4.4. Ролевое поведение в деловом общении

"Роль" — это способ поведения, задаваемый обществом. Она складывается из двух переменных — базовых психологических установок нашего "Я" и ожиданий других людей.

Бывает, что в течение одного дня деловому человеку приходится "играть" не­сколько ролей: руководителя, коллеги, подчиненного, партнера по переговорам и т.д. Во всех случаях предпосылкой успеха яв­ляется не только всесторонний и глубокий анализ деловой си­туации, но и готовность к успеху, обусловленная состоянием и ориентацией нашего "Я". Единственное ограничение, которое налагается на нас, — это наша неспособность признать неогра­ниченность наших возможностей

Базовые психологические установки нашего "Я" формиру­ются в результате закрепления наиболее часто повторяющихся реакций, положительных или отрицательных, на окружающих нас людей. Они включают в себя как самооценку, так и оценку нами тех, с кем мы общаемся. Люди, негативно относящиеся к самим себе, имеют тенденцию в течение жизни накапливать отрицательные впечатления о собственной личности. Те, кто относится к себе позитивно, проявляют тенденцию к постепен­ному накоплению и усилению положительного самовосприятия.

Возможны четыре вида установок по отношению к окру­жающим¹:

1. "Я хороший — ты хороший". Это самая нравственная и про­дуктивная установка, поскольку в большинстве случаев нам Причиняют зло не по умыслу, а по недомыслию, в силу своей Нравственной незрелости. Люди с этой установкой знают себе цену и ожидают, что другие воздадут им должное. Они трудятся И сотрудничают конструктивно. Это "победители", они "выигрывают".

2. "Я хороший — ты плохой". Эта установка характерна для тех, кто не способен к созидательному самоутверждению. Они спи­хивают ответственность за свои проблемы на других и пытаются в случае неудачи найти козла отпущения среди коллег или под­чиненных, выместить на них свою досаду. В этом случае мнимое самоутверждение происходит за счет унижения других, что амо­рально и малопродуктивно.

3. "Я плохой — ты хороший". Такая установка типична для лю­дей с комплексом неполноценности, чувствующих себя бессиль­ными по сравнению с другими. Они часто стремятся избегать тесных контактов с окружающими либо прилипают, как парази­ты, к сильным личностям. Часто такие люди пребывают в со­стоянии депрессии.

4. "Я плохой — ты плохой". Эта установка ведет к саморазложе­нию личности, порождает чувство безнадежности и потерю ин­тереса к жизни. Люди с такой установкой легко раздражаются, подвержены тяжелым депрессиям и непредсказуемы. Они ходят по замкнутому кругу и никуда не приходят.

Семинар 2 психическая структура личности и практика делового общения

Большинство расхождений и конфликтов в межличностных отношениях деловых партнеров связано с индивидуальными особенностями их психики. Эти особенности обусловлены не только генетическими, но и социально-культурными влияниями.

Подчеркивая уникальность психики каждого человека, швей­царский психолог Карл Густав Юнг писал: "Ни одно автономное психическое содержание не является внеличностным, или объек­тивным. Объективность, внеличность — это категории сознания. Все же автономные психические факторы имеют личностный ха­рактер" ¹.

Смена и чередование эмоциональных переживаний, аффек­тивных реакций, разнообразных инстинктов, мотиваций и устано­вок позволяет психике личности адаптироваться к сложным жиз­ненным ситуациям. Такие ситуации зачастую возникают в дело­вом общении.

Личности с активной и динамичной психикой склонны следить за своими действиями и действиями партнера, выявляя сильные и слабые стороны как собственных поступков, так и всей сложив­шейся ситуации. В случае неудачи они, не колеблясь, берут от­ветственность на себя за то, что приложили недостаточно усилий для установления делового контакта. Напротив, личности с пас­сивной и менее дееспособной психикой более склонны винить в неудаче различные внешние обстоятельства или своих деловых партнеров.

Различные модификации социального поведения деловых партнеров свидетельствуют о наличии существенных отличий в их психической структуре. Сама же по себе психическая структу­ра выступает как знак личности, выражает ее индивидуальность и психические особенности.

По своей сущности психическая структура не является неиз­менной, а скорее представляется движущим и текущим процессом. Тем не менее для нее характерна определенная целостность, включающая комплекс довольно устойчивых признаков: инстинк­ты, рефлексы, темперамент, чувствительность, способности, мо­тивации, установки. Все эти признаки определяют свойственный данному человеку ход мыслей и поведения, когда он приспосаб­ливается к различным жизненным ситуациям.

Описать психическую структуру личности пытались многие теории. Одни из них сделали попытку выявить ее биологическую детерминацию. Например, теории Кречмера и Шелдона связали характер психических реакций человека с его физической кон­ституцией '.

Согласно представлениям Кречмера и Шелдона, высокие и худые люди обла­дают заторможенной психикой и склонны к робости и одиночеству; сильные и мускулистые люди имеют динамичную психику и отличаются стремлением к доминированию, властовованию. Другие теории сделали главный упор на выявление соотношения различных элементов, уровней и систем психиче­ской структуры. К таким теориям можно отнести психоаналитиче­скую концепцию Зигмунда Фрейда и аналитическую психологию Карла Юнга.