8. Гибко применяйте общие подходы

Успех переговоров приходит не в результате хитрых уловок или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через согласование множества деталей. Помните об этом во время переговоров, поскольку ситуация усложняется по мере обсуждения новых вопросов. Вы можете повлиять на принятие решения сотнями различных способов, но ваш выбор должен соответствовать месту и времени.

Опытный участник переговоров имеет в своем распоряжении целый ряд подходов и применяет их наилучшим способом. Но это не значит, что вы должны обратить на другую сторону град различных методик. Используйте их с хирургической точностью. Иногда лучше промолчать, а иногда стоит продемонстрировать решительность своих намерений.

Не допускайте, чтобы переговоры проходили "на автопилоте". Каждое движение должно наполняться смыслом; это касается того, что вы делаете, и того, как вы это делаете. Существующие подходы и методики должны работать на вас; истинное мастерство приобретается только путем длительных тренировок. Только ваш опыт подскажет вам, как лучше всего вести себя с данным партнером в конкретный момент времени.

9. Управляйте процессом и контролируйте его

Управление процессом переговоров — важнейшая задача. Возможна ситуация, когда вы, концентрируясь на частных вопросах, требующих безотлагательного решения, теряете контроль над общим ходом переговоров.

Сделайте все возможное, чтобы отступить на полшага назад и охватить взглядом "общую перспективу". В частности:

· делайте заметки;

· регулярно подводите итоги и всегда суммируйте достигнутые договоренности, если чувствуете, что вас пытаются обойти (при этом нет нужды каждый раз объяснять, зачем вы это делаете!);

· держите в поле зрения как можно более общую картину;

· не теряйте из виду свои цели и желаемые результаты;

· будьте готовы адекватно реагировать в критический момент (например, взять паузу и оценить ситуацию), не думая о том, как это будет выглядеть (практика показывает, что такие действия скорее увеличивают уровень доверия к участнику переговоров).

Если вы сознательно придерживаетесь этого подхода, делаете полезные заметки и усваиваете полезные навыки, то уровень вашей компетенции возрастает.

10. Будьте начеку

Не расслабляйтесь ни на секунду! Даже если все идет хорошо, события в точности разворачиваются по вашему плану, одно соглашение следует за другим — остерегайтесь. Постоянно анализируйте, что же содержится между строк каждого сообщения; не считайте, что события неизменно будут развиваться в вашу пользу. Если и принимать что-то как должное, то только факт, что за каждым углом вас подстерегает опасность, перемена или сюрприз. Будьте готовы к встрече с ними.

Помните, что обе стороны делают все возможное для достижения своих целей. Каждый участник переговоров может вести сложную игру; каждый может упустить свой шанс. Бдительность никогда не помешает. Иначе наступит момент, когда маленькая неожиданность сорвет соглашение, которое казалось уже практически заключенным.

Напомним высказывание лорда Хор-Белиша признанного мастера ведения переговоров: "Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава". Это хороший совет для всех, кто хочет успешно вести переговоры. Еще одно высказывание по поводу заключения контракта принадлежит известному экономисту Фултону Шину (J. FultonSheen): "Крупный шрифт привлекает внимание к приманке, мелкий шрифт маскирует крючок".

Как было сказано выше, названные десять пунктов не умаляют значения остальных правил. Помните, что успешные переговоры — это результат удачного соединения множества деталей. Первые шаги к достижению успеха — понимание принципов и умение применять основные подходы к ведению переговоров на практике. Опираясь на базовые знания, вы приобретаете собственный опыт, извлекая из каждого обсуждения пользу для будущих переговоров.

У истоков переговоров

В райском саду Адам чувствовал себя комфортно, но одиноко. Он обратился к Богу и поведал ему о своей печали. Небеса отворились и позвучал Голос: "Я помогу тебе. Я дам тебе женщину". Адам очень обрадовался, но переспросил: "Господи, а что такое женщина?"

Бог ответил: "Это будет величайшее из моих творений. Женщина будет чуткой, ласковой, внимательной и заботливой. Своей красотой она затмит все прекрасное на Земле. Она всегда будет понимать твое настроение и проявлять о тебе всяческую заботу, она сделает тебя счастливее, чем ты можешь себе представить. Она будет тебе замечательным спутником. Но тебе придется за это заплатить".

"Это же прекрасно. Но какова цена?" — спросил Адам.

Бог ответил: "Скажем, рука, нога и правое ухо".

Образ прекрасной спутницы померк в глазах Адама. После некоторого размышления он сказал: "Я думаю, это очень дорого. А что я получу, например, за одно ребро?"

А дальше легенда заканчивается и начинается история...

2222222222222222222222222

Подготовка к переговорам

Правила ведения переговоров прежде всего включают в себя тщательную предварительную подготовку. Во-первых, такая подготовка активизирует весь наработанный ранее опыт, а, во-вторых, закладывает достаточно прочный фундамент для нынешних переговоров. Другими словами, подготовка – это ни что иное, нежели практическая реализация всем известного и неоднократно проверенного временем правила «сначала семь раз отмерь, а затем один раз отрежь».

Такого рода подготовка может состоять всего из нескольких минут самостоятельной спокойной и рассудительной сосредоточенности накануне встречи. В некоторых же, особо сложных ситуациях, она требует и более длительного периода времени, и именно коллективного обсуждения с целью нахождения самых лучших тактических приемов. Эффективной является и подготовка, включающая в себя репетицию – в этом случае реальное обсуждение автоматически пойдет по задуманному и ранее отрепетированному Вами сценарию.

