухучет и Торговля. Не отвлекаю/Вам удобно разговаривать?
– Говорите, минута есть.
– Я буду в Вашем районе завтра с утра. Вы будете на месте с 10 до 13? 5 минут для меня не найдется?
– Насколько я знаю, Вы занимаетесь вопросами развития фирмы?
– Я. Я же директор.
– Это и будет темой разговора.
– А в чем суть? Уточните.
– Моя задача – познакомить Вас с последними и незатратными возможностями автоматизации учета деятельности Вашей компании. Возможно, возьмете для себя на карандаш/на заметку возможные варианты.
Если продолжение, то:
– Все классно! Хотелось бы конкретики.
– Эта информация новаторская и визуального ряда, посему это займет 1.5-2 часа для передачи такой информации по телефону, а, учитывая Вашу занятость – я не хотел бы красть ваше время (можно добавить – лимит разговора 1 час). А показать – всего 15 минут.
– Вы рекламируете «один эску» ?
– По рекламе продуктов я бы Вас не беспокоил. Повторюсь, что 15 минут будет достаточно. И покупать ничего не нужно.
– Однако, меня это заинтересовало!..
– Тогда сегодня/завтра/(день недели), в 15.00, я подъезжаю?
Конкретное время встречи необходимо назначать самому. Не нужно «грузить» собеседника проблемой подбора времени. Кроме того, это позволяет вам планировать свой день и демонстрировать, что вы тоже деловой человек. Еще одна Nota Bene – статус – фактор УСПЕХА! Если вы хорошо обозначите свой статус (вы деловой и полезный для клиента человек), то долго вас пытать не будут – согласятся на первом предложении. Не забывайте об уверенности в себе, своем внешнем виде – ваш целостный образ должен не отпугивать клиента, а ваше красноречие и чувство юмора скрасит минимум 15 минут жизни другого человека, ведь в век компьютерных технологий и социальных сетей лучше «адекватного живого собеседника» и специалиста в одном лице, в плане общения, ничего быть не может.
Если статус не обозначился и Вас просят отправить КП или факс (не дай Бог!):
– Хорошо, сбросьте нам по факсу/e-mail свое предложение.
– Мы работаем на рынке 15 лет и наблюдаем четкую закономерность – по факсу и электронной почте хорошо передаются привычные, стандартные предложения. Учитывая то, что я не ознакомился с особенностями Вашей деятельности, отправить индивидуальное предложение не представляется возможным, а отправлять стандартное и типовое предложение – это проявление неуважения к Вам.
2. FAST-call (в случае, если клиент «динамит» встречу):
– Здравствуйте, Иван Петрович, это Олег/Борис/Светлана, 1С: Бухучет и Торговля, я звонил Вам с утра до сейчас – было занято. Решил подъехать, буду у вас через пару минут. Уделите мне 15 минут?
В данном случае вероятность успеха – 100% (если директор у себя, разумеется).
3. Как начало варианта номер 1 – только для самых уверенных в себе!
– Я понимаю, что Вы занятой человек и не любите отвлекаться по пустякам, я тоже этого не люблю. Поэтому буду предельно краток.
4. – Я представлю Вам информацию, а решение Вы примете сами.
5. – Для нашей компании очень важно ваше решение/ удобство ведения бизнеса / простота наглядности представления информации о Вашем бизнесе.
6. – Это всецело зависит от Вас.
7. – Я знаю, какой вы занятой человек, но без Вас этот вопрос даже не может обсуждаться.
8. – На встрече я расскажу Вам о наиболее эффективных возможностях автоматизации вашего бизнеса.
9. – Это вопрос, связанный с развитием и оптимизацией вашего бизнеса, решение только за вами. От вас – только хорошее настроение.
10. – Я буду краток, уложу план возможного стратегического развития вашей фирмы за 15 минут.
11. – Если у Вас нет и одной минуты – давайте перенесем разговор на более удобное для вас время.
12. Чтобы сберечь свое время, не бойтесь убедиться в том, что директор пока «не готов» - задайте простой и прямой вопрос:
– Мы знаем, что Вы очень заняты, поэтому обращаемся к вам 1 раз в (указать периодичность обращений месяц/квартал/год). В этом месяце у Вас будет 15 минут для встречи?
13. – Я гарантирую, что вашим сотрудникам вопреки их противлениям инновация, будет удобно в повседневном использовании данное решение.