6.3. Обґрунтування можливого обсягу продажу

Описуючи деталі маркетингової частини бізнес-плану та продуктової політики фірми, необхідно весь час мати на увазі кінцеву їхню мету – обґрунтування можливого обсягу продажів по роках його реалізації. Логіка форму­вання даної частини плану повинна бути підпорядкована необхідності ство­рення у інвестора певності в гарних перспективах продуктів на ринку.

Здійсненню даної мети сприяє високий ступінь подробиці прогнозних даних. Так, спираючись на дані маркетингових досліджень, дуже корисним буває подання обсягу продажів як функцію часу, щоб продемонструвати оч­ікуване зростання і такі явища, як сезонність. Чим більш докладно буде роз­глянута динаміка обсягу продажів, тим менш проблем виникне при фор­муванні фінансового розділу бізнес-плану. Виходячи з практики бізнес-планування, найбільш зручним рівнем деталізації тимчасового періоду для прогнозу продажу є квартал.

Надзвичайно корисними є чисельні прогнози або багатоваріантний характер розрахунків можливих обсягів продажу. Причому це стосується як засобів, так і вхідних даних. Звичайно з наявних розрахунків вибираються консервативні, пересічні (або найбільш імовірні), та оптимістичні прогнози.

Починати слід з прогнозів, які базуються на конкретних договорах, про­токолах про наміри, попередні заявки. Екстраполюючи наявні дані на мож­ливі сегменти ринку можна отримати цілком обґрунтовану оцінку можливо­го продажу. Крім того, необхідно пам’ятати, що саме цим оцінкам інвестори звикли довіряти більше за все.

Далі, в якості підтвердження реальності оцінок основаних на конкретних пропозиціях споживачів, розглядаються прогнози викладені на основі вто­ринної інформації консультаційних і дослідних фірм, асоціацій споживачів та статистичних органів.

І, нарешті, у завершенні дуже корисним було б навести власну оцінку передбачуваного рівня продажу. Найбільш вдалим набором вхідних даних у цьому випадку є означені раніше у бізнес-плані. До них можна віднести порівняльні в характеристики техніко-економічних параметрів продуктів, показ­ники динаміки споживчих якостей, рівень цін та інші. Після цього вибира­ють конкретну вхідну базу і корегують її на певний коефіцієнт, одержаний в слідстві обробки масиву вхідної інформації.

Наприклад, прогнозну величину можна отримати шляхом корегування базисного обсягу продажу на індекс зростання зваженої оцінки якості про­дукту. Ця оцінка розраховується в результаті надання кожному параметру спеціальних вагових коефіцієнтів, що означають їхню важливість для спожи­вача (табл.6.10 )

Оп = Оф ∙ ПЯП / ПЯФ, ( 6.14)

де Оп – обсяг продажу в плановому періоді;

Оф – фактичний обсяг продажу в базисному періоді;

ПЯП – зважений показник якості продукту у плановому періоді;

ПЯФ – зважений показник якості продукту фактичний.

Не менш часто для визначення прогнозного обсягу продажу використо­вують різноманітні моделі типу:

Оп = f(Ni), (6.15)

де Оп – обсяг продажу в плановому періоді;

Ni – параметри продукту і-го виду.

Недоліком цих методів є отримання зайве оптимістичної оцінки обсягу продажу. Це пов’язане, з тим, що вона не може враховувати відповідних дій конкурентів по збереженню своєї частки на ринку шляхом поліпшення якості своїх продуктів.

Тому до отриманого значення необхідно застосовувати поправочні коефіцієнти у розмірі не менше 0.5 – 0.6.

Якщо йдеться про декількох продуктів, що пропонуються фірмою на ринку, то можна показати обсяги продажу з кожного найменування. Такий розклад номенклатури корисно приводити, коли потрібно відбити порівняльну важливість кожного з продуктів бізнесу. Це також дозволить мати уявлення про пріоритети компанії, принципи у відповідності з якими вона буде розподіляти свої ресурси.

Найбільш зручною формою подання отриманих результатів є графічна.

Таблиця 6.10

Розрахунок зваженого коефіцієнта якості послуг з ремонту обладнання, що пропонуються МП «Прогрес»

Характеристика послуг, які на­даються	Оцінка значущості для спожива­чів	Значення показника		Сумарна оцінка		Індекс зваженої оцінки, коеф.
		ФАКТ	ПЛАН	ФАКТ	ПЛАН
1 . Коефіцієнт ремонтної склад­нощі послуг, коеф.	0.7	8	10	5.6	7.0	X
2. Гарантійний строк післяремонтної роботи, місяців	0.5	6	12	3.0	6.0	X
3. Середній термін продовження ремонтних робіт, дні	-0.2	30	25	-0.6	-5.0	X
4. Асортимент запчастин влас­ного виробництва, од.	0.3	6	10	1.8	3.0	X
5. Кількість послуг, які надають­ся додатково	0.1	1	2	0.1	0.2	X
6. Середня ціна ремонту одиниці ремонтної складності, тис. грн	-0.3	6.0	5.8	-1.8	-1.7	X
7. Сумарний зважений коеф.	X	X	X	2.7	9.5	3.52