Раздел II. Задачи
197
Бюджетные организации
1. Какие условия поставки вам предпочтительнее: гарантийное
письмо, оплата по факту отгрузки, с разбивкой платежа?
2. Приходится ли вам и насколько часто докупать мебель?
Хотели бы при этом иметь возможность получить точно
такую же мебель и сэкономить?
3. Будет ли для вас преимуществом антивандальность мате
риала (т. е. устойчивость к порче, что актуально, например,
для школ), из которого сделана мебель, и срок ее службы?
4. Имеют ли для вас значение рекомендации других учеб
ных заведений или департаментов образования?
5. Хотелось бы вам сэкономить деньги на послегарантийном
обслуживании?
6. Хотите ли вы, чтобы сборка и доставка были бесплатны
ми и вы сэкономили на этом время, деньги и усилия?
7. Будет ли для вас плюсом то, что мы сможем полностью
учесть специфику вашей организации?
8. Важна ли вам экологическая безопасность мебели и отсут
ствие сложностей с контролирующими органами (гигие
нические сертификаты соответствия ГОСТам)?
9. Будет ли вам полезен индивидуальный подход к ведению
документооборота (бюджетные организации)?
Коммерческие организации
—
конечные пользователи
(покупка мебели для своего офиса)
1. Важен ли для процветания вашего бизнеса презентабель
ный вид офиса? Является ли офис для вас своего рода ви
зитной карточкой?
2. Хотелось бы вам подобрать оптимальный ассортимент
для всех уровней персонала вашей компании? Соблюда
ется ли определенная иерархия в вашей организации?
3. Зависит ли продуктивность ваших сотрудников от функ
циональности мебели (снижение утомляемости)?
4. Хотелось бы вам получить полный комплект услуг с ми
нимальными временными и материальными затратами?
www.knigashop.ru
Продажи на 10(
200
8. Имеете ли вы возможность получать товарный кредит
ваших постоянных поставщиков?
9. Заинтересованы ли вы в бесплатном обучении ваших со
трудников по продвижению мебели?
10. Вы заметили, что в последнее время многие компании ак
тивно растут и появляется довольно много руководителей
среднего звена, для которых будет дорога импортная ме
бель, имеющаяся у вас, но которых в то же время не устро
ит дешевый ассортимент?
11. Вы хотели бы больше зарабатывать, имея меньше пере
менных издержек?
12. Вы хотите расти вместе с рынком, т.е. получать возмож
ность роста продаж без дополнительных инвестиций?
13. Вам важно, чтобы ваши продавцы могли больше прода
вать?
14. Вы хотите опередить своих конкурентов?
15. Вам было бы интересно работать на рынке, где вы находите
одного крупного клиента, а дальше он каждый год прино
сит вам большие деньги (школьная мебель)?
16. Вам бы хотелось получить готовые технологии выгодного
бизнеса (школьная мебель)?
17. Вы хотите, чтобы мы к вам отправляли клиентов?
18. Вам хотелось бы иметь больше возможностей для привле
чения платежеспособных покупателей?
19. Что вас может убедить начать сотрудничество?
ЗАДАНИЕ 4.
Включите фантазию и придумайте как можно
больше выгод и характеристик для посредников и конечных по
требителей, которые бы соответствовали имеющейся у вас ин
формации.
Все ваши ответы правильны, если соответствуют такой схеме:
«характеристика» и какую это дает «выгоду». Помните, что вы
года должна быть именно тем конечным результатом, который
важен для клиента (его не интересуют сами по себе стандарты
ISO, им нужны гарантия долговечности, экологической безопас-
www.knigashop.ru
201