13. Понятие и классификация каналов сбыта.

Канал сбыта – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя право собственности на конкретный товар на пути его движения от производителя к потребителю. Уровень канала сбыта – юридическое или физическое лицо, занимающееся продвижением товара от производителя к потребителю посредством актов купли-продажи, т.е. через приобретение права собственности на товар. В практике сложились и используются следующие каналы сбыта: 1. прямой; производитель -> потребитель Такой канал наз. каналом 1-го уровня, а метод сбыта – прямой сбыт. Этот канал дает возможность производителю контролировать ситуацию на рынке. Влиять на цену своей продукции. Используется редко, в основном, на рынке производителей. Приоритетной в этом случае является крупногабаритная, высокотехнологичная продукция (морские суда, ср-ва железнодорожного, автомобильного транспорта, технологичные линии). При прямом сбыте вышеперечисленной продукции возникает проблема обеспечения предприятиями запасными частями. Для обеспечения кратчайших сроков их доставки и ремонта производители создают сеть складов в регионах.  2. косвенные товары сбыта включают между производителем и потребителем одного или нескольких посредников Варианты: Одноуровневый канал Производитель ->Торговая фирма -> Потребитель Двухуровневый канал Производитель-> Оптовая фирма -> Розничная фирма -> Потребитель Трехуровневый канал Производитель-> Оптовая фирма в районе пр-ва товара -> Оптовая фирма в районе потребления товара->Розничная фирма -> Потребитель 3. смешанные каналы Производители по разным видам продукции используют и прямые и косвенные каналы сбыта

14. Понятие и виды продвижения.

Под продвижением понимается целенаправленная, проводимая в интересах фирмы деятельность по информированию потребителя о фирме и ее продукции; другими словами, речь идет не о продвижении в физическом смысле, а о движении информации.

Основные виды продвижения: - реклама; - “паблик релейшенз”; - стимулирование сбыта; - персональные продажи - прямой маркетинг

Реклама - любая оплаченная форма неличностного представления идей, товаров и услуг определенным спонсором.

«PR — это формирование общественного мнения о товаре, человеке, компании, событии»

«PR — это искусство формирования благоприятного отношения общественности к фирме путем создания представления о том, что фирма выпускает и продает товар только в интересах покупателя, а не ради получения прибыли»

Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей и отличная от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Персональная продажа – это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью совершения продажи. Это одна из форм прямого сбыта. Характерные черты: -коммерческая направленность коммуникаций; -непосредственный контакт между продавцом и покупателем; -обязательные коммуникативные способности торгового персонала; -двусторонний характер коммуникаций; -аккумуляция информации о потребителях; -личные отношения; -большие затраты. Приемы персональной продажи: торговый агент контактирует с одним покупателем; торговый агент контактирует с группой потребителей; группа сбыта с группой представителей покупателя; проведение торговых совещаний; проведение торговых семинаров. 

Прямой маркетинг— вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (Business-to-consumer (B2C)) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников. Директ-маркетинг зачастую использует прямую адресную рассылку сообщений целевым потребителям (представителям целевой аудитории) посредством почтовой связи, e-mail, SMS и т.д.