фактичних результатів роботи в порівнянні з бізнес-планом може виявити сильні і слабкі сторони організації (іноді це стосується виконавців), відокремити намічені плани від того, що вийшло.

Професійні економісти, бухгалтери та юристи, які працюють із підприємцями над складанням бізнес-плану й забезпечують залучення капіталу, часто радять своїм клієнтам робити реалістичні намітки. Підприємцю не потрібно прагнути бути надлюдиною і ризикувати зривом плану, коли при більш скромних претензіях можна прийняти такі орієнтири, яких легко досягнути і навіть перевершити, що задовольнило б кредиторів і забезпечило інвесторам нормальний рівень прибутку.

Крім ясності у викладі і чіткості в побудові, бізнес-план повинен бути на' рівні складності, доступному для розуміння його тим, хто його читатиме, і таким стилем, який би продемонстрував захопленість автора передбачуваним бізнесом. У зв'язку з цим, важливо усвідомлювати, що бізнес-план насправді лише початок процесу залучення капіталу. Це перший документ, який одержить потенційний інвестор чи кредитор.

Структура бізнес-плану, як і його зміст, не регламентується і визначається специфікою та сферою діяльності підприємства. Тому і зміст, і структура можуть різнитися залежно від того, кому бізнес-план буде представлений, яка його місія, і з якою метою він розроблявся. У структурі бізнес-плану, як правило, виділяють такі складові:

1. Титульний аркуш

2. Зміст бізнес-плану

3. Резюме

4. Галузь, підприємство та його продукція (послуги)

   1. Поточна ситуація і тенденції розвитку галузі

   2. Опис продукту (послуги) підприємства

   3. Стратегія зростання підприємства

5. Дослідження ринку

   1. Загальна характеристика ринку продукту

   2. Цільовий ринок бізнесу

   3. Місцезнаходження підприємства

   4. Оцінка впливу зовнішніх.чинників

6. Маркетинг-план

   1. Стратегія маркетингу

   2. Передбачувані обсяги продажу

7. Виробничий план

   1. Основні виробничі операції

   2. Машини й устаткування

   3. Сировина та матеріали

   4. Виробничі й невиробничі приміщення

8. Організаційний план

   1. Форма організації підприємства

   2. Потреба в персоналі

   3. Організаційна схема управління

   4. Кадрова політика та стратегія

9. Оцінка ризиків

   1. Типи можливих ризиків

   2. Способи реагування на загрози для бізнесу

10. Фінансовий план

    1. План доходів і витрат

    2. План руху готівки

    3. Плановий баланс

11. Інвестиційний план

12. Додатки

РЕЗЮМЕ

Бізнес-план розпочинається, зазвичай, з кінця, тобто з резюме. Хоча резюме складають тільки після того, як будуть написані основні розділи бізнес-плану.

Робота над резюме надзвичайно важлива, оскільки якщо резюме не зробить сприятливого враження на тих, до кого ви звертаєтеся за інвестиціями, то далі вони ваш бізнес-план читати просто не стануть і, тим більше, коштів не дадуть.

Обсяг резюме не повинен перевищувати чотирьох сторінок формату А4, а написано воно повинно бути так, ніби ви намагалися пояснити усі величезні переваги вашого проекту першому зустрічному, який трапився на вулиці. Звідси

• гранична простота і ясність викладу, мінімум спеціальних термінів.

Максимальна ж увага повинна бути приділена роз'ясненню того, що ви збираєтеся зробити, за рахунок чого, чим ваш майбутній продукт буде відрізнятися від товарів конкурентів, і чому покупці захочуть придбати саме його.

Остання сторінка резюме повинна бути присвячена основним фінансовим результатам, яких ви очікуєте від свого проекту в майбутньому. Тут ви повинні привести переконливі дані про прогнозовані обсяги продажу на найближчі роки, виторг від продажу, витрати на виробництво, валовий прибуток і рівень прибутковості вкладень у вашу справу і, нарешті, термін, протягом якого ви зможете гарантовано повернути кошти, які хочете позичити (якщо ви вирішили звернутися за банківським кредитом). Структура резюме може виглядати таким чином.

Цілі банес-плану:

а) прохання про надання кредиту;

б) прохання про часткове чи повне фінансування на безповоротній основі.