Итак, первые правила ведения переговоров следующие:

- не нужно жалеть времени на подготовку — не зависимо от дефицита времени, обязательно предварительно готовьтесь к переговорам;

- грамотно подбирайте людей, которые необходимы для подготовки, то ли это участники предстоящих переговоров, то ли те, кто просто может Вам помочь;

- заранее собирайте и тщательно анализируйте всю необходимую информацию — возьмите главные материалы анализа на переговоры с собой.

Обязательно обеспечьте четкую коммуникацию. Все Ваши фразы в сложной ситуации обязаны быть предельно четкими, ведь детальное объяснение лишь повышает уровень качества достигнутого соглашения. Предельно четкая организация встречи, например, предварительное объявление определенной повестки дня, регламент ведения переговоров и т.д. предоставляет возможность направить ход деловой встречи в конкретное русло и, соответственно, помогает Вам занять ведущую роль, что безусловно способствует в результате достижению выгодной Вам цели.

«Встречают по одежке»

Как бы это ни звучало банально, но данный аспект, который включают в себя правила ведения переговоров, существенно влияет на их результат. Ваш внешний вид обязательно должен быть наиболее органичным и абсолютно соответствовать тем или иным обстоятельствам. Как правило, мужчина обязан быть одет именно в деловой костюм, но в отдельных случаях вполне допустим и менее формальный стиль — например, просто рубашка с галстуком, если встреча происходит в стране, имеющей жаркий климат или в летний период времени.

У женщин относительно этого правила ведения переговоров существует более широкий выбор, тем не менее они тоже обязаны соблюдать общие принципы делового стиля одежды.

Создание определенного профессионального имиджа

Не менее важна и манера проведения участниками переговоров. Вы должны произвести впечатление человека, который хорошо подготовлен и организован – все это обязательно сделает Вашу позицию более весомой. Кроме того, Ваш внешний вид должен дать понять собеседникам, что Вы являетесь человеком, который действительно уверен в себе — это существенно повысит уровень доверия к Вашим словам. Самым важным, из того, что диктуют правила ведения переговоров, является показать оппонентам то, насколько Вы прекрасно подготовлены в профессиональном плане и то, что Вы имеете максимум положительных характеристик, например, являетесь опытным экспертом, всезнающим и солидным.

Достичь этого возможно, если при деловой беседе не суетиться и ни на секунду не терять главную нить разговора. Следует помнить, что слова, конечно, имеют громадное значение, но большинство выводов делаются на основе именно визуальных сигналов – используя эти правила ведения переговоров можно добиться многого!

Уважение к партнеру – обязательное условие успешных переговоров

Переговоры содержат некоторый элемент противостояния, и, понятно, что каждый участник данного процесса прекрасно это осознает. Не смотря на то, что иногда ситуация требует придерживаться относительно жесткой линии поведения, нужно настаивать на своем и быть довольно твердым, очень важно, чтобы процесс обсуждения происходил в обстановке повышенной вежливости. Вы должны показывать собеседнику, что отлично понимаете его точку зрения, что Вас действительно интересует его позиция, при этом, нужно записывать важные для него детали и в дальнейшем ссылаться на них в процессе переговоров. Будьте готовы и извиниться, и немного (дипломатично) польстить, и поинтересоваться время от времени его мнением, и постоянно проявлять почтительность – все эти правила ведения переговоров следует применять даже в том случае, если Вы не чувствуете искреннего глубокого уважения к своему оппоненту.

Кроме вежливого обычного поведения, то есть, соблюдения общепринятых правил деловой этики, в подобного рода ситуациях проявление подчеркнуто уважительного отношения к собеседнику значительно усилит Ваши позиции. Если же Вы будете придерживаться исключительно жесткой линии, то существует опасность, что данную тактику проведения переговоров

воспримут как агрессивную, резкую атаку, и, соответственно, Вы автоматически обязательно получите отпор. В случае же, когда жесткие требования исходят от человека, который уважительно относится к другим участникам процесса, к их взглядам и позициям, то, вполне вероятно, что они будут достаточно серьезно восприняты и рассмотрены, а в результате и согласованы – это аксиома, которая входит в правила ведения переговоров!

На протяжении все времени деловой встречи будьте начеку!

Не расслабляйтесь при деловой беседе ни на секунду! Даже в том случае, когда все, вроде бы, идет замечательно, все события точно соответствуют Вашему плану и соглашения следуют одно за другим — все равно, остерегайтесь. Не переставайте постоянно анализировать, что же может содержаться между строк каждой фразы, каждой реплики оппонента — не нужно заранее считать, что события обязательно будут развиваться все время именно в Вашу пользу. Если и следует принимать действительно что-то как должное, так это только тот факт, что за Вас на каждом этапе проведения деловых переговоров подстерегает опасность, сюрприз или перемена. Будьте готовы именно к этому!

Помните, что две стороны имеют целью сделать все возможное для реализации именно своих планов и каждый из участников беседы запросто может вести довольно сложную и непонятную для Вас с первого взгляда свою игру. При этом каждая из сторон будет стараться не упустить свой шанс. Одним из самых важных требований, которые содержат правила ведения переговоров является проявление таких качеств, как настороженность, бдительность и внимательность. Они не помешают никогда, иначе может наступить момент, когда даже самая маленькая неожиданность в результате вообще сорвет выгодное для Вас соглашение, которое якобы было достигнуто или казалось практически заключенным.