5. Стратегия маркетинга
Если вы хорошо поработали над двумя предыдущими разделами своего бизнес-плана, то у вас есть все шансы сделать и этот раздел содержательным, полезным и убедительным. Здесь вам предстоит объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга (а это, кстати, особый и чрезвычайно важный документ для вашего внутреннего пользования).
.К основным элементам плана маркетинга относятся:
Схема распространения товаров
Ценообразование
Реклама
Методы стимулирования продаж
Организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров)
Формирование общественного мнения о вашей фирме и товарах.
За каждым из этих пунктов — целая гроздь непростых вопросов, ответы на которые вы должны знать наизусть, чтобы не ударить в грязь лицом при обсуждении вашего бизнес-плана с будущими партнерами. Но, конечно, не надо все эти детали втискивать в сам бизнес-план. Здесь на 3 — 4 страницах вам надо лишь изложить основное; как вы будете продавать свой товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как вы будете определять цены на свои товары и какой уровень рентабельности на вложенные средства надеетесь иметь; как будете организовывать рекламу и сколько примерно средств собираетесь на это выделить; как будете добиваться постоянного роста объемов продаж — за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будете организовывать службу сервиса и сколько на это вам потребуется средств; как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности (то, что называется «паблик рилейшенз».
Кстати, если ваш бизнес-план предполагает реализацию товаров за рубежом, то в данном разделе желательно привести сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров в странах, где вы собираетесь их продавать.
6. План производства
Этот раздел бизнес-плана, конечно, готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься и производством. Главная задача здесь — доказать вашим потенциальным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.
Для советских предпринимателей это сегодня, к сожалению, самый трудный раздел, поскольку нестабильность хозяйственных связей, ненадежность поставщиков и невозможность получить качественные комплектующие изделия и материалы для собственного производства способны отбить охоту заниматься бизнесом, даже у самых стойких.
А вообще почему надо обо всем этом писать, спросят некоторые из читателей? В конце концов это мое внутреннее дело, как организовано – производство. Вкладчиков денег должно интересовать лишь то смогу ли я эти деньги, вернуть и выплатить по ним проценты или дивиденды. Но такая логика нынче не убеждает ужё никого. Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков — конечно, не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. Чтобы удовлетворить этот интерес, вам надо ответить на множество вопросов. В сам бизнес-план надо, естественно, включить ответы лишь на основные вопросы, а детали можно перенести в приложения, объем которых не ограничен.
Каковы же основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана? Это прежде всего:
Где будут изготавливаться товары — на действующем или вновь создаваемом предприятии?
Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?
Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?
Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы и какого рода?
Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2—3 года вперед, а для крупных предприятий – и на 4—5 лет.
Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на вашем предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут к вам поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия.
На этой схеме обязательно должно найтись место и для процессов контроля качества. Нельзя обойти молчанием этот вопрос и в тексте. Здесь вы должны будете сообщить, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль качества и какими стандартами вы 'при этом будете руководствоваться.
Наконец, завершить данный раздел бизнес-планам должна оценка возможных издержек производства и ее динамики на перспективу. При этом вы должны не забывать и о затратах, связанных с утилизацией отходов и охраной окружающей среды. Здесь всегда возможны самые неприятные сюрпризы со стороны правительственных органов и общественности, и лучше заранее «подстелить соломки».
Кстати, для новых предприятий в бизнес-планах порой выделяют специальный раздел — «Местоположение». Это особенно важно для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких предприятий торговли, сервиса и общественного питания.