Суть пропонованого інвестиційного проекту:

а) концепція пропонованого бізнесу, його продукт (послуга);

б) перспективність пропонованого бізнесу;

в) можливості, які даний бізнес відкриває перед інвестором. Необхідний загальний обсяг інвестицій для реалізації проекту: а) сума необхідних інвестицій у національній валюті в цінах на момент представлення бізнес-плану;

Середньорічна сума доходу в процесі виробництва продукції:

а) сума валового доходу, грн.;

б) сума валового прибутку, грн.;

в) сума чистого прибутку, грн. і дол.;

Державне і правове регулювання даного бізнесу. Перелічуються основні положення законів і законодавчих актів, що регулюють здійснення даного проекту - ліцензії на відкриття підприємства (надання послуг); ліцензії на вивіз продукції; податкове регулювання; митне регулювання; цінове регулювання і т.ін.

ГАЛУЗЬ, ПІДПРИЄМСТВО ТА ЙОГО ПРОДУКЦІЯ

Сфера діяльності, в якій реалізується інвестиційний проект:

а) виробництво;

б) торгівля;

в) надання послуг;

г) інші (вказати).

Галузь (підгалузь), в якій реалізується інвестиційний проект. Указується відповідно до діючої класифікації галузей економіки України.

Відповідність галузевої спрямованості інвестиційного проекту задачам структурної перебудови економіки України в майбутньому періоді:

а) відповідає цілком;

б) відповідає частково;

в) не відповідає.

Тенденції розвитку попиту на продукцію галузі:

а) попит на продукцію галузі буде істотно зростати;

б) попит на продукцію галузі очікується стабільним;

в) попит на продукцію галузі буде скорочуватися.

Рівень розвитку ринкових відносин у галузі:

а) рівень приватизації підприємств галузі;

б) ступінь охоплення продукції галузі державним замовленням;

в) ступінь державного регулювання цін на продукцію галузі.

Середній рівень рентабельності підприємств даної галузі за

останній звітний період:

а) рівень чистого прибутку до використовуваного капіталу (до суми основних і оборотних коштів), у відсотках;

б) рівень чистого прибутку до поточних витрат (витрат повної собівартості), у відсотках;

в) рівень чистого прибутку до обсягу випуску продукції (товарообігу, послуг), у відсотках.

Опис продукту

Основна частина бізнес-плану починається з розділу, в якому описується продукт чи послуга, яку ви хочете запропонувати вашим майбутнім покупцям, і заради виробництва яких задумується весь проект. Тут від вас зажадають граничної чіткості і, насамперед, відповідей на такі питання, як:

• які потреби покликані задовольняти ваш продукт, послуга?

• що особливого в них, і чому споживачі будуть відрізняти їх від товарів і послуг конкурентів?

Для успіху бізнес-плану бажано включити в нього фотографію чи дуже гарний малюнок вашого товару, що дозволяє одержати про нього досить чітке уявлення.

У цьому ж розділі бізнес-плану повинна міститися приблизна оцінка тієї ціни, за якою можна буде продавати ваш товар, і тих витрат, яких потребує його виробництво. Звідси ж буде випливати орієнтовний розмір прибутку, який має приносити кожна одиниця товару.

Головне, чітко охарактеризувати основні якості вашого товару, переваги його дизайну і навіть (як би екзотично це не звучало для наших господарників)

• особливості упаковки, в якій він буде продаватися. Усе це має важливе значення для товару, призначеного для продажу на світовому ринку, а зараз відіграє все більшу роль і на нашому внутрішньому ринку.

Найменування продукту (послуги). Вказується назва продукту чи послуги (для нових видів продуктів чи послуг описується їхнє призначення).

Відмінні якісні особливості продукту (послуг):

а) функціональність;

б) якість;

в) дизайн;

г) інші ознаки (вказати).

Конкурентоспроможність продукту (послуги) з наявними на ринку аналогами:

а) за якісними ознаками;

б) за рівнем цін;

в) за наданими гарантіями;

г) за іншими параметрами (вказати).

Найменування регіону. Вказується назва області України чи назва країни, в якій реалізується інвестиційний проект.

Найменування населеного пункту. Зазначається назва населенного пункту, в якому розташовується об'єкт. При розташуванні в міському населеному пункті вказується точна адреса, юридична адреса об'єкта.

ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ

Досвід показує, що невдача більшості провалених комерційних проектів була пов'язана саме зі слабким вивченням ринку і переоцінкою його місткості.

Процес досліджень ринку передбачає 4 етапи:

• визначення типу даних, що вам потрібні;

• пошук даних;

• аналіз даних;

• реалізація заходів, що дозволяють використовувати ці дані на користь вашому підприємству.

Необхідно серйозно вивчати і прогнозувати ринок, а, отже, шукати відповіді на питання про те, хто, чому і скільки буде купувати вашу продукцію завтра, післязавтра і взагалі протягом найближчих двох років.

А якщо ви зумієте приблизно визначити і ту ціну, по якій покупці будуть згодні стійко купувати вашу продукцію, не звертаючи уваги на пропозиції конкурентів чи не відмовляючись від купівлі такого роду продукції взагалі, то можна сказати, що ви виконали свою програму-максимум у галузі дослідження ринку. Природно, що при цьому ви зберете й інформацію про своїх можливих конкурентів: їхній товар, якості продукції, приблизні ціни й умови продажу. А це теж повинно відбиватися в бізнес-плані, щоб інвестор міг оцінити повноту вашого уявлення про ринкову кон'юнктуру.

У цьому розділі ви повинні повідомити вашим потенційним партнерам та інвесторам усе, що ви знаєте про конкуренцію на тому ринку, куди повинна надійти ваша продукція. Ви повинні будете відповісти на такі питання:

• хто є найбільшими виробниками аналогічних товарів?

• якими є їхні справи щодо обсягів продажу, доходів. Чи багато уваги і засобів вони приділяють рекламі своїх виробів?

• що собою являє їхня продукція - основні характеристики, рівень якості, думка покупців?

• який рівень цін на продукцію конкурентів? Яка (хоча б у загальних рисах) їхня політика цін?

Краще оцінювати ваших конкурентів об'єктивно. Проте не боятися їх, а вказувати ті пробіли в їхній стратегії чи якісних характеристиках товарів, що

відкривають для вас реальний шанс домогтися успіху. Тоді вам будуть гарантовані повага інвесторів і більше шансів на одержання коштів.

Зрештою, створення своєї справи чи реалізація нового інвестиційного проекту - не самоціль, головна задача - одержати високий прибуток і завоювати гарну ділову репутацію. І якщо ви не бачите надійних шляхів для успішної сутички з конкурентами ще на стадії планування, то швидше за все ви не знайдете їх і потім, коли поточні справи не залишать вам часу на роздуми.

Приблизна структура розділу:

Характеристика потенційних покупців (клієнтів):

а) особливості і чисельність роздрібних покупців;

б) особливості і чисельність оптових покупців.

Сучасний обсяг попиту (продажу) на продукт (послугу) на внутрішньому ринку (за три останніх роки).

Сучасний і прогнозований рівні цін на продукт (послугу) внутрішньому і світовому ринках. Дані приводяться у табличній формі (табл. 1).

Таблиця 1/ Сучасний і прогнозований рівні цін (грн.)

Вид ринку	Сучасний рівень цін	Прогнозований рівень цін, грн
	грн.	20...р.	20... р.	20...р.	20...р.	20...р.
Середній рівень цін на ринку України
Середній рівень цін на ринку області

МАРКЕТИНГ ПЛАН

У цьому розділі ви повинні пояснити потенційним партнерам та інвесторам основні елементи свого плану маркетингу (а це, до речі, особливий і надзвичайно важливий документ для вашого внутрішнього користування).

До основних елементів плану маркетингу належать:

• схема поширення товарів;

• ціноутворення;

• реклама;

• методи стимулювання продажів;

• формування суспільної думки про ваше підприємство і товари.

Таким чином, необхідно відповісти на такі питання:

Доцільність розробки і здійснення ефективної стратегії маркетингу по

даному продукту (послузі):

а) розробка стратегії маркетингу по даному продукту (послузі) недоцільна;

б) розробка стратегії маркетингу по даному продукту (послузі) доцільна лише за окремими напрямками (вказати);

в) розробка стратегії маркетингу по даному продукту (послузі) доцільна в усіх напрямках.

Прогнозовані цільові показники стратегії маркетингу:

а) завоювання сегмента ринку області; ,

б) завоювання сегмента ринку України;

Наявність розробленої ефективної стратегії маркетингу за окремими напрямками:

а) наявність розробленої маркетингової стратегії проникнення на окремі регіональні ринки;

б) наявність розробленої маркетингової стратегії організації збуту продукту (послуги) і створення збутової оптової і роздрібної мережі;

в) наявність розробленої ефективної цінової стратегії на окремих етапах життєвого циклу продукту (послуги);

г) наявність розробленої маркетингової стратегії ефективного здійснення рекламної кампанії на окремих етапах життєвого циклу продукту (послуги).

ВИРОБНИЧИЙ ПЛАН

Цей розділ бізнес-плану, зазвичай, готується тільки тими підприємцями, які збираються займатися виробництвом. Головне завдання тут -довести вашим потенційним партнерам, що ви можете реально виробляти потрібну кількість товарів у необхідний термін і високої якості.

Для наших підприємців це сьогодні, на жаль, найважчий розділ, оскільки нестабільність господарських зв'язків, ненадійність постачальників і неможливість одержати якісні комплектуючі вироби та матеріали для власного виробництва здатні відбити бажання займатися бізнесом навіть у найстійкіших.

Які ж основні питання, на котрі треба відповісти в цьому розділі бізнес- плану? Це, насамперед:

• Де будуть виготовлятися товари - на діючому чи створюваному підприємстві?

• Які для цього будуть потрібні виробничі потужності, і як вони будуть зростати рік від року?

• Де й у кого, на яких умовах буде закуповуватися сировина, матеріали ? Яка репутація цих постачальників, і чи є вже досвід роботи з ними?

• Чи передбачається виробнича кооперація і з ким?

• Чи можливе лімітування обсягів виробництва чи постачань ресурсів?

• Яке устаткування буде потрібно, і де намічається його придбати? Чи можуть виникнути при цьому проблеми і якого роду?

Дані цього розділу бажано приводити в перспективі на 2-3 роки вперед, а для великих підприємств - і на 4-5 років. Дуже корисним елементом тут може стати схема виробничих потоків на вашому підприємстві. На цій схемі повинно бути наочно показано, звідкіля і куди будуть до нас надходити усі види сировини і матеріалів, у яких цехах, і як вони будуть перероблятися в продукцію, як і куди ця продукція буде поставлятися з вашого підприємства.

У цій схемі обов'язково повинно бути місце і для процесів контролю якості. Не можна обійти це питання й у тексті. Тут ви повинні будете повідомити, на яких стадіях і якими методами проводитиметься контроль якості, та якими стандартами ви при цьому будете керуватися.

Нарешті, завершувати даний розділ бізнес-плану необхідно оцінкою можливих витрат виробництва і динаміки їх на перспективу. При цьому ви не повинні забувати і про витрати, пов'язані з утилізацією відходів і охороною навколишнього середовища. Тут завжди можливі неприємні сюрпризи з боку урядових органів і громадськості.

Планований обсяг і структура виробництва продукту (послуг, що надаються):

Запланований загальний обсяг випуску продукту (надання послуг) у середньому за рік при виході на проектну потужність:

а) кількість, тис тонн, шт;

б) сумарний обсяг у національній валюті в цінах на момент складання бізнес-плану, грн.;

Передбачувана асортиментна структура випуску продукту (надання послуг) у середньому за рік при виході на проектну потужність:

а) кількість по кожній асортиментній групі, тис. тонн, шт;

б) сумарний обсяг у національній валюті по кожній асортиментній групі,грн.

Забезпеченість випуску продукту (послуги) основними факторами виробництва

Забезпеченість випуску продукту (послуги) основними видами сировини, матеріалів, енергетичних ресурсів. Дані приводяться в табличній формі (табл. 2).

Таблиця 2. Забезпеченість випуску продукту (надання послуги)основними факторами виробництва(у

натуральних одиницях виміру)

Основні види сировини, матеріалів, енергетичних ресурсів, необхідних для випуску продуктів (послуг)	Одиниця виміру	Середньорічна необхід­ність	Проектований обсяг завозу
			Із регіону, в якому розміщено об'єкт	3 інших регіонів України (вказати)	3 інших держав СНД (вказати)	3 інших зарубіжних держав (вказати)
Сировинні ресурси
1
2
3						'
Іт.д.
Матеріали
1
2
3
Іт.д.
Енергетичні ресурси
1
2
3
іт.д.

Забезпеченість випуску продукту (послуги) сучасною технологією:

а) технологія, що відповідає сучасним стандартам;

б) необхідне придбання вітчизняних патентів, ліцензій,

Забезпеченість випуску продукту (послуги) працівниками відповідної кваліфікації. Дані приводяться в табличній формі (табл. 3).

Таблиця 3. Забезпеченість випуску продукту (надання послуги) працівниками відповідної кваліфікації (осіб)

сО

со

л

Я

2

’2

к

я

03

’5

Св Д-

£ *

к

я

§

£ х й

Я св «

К И «

“ 5 ю

^ д о

о я

а о § ^к г э

>. га

5 8

со у- со ►о Н О

*Й 3

х ю о

о і=г к

« Й *

Й О, и

« к 3

а

►д

р

о

'2

А

4

2 «

2 ’2

4. к .3 * х її

Ю д

Я * К с

н

«

а

Р,

с

со

2 '2

И оз

.’I

.ч §<

Категорії працівників

л н

.2 н ш й

3

со О Он

2 (и ИГ о

со к ч

^ X

о ю

3 §

к

я

ст!

* .3

о х

О)

я

1. Працівники

2. Спеціалісти середньої кваліфікації

3. Спеціалісти високої кваліфікації

4. Спеціалісти вищої кваліфікації

5. Керівники Всього

ОРГАШЗАЦШНИЙ ПЛАН

Мова в цьому розділі бізнес-плану йде про те, з ким ви збираєтеся організувати свою справу, і як ви плануєте налагодити роботу. При цьому відправною точкою мають бути кваліфікаційні вимоги, тобто ви повинні вказати: які саме фахівці (якого профілю, з якою освітою, яким досвідом) і з якою заробітною платнею вам знадобляться для успішного ведення справ.

Відповідно, вам треба буде вказати, як ви збираєтеся залучити цих фахівців: на постійну роботу чи як сумісників (зовнішніх експертів), чи збираєтеся скористатися послугами якої-небудь організації по найму такого роду професіоналів.

У тому випадку, якщо частина персоналу у вас уже найнята, вам слід дати про своїх співробітників короткі біографічні довідки, роблячи наголос на наявну кваліфікацію, колишній досвід роботи і його корисність для вашого підприємства.

Доцільно розглянути й питання оплати та стимулювання праці керівного персоналу.

У цьому розділі, особливо важливо для нових підприємств, потрібно вказати ту форму, у якій планується вести справи. Практично мова йде про форму власності та правовий статус організації: приватне підприємство, кооператив, державне підприємство, товариство і т. д.

Компетентність кандидатури на посаду керівника інвестиційного проекту повинна включати:

а) освіту;

б) базову спеціальність;

в) загальний трудовий стаж;

г) стаж роботи на підприємствах даної галузі;

д) стаж роботи в комерційних структурах;

є) вік.

Оцінка ризиків

Поняття ризику, його оцінки, прогнозування і навіть управління ним - річ малознайома для наших підприємців, хоча їхня повсякденна діяльність сполучена з таким рівнем ризику, при якому будь-який західний підприємець навіть і не подумав би братися за справу.

Асортимент ризиків, на жаль, дуже широкий: від пожеж і землетрусів до страйків і міжнаціональних конфліктів, змін у податковому регулюванні і коливань валютних курсів. Звичайно, ймовірність кожного типу ризику різна, так само, як і сума збитків, які вони можуть викликати. Тому потрібно хоча б орієнтовно оцінити те, які ризики найбільш імовірні, і в що вони (у випадку їхньої реалізації) можуть обійтися.

Що стосується страхування, то тут тема для розмови настільки об'ємна, що торкнемося її лише коротко. На жаль, у нашій країні система страхування розвинута вкрай слабо, що вражає наших закордонних колег, які звикли під страхову вати кожен свій крок: від купівлі устаткування до можливого знецінювання валютних засобів через спекулятивні коливання курсів валют. Будемо сподіватися, що в найближчі роки наші страховики зуміють створити сучасну систему комерційного страхування, і тоді в бізнес-планах можна буде просто вказувати, які типи страхових полісів і на які суми планується придбати.

За джерелами виникнення виділяють ризики: господарський; пов’язаний з особою; обумовлений природними факторами, а також внутрішній і зовнішній. За причинами виникнення ризики поділяють на обумовлені невизначеністю майбутнього, недостатністю інформації, непередбаченою поведінкою партнерів. За характером вияву ризики бувають політичні й комерційні (технічні й ринкові);

• оцінка ризику —- один з найбільш складних і найменш точних елементів плану. Потрібно якомога точніше визначити всі непередбачені обставини, що можуть виникнути в майбутньому. При цьому використовують відомі методи оцінки ризику, серед яких статистичний, експертний, а також їх комбінації;

• розробка заходів профілактики ризиків. Серед них виділяють ефективне прогнозування і систематичне планування діяльності фірми, розробку альтернативних планів;

• розробка заходів з мінімізації шкоди. Головними з них є:

1. Передача частини ризику іншим особам або організаціям через страхування або хеджування. Останнє є способом зменшення ризику господарської діяльності шляхом укладення довгострокового контракту на постачання продукції між постачальниками і споживачами. Страхування передбачає, що страхувальник за певну суму погоджується заплатити іншій стороні (страховику) за умов, що зазначені в страховому контракті, завчасно визначену грошову суму, якщо страхувальник матиме збитки чи шкоду.

2. Самострахування шляхом створення резервних фондів і покриття збитків за рахунок частини власних обігових коштів.Імовірність кожного типу ризиків різна, як і сума шкоди, яку вони можуть завдати. Тому в бізнес-плані слід розглядати лише ті ризики, які найімовірніші в даному бізнесі.