Глава 10. Консультирование сельских товаропроизводителей

Одной из основных функций информационно-консультационных служб всех уровней является непосредственное консультирование сельских товаропроизводителей по всем актуальным для них вопросам, а также рациональная организация оказания этих услуг.

Спектр вопросов, по которым сельским товаропроизводителям могут быть необходимы консультации, практически невозможно охватить. В данном разделе выделены три основные группы: технические и технологические вопросы; экономические и финансовые вопросы; юридические и экологические вопросы. В рамках каждой группы с той или иной степенью детализации рассматриваются рекомендации по подготовке и проведению консультаций при оценке и выборе технологий в животноводстве и растениеводстве, при разработке бизнес-планов инвестиционных проектов и др.

10.1. Консультирование сельских товаропроизводителей по техническим и технологическим вопросам

Как представители движения общественной агрономии в дореволюционной России, так и работники большинства зарубежных консультационных служб с полным правом считали и считают одной из основных задач информирование сельских товаропроизводителей о свойствах новых сортов, пород скота или видов сельскохозяйственных культур, о правилах выполнения технологических операций, о достоинствах и недостатках различных технических решений и т.п. Такая деятельность особенно важна, если товаропроизводители не обладают опытом и квалификацией, которые необходимы для самостоятельного принятия рациональных решений.

Как известно, во многих регионах России и в большинстве стран СНГ реструктуризация сельскохозяйственных предприятий и приватизация земли и имущества бывших колхозов и совхозов были проведены с выделением паев в натуральной форме, часто на основе своеобразных лотерей. В результате трактор мог стать собственностью доярки, а владельцем части фермы вместе со скотом мог стать бывший работник цеха овощеводства. В еще большей степени нуждаются в первичных аграрных знаниях многие участники фермерского движения, не имеющие опыта работы и жизни в сельской местности. Возможно этим объясняется относительно успешное развитие консультационных служб Киргизии, Азербайджана и ряда других стран, где они построены на близком к копированию повторении опыта одной из стран с развитым аграрным сектором, например, Дании, США, Германии, Швейцарии или Англии.

Учет обстоятельств консультирования. В большинстве регионов России информационно-консультационным службам пришлось столкнуться с ситуациями, которым труднее подобрать аналог в работе ИКС западных стран. К настоящему времени основными товаропроизводителями являются сохранившиеся достаточно крупные сельскохозяйственные предприятия. В производстве конкуренцию им составляют личные подсобные хозяйства, продукция которых потребляется, в основном, в семье и поступает на рынок в очень незначительных объемах. Определенную роль играет и производство в садовых товариществах и дачных кооперативах. Классическое «западное» фермерство пока не может составить конкуренцию другим категориям хозяйств (табл. 10.1).

Таким образом, многие зарубежные рекомендации, касающиеся правил консультирования по техническим и технологическим вопросам, требуют радикального пересмотра и серьезной адаптации к российским условиям. При этом целесообразно учесть особенности групп сельских товаропроизводителей, связанные с масштабами производства, уровнем специализации хозяйств, наличием штата специалистов, ориентацией на производство товарной продукции или продукции для потребления в хозяйстве, а также вызванные этим различия в характере необходимых сведений и порядке оказания консультационных услуг.

Таблица 10.1

Структура производства сельскохозяйственной продукции в Российской Федерации в среднем за 2000-2002 гг. (по категориям хозяйств в % к общему объему производства)

Вид продукции	Категории хозяйств
	Сельскохозяйственные предприятия	Крестьянские (фермерские) хозяйства	Хозяйства населения
Зерно	91	9	0
Картофель	7	1	92
Овощи	19	2	78
Молоко	48	2	51
Мясо	40	2	58
Яйца	71	0	29

Во-первых, чрезвычайно важен уровень квалификации тех лиц, которым должны быть оказаны информационно-консультационные услуги. При этом недостаточно общей характеристики (высокий, средний или низкий). Речь идет о том, что специалист хозяйства, фермер или владелец подсобного хозяйства могут иметь определенные знания в одних отраслях, но остро нуждаться в других сведениях. Например, ему хорошо известны приемы повышения урожайности кормовых культур, измеряемой тоннами зеленой массы с гектара, но он не располагает необходимыми знаниями относительно влияния технологических приемов заготовки кормов на сохранность питательной ценности кормов, включая содержание витаминов, аминокислот, протеина. В другой ситуации для владельца личного подсобного хозяйства необходимы данные об особенностях ухода за козами, поскольку он до этого имел дело с содержанием КРС или свиней на крупном откормочном комплексе.

Поэтому важно рассматривать уровень знаний товаропроизводителя по конкретному вопросу и по смежным проблемам. Сравнительно низким можно считать такой уровень, когда необходимые товаропроизводителю сведения полевые консультанты способны предоставить самостоятельно, не прибегая к поддержке специалистов региональной службы. При этом им достаточно собственных знаний и навыков, чтобы понять проблему клиента и найти интересующую его информацию в базах данных или через Internet. Возможно консультант уже встречался с аналогичными вопросами и готов поделиться имеющимся у него опытом с менее опытным товаропроизводителем.

При среднем уровне квалификации клиента можно говорить о том, что его вопросы будут более сложными. Только в исключительных случаях полевой консультант способен без обращения к специалистам региональной ИКС удовлетворить запросы такого клиента. Если уровень квалификации пользователя таков, что консультанты и штатные специалисты службы способны выступать лишь в качестве передаточного звена между товаропроизводителем и научными организациями (могут без искажений перевести вопрос клиента с языка производственника на язык науки и транслировать полученную информацию обратно на язык практики), то речь идет о высокой квалификации представителей хозяйств, требующей соответствующей организации работы службы.

Например, запрос клиентом информации, необходимой для сравнения различных технологий машинного доения применительно к условиям его хозяйства, может быть удовлетворен путем просмотра базы данных с характеристиками оборудования для животноводства, а также поиска в Internet сведений о технических характеристиках отдельных типов холодильных танков, пропускной способности доильных залов, стоимости аппаратов машинного доения и т.п. Такую работу может и должен уметь выполнить любой работник службы районного уровня при наличии соответствующей компьютерной техники, программного обеспечения и доступа к Internet.

Клиент, квалификацию которого следует считать средней (по отношению к возможностям полевого консультанта) может задать вопрос о том, какие препараты для лечения и предупреждения мастита у коров можно применять и как это нужно делать, если в хозяйстве используется конкретная технология содержания животных и указанный тип оборудования для машинного доения. Ответы на подобные вопросы должны быть известны специалистам службы, которые по запросу консультанта должны передать их товаропроизводителю.

Если специалисты сельскохозяйственного предприятия, являющегося клиентом ИКС, способны сами решать подобные задачи, у них будет возникать потребность в обращении к службе только за информацией об инновациях или о сложных ситуациях, еще не вошедших в учебники и другие доступные им и службе материалы. Например, о результатах экспериментов с новыми типами доильного оборудования, о результатах испытания нового препарата для лечения мастита и т.п. Для ответа на такие вопросы служба должна поддерживать регулярные связи с научными центрами.

Во-вторых, важно учитывать масштаб предприятий и свя­занные с этим особенности обращений клиентов в службу. Решения, которые пригодны для товаропроизводителя, выращивающего овощи на десятках и сотнях гектаров с использованием мощной техники и соответствующих технологий, не годятся для клиента службы, занятого выращиванием овощей на приусадебном или на садовом участке. В зависимости от того, на какую категорию сельских товаропроизводителей (или производителей сельскохозяйственной продукции) ориентируется служба, в штате районного ИКЦ должен быть полевой консультант, готовый отвечать на типовые вопросы разного характера.

В-третьих, важен учет специализации товаропроизводителей. Во многих регионах мира множество соседних фермерских предприятий специализируются на производстве одной-двух культур, поскольку в таком случае не нужно держать в хозяйстве разнообразную дорогостоящую технику, достаточно уметь применять ограниченный набор технологических приемов. Консультационная служба в таком регионе безусловно также будет специализироваться на решении ограниченного круга вопросов.

Производство в большинстве российских сельскохозяйственных предприятий более диверсифицировано. Даже если, например, удельный вес продукции животноводства в общей структуре товарной продукции приближается к 100%, в структуре затрат большую долю, как правило, занимают расходы на производство кормов. При этом специалистам нужно знать и технологии, применяемые на пашне, и луговодство, и технологии эксплуатации пастбищ. Консультационной службе, которая работает с такими предприятиями, требуются специалисты разных направлений, готовые отвечать на вопросы клиентов, касающиеся разных сторон сельскохозяйственного производства.

Можно перечислить еще несколько моментов, которые важно учитывать при организации консультирования по техническим и технологическим вопросам:

• отраслевую специфику, которая определяет сезонность или относительную равномерность не только производства, но и обращений клиентов к услугам ИКС;

• новизну задач (почти каждое первое обращение клиента характеризуется новизной и повышенной трудоемкостью подготовки ответа, дополнительными усилиями на установление доверительной атмосферы взаимодействия; следующие обращения по аналогичным вопросам или следующие контакты с уже знакомым клиентом не требуют срочного поиска и восприятия больших объемов данных; оказание консультации в таких случаях требует меньше затрат, но способно принести не меньший эффект);

• влияние конкретной ситуации на процесс консультирования (например, в одних случаях клиент не удовлетворен результатами сезона и намерен к следующему году исправить допущенные ошибки, тщательно разобраться и взвесить все плюсы и минусы вариантов решения этой задачи; в другом случае клиент обращается за экстренной помощью; при этом в зависимости от обстоятельств лучшим решением может быть то или иное лечение, а может быть целесообразно уже искать способы минимизации потерь от забоя заболевших животных и т.п.).

Консультирование по оценке технологических решений. Разнообразие вопросов, которые касаются технологий, применяемых в АПК, сельскохозяйственной техники и оборудования, слишком велико, чтобы можно было давать исчерпывающие рекомендации по любым методам консультирования сельских товаропроизводителей. Сосредоточим внимание на группе вопросов, связанных с оценкой технологий и подбором технических и технологических решений, наиболее соответствующих условиям конкретного хозяйства.

Одним из важнейших правил при консультировании является комплексность подхода к решению задач. Консультант, как известно, не должен давать готовых рекомендаций. В его задачу входит предоставление всех необходимых сведений клиенту, который принимает решение самостоятельно. Соблюдение принципа всестороннего рассмотрения проблемы особенно важно при выборе технологий.

Можно рекомендовать оценивать достоинства и недостатки каждой из рассматриваемых технологий в нескольких аспектах. Во-первых, важно правильно оценить технические возможности применительно к условиям данного хозяйства. Например, заливные луга вдоль реки могут существенно различаться по механическому составу почв или рельефу и контурности участков. Поэтому техника и технологии, удачно используемые в соседних хозяйствах, могут оказаться неприемлемыми для данного товаропроизводителя.

При оценке технических возможностей не следует забывать о том, что одни и те же решения могут различаться масштабом их применения. Так, хозяйству, которое решает проблему повышения качества молока за счет применения холодильных танков, целесообразно рассмотреть возможность одновременной или поэтапной установки одного, двух или трех холодильных танков с учетом продуктивности коров, имеющегося поголовья и планов на ближайшую перспективу. Несомненно, что у каждого из вариантов есть свои достоинства и свои недостатки. Их следует учитывать при выборе наиболее приемлемого решения.

Столь же необходимо рассмотреть и сроки реализации намечаемых мероприятий с учетом вероятных нарушений графика. Так, целесообразно проанализировать достоинства и риски планов подготовки к внедрению той или иной технологии непосредственно к началу посевной (или уборочной) кампании или за несколько недель до этого, к началу закладки урожая в хранилища, к началу нового технологического цикла в защищенном грунте и т.д. Следует иметь ввиду, что при разных технологических решениях последствия задержек в подготовке будут разными.

При выборе технологий важно учитывать местоположение объектов, а также наличие в хозяйстве подходящих помещений, площадей, техники, сооружений и пр. Например, технология, применение которой вполне оправдано на площади 180…220 га, может оказаться слишком расточительной на площади l00 га из-за простоев специализированной техники. Другая технология, при которой используется менее эффективная на больших площадях, но универсальная техника, может оказаться более подходящей для условий данного предприятия.

В целом важно помнить, что консультант должен хорошо знать местные условия и особенности конкретного хозяйства. При этом не следует спешить с оценками и подготовкой рекомендаций, если необходимых данных не хватает.

Это же правило относится и к рассмотрению положительных и негативных сторон технологий в социальном аспекте. Одни технологические решения будут более оправданными, если в хозяйстве работает стабильный коллектив, имеющий давние традиции, включающий достаточное число квалифицированных сотрудников разных поколений. При этом определенные изменения в технологиях могут быть вызваны сменой поколений, поскольку более мобильная молодежь с готовностью будет работать на одних видах техники (например, с применением компьютерного управления технологическими процессами), а более пожилые люди не будут отрицательно относиться к необходимости ручной регулировки и переналадки, которые характерны для многих устаревающих видов сельскохозяйственной техники.

При выборе технологий следует учитывать и коммерческий аспект. Так, производство раннего картофеля будет более оправданным, если есть возможность быстро реализовать его по самым выгодным ценам. В противном случае, особенно при наличии хранилищ и налаженных каналов реализации в зимне-весенний период, целесообразно ограничить выбор технологиями производства позднего картофеля. Выбор технологий может определяться и прогнозируемыми действиями конкурентов и ожидаемыми действиями региональных администраций. Одни виды переработки принесут больше выгод, поскольку в результате предприятие выходит на рынок с дефицитной продукцией. Если же конкуренты заняли рыночную нишу, а администрация, заботясь о населении, игнорирует интересы товаропроизводителей, то даