4. Покупка мебели

Процесс покупки осуществляется, как правило, в розничных торговых точках, хотя в последнее время развиваются и иные формы продаж (Рис.4). 45% опрошенных респон­дентов обычно покупают мебель в специализированных мебельных салонах. 37% пока не имеют определенного места покупок. Эта категория потребителей должна быть очень ин­тересной для мебельных салонов, так как их можно "приучить" к покупкам там, где необ­ходимо продавцам. Очень интересна группа покупателей заказывающих предметы интерь­ера за границей. В настоящее время эта категория даже превышает по численности людей покупающих мебель напрямую у производителей.

Рис.4. Места покупок мебели

5. Оценка купленной мебели

Мебельный магазин 45%

производителя 4%

Заказываю у компании-

Нет определенного места покупок

37%

Заказываю за рубежом 14%

Процесс потребления и оценка выбора. Очевидно, что эти два этапа тесно взаимо­связаны. Процесс потребления не слишком затрагивает продавцов, чья основная цель - про­дать товар. Но чтобы быть конкурентоспособными, они должны думать об удовлетворении и удержании потребителя. Неудовлетворенность потребителя купленным товаром приводит к более активному поиску информации при следующей покупке и отказу от использования товаров компании, которые не удовлетворили его. Так, по данным исследования, скорее не довольны совершенной покупкой 7% опрошенных и 3% совершенно не удовлетворены по­лученными результатами (Рис.5). Скорее всего, эти покупатели в следующий раз вряд ли купят мебель, которая вызвала их неудовлетворение, и к тому же они постараются расска­зать об этом своим знакомым.

Вполне удовлетворен сделанной

покупкой,эта мебель как раз для меня 5d%

Скорее недоволен купленной мебелью 7%

Совершенно неудовлетворен

купленной мебелью

3%

Рис.5. Результаты оценки покупки мебели

Скорее доволен, чем недоволен купленной мебелью

36%

Производитель мебели	Средняя оценка характеристик мебели по 10-и балльной шкале
	Функцио­нальность	Дизайн	Широта цветовой гаммы	Натураль­ность мате­риалов	Качество	Итого
А	9	7	6	8	10	8,2
В	5	9	7	9	10	8,0
С	7	7	5	7	9	7,2
Е	6	7	8	9	6	7,0
G	8	6	7	6	8	7Д
К	4	10	9	8	10	8,0
Важность, wi	5	4	3	4	5	21
Дифферен­циация	1,71	137	1,29	1,07	1,46
Характер­ность	8,5	5,5	3,9	43	73

Дифференциация показывает уровень разброса мнений о характеристиках товаров разных производителей и её можно оценивать по среднеквадратическому значению. Характерность - те свойства товаров, на основании которых их можно различать, выше всех остальных.

Наилучший выбор мебели при использовании компенсаторной модели: Наилучший выбор мебели при использовании некомпенсаторной модели:

ПОКУПКЕ

7. РАЗРАБОТКА МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРИ МЕБЕЛИ (на основе модели Дж. Энджела и др.)