7.Negocjacje jako przykład specyficznego procesu komunikacyjnego.

NEGOCJACJE (negotiations) - stanowią jeden z podstawowych wyznaczników działalności firmy na rynku. W ogólnym rozumieniu negocjacje traktowane są jako jeden ze sposobów na rozwiązywanie zaistniałych sytuacji konfliktowych. Bardziej specjalistyczna definicja określa negocjacje jako dwustronny proces komunikowania się, którego głównym założeniem jest dążenie do osiągnięcia porozumienia.

Negocjacji nie należy traktować ani jako formy współpracy, ani tym bardziej jako bezpośredniego starcia. Uważane są one za połączenie kooperacji, czyli nastawienia na współdziałanie z asertywnością, która najogólniej rozumiana jest jako umiejętność stanowczego mówienia "nie". Do każdych negocjacji należy się wcześniej odpowiednio przygotować. W tym celu powinno się przede wszystkim zebrać i przeanalizować wszystkie cele, jakie mają być wynikiem tych negocjacji.

W przypadku negocjacji, dla ich powodzenia zwykle najważniejsze znaczenie ma czynnik psychologiczny, jak również charakter i osobowość poszczególnych osób prowadzących negocjacje. Istotną rolę odgrywa tu zatem m.in. ubiór, sposób wysławiania się, a także kultura osobista negocjatorów.

Podstawowy podział negocjacji obejmuje: Negocjacje twarde - charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań; partner w negocjacjach twardych traktowany jest jako przeciwnik. Specyficzne dla tego rodzaju negocjacji jest wywieranie presji na kontrnegocjatorze oraz zdecydowane unikanie wszelkich kompromisów;

Negocjacje miękkie - charakteryzują się częstym stosowaniem uników i znaczną uległością przynajmniej jednego negocjatora. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie polubownego rozwiązania, nawet za cenę ewentualnych strat własnych i nie osiągnięcia zamierzonego celu. Skuteczny negocjator powinien być osobą wszechstronnie wykształconą, posiadającą bardzo dobre rozeznanie w aktualnej sytuacji polityczno-gospodarczej na świecie, a przynajmniej we własnym kraju. Ponadto, powinien on posiadać wysoki poziom zdolności dyplomatycznych oraz umieć współpracować z innymi osobami. Dla prawidłowego i skutecznego przebiegu negocjacji, niezbędne jest spełnienie określonych przesłanek:

Interesy poszczególnych stron negocjacji powinny być w części wspólne, a w części sprzeczne - wynikające z indywidualnych założeń;

negocjacje muszą być traktowane jako wyjątkowo złożony proces komunikacji interpersonalnej;

negocjacje powinny wynikać ze sprzeczności interesów, która daje się poznać dzięki zajmowanemu stanowisku.

STYLE NEGOCJACJI:

Style negocjowania mogą być także nazywane metodami, sposobami, rodzajami, taktyką oraz strategią. Do głównych czynników mających największy wpływ na wybór stylu prowadzonych negocjacji należą:

określone predyspozycje osobowościowe;

świadomość w dokonywaniu wyboru.

Wybrany styl negocjowania wyznacza pewne określone kierunki w dążeniu do realizacji własnych celów i zamierzeń, jak również może przyczynić się do chęci zachowania poprawności we wzajemnych stosunkach i poszukiwania w tym celu satysfakcjonującego obydwie strony kompromisu.

Można wyróżnić pięć podstawowych stylów prowadzenia negocjacji:

kompromis,

dominacja,

dostosowanie się,

unikanie,

negocjacje integratywne.