Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
TEMA___4_-Prinyatie_resheniya_o_pokupke_FEUP.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
16.08.2019
Размер:
248.83 Кб
Скачать

Тема 4: Классический подход к определению потребностей и поведения потребителей

  1. Модель покупательского поведения.

  2. Факторы, влияющие на поведение покупателей массового назначения.

  3. Процесс покупки товаров массового назначення.

  4. Фактори, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения.

5. Процесс покупки в промышленной сфере.

  1. Модель покупательского поведения.

Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления

Для более точного прогнозирования покупательского поведения маркетологи пытаются построить модель покупательского поведения.

Потребительское (покупательское) поведение – процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести. Оно определяется совокупностью признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования доходов.

Классической моделью поведения покупателя в маркетинге является предложенная Ф.Котлером модель поведения покупателя «побуждение–реакция» (рис. 5.1.). Эта

модель поведения покупателя включает в себя:

1) побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители. Все эти факторы влияют на

2) “черный ящик” сознания покупателя. Котлер считает, что в этом “черном ящике” находятся характеристики покупателя а также процесс принятия им решения о покупке, то есть то, что производитель непосредственно наблюдать не может.

3) ответные реакции покупателя.

ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГА

ПРОЧИЕ РАЗДРАЖИТЕЛИ

ЧЕРНЫЙ ЯЩИК”

СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

ОТВЕТНЫЕ

РЕАКЦИИ

ПОКУПАТЕЛЯ

Товар

Цена

Методы распространения

Стимулирование сбыта

Экономические

Научно-технические

Политические Культурные

Характеристики покупателя

Процесс

п ринятия решения покупателем

Выбор товара

Выбор марки

Выбор дилера

Выбор времени покупки

Выбор объекта покупки

Рис. 4.1. Развернутая модель покупательского поведения Ф. Котлера

Характеристики покупателя – факторы культурного, социального, личного и психологического порядка, оказывающие большое влияние на потребителя. При совершении покупки

маркетологи стремятся понять, каким образом в "черном ящике" потребителя происходит превращение стимулов в реакцию.

"Черный ящик" сознания покупателя – набор определенных стимулов внутреннего и внешнего характера, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. К стимулам внутреннего характера относятся физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии. Стимулы внешнего характера представляют собой групповые интересы, обычаи, традиции. Реакция потребителя проявляется в выборе, который должен наблюдать и попытаться объяснить маркетолог.

"Черный ящик" состоит из двух частей.

  1. личностные характеристики покупателя – влияет на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них.

  2. собственно процесс принятия решения потребителем – влияет на его покупательское поведение.

Моделирование поведения потребителей позволяет специалисту по маркетингу выявить потребности, удовлетворению которых служит товар, что позволяет в случае необходимости совершенствовать его характеристики; определить источники информации о товаре, к которым обращается потребитель, и помочь ему получить необходимые данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется.

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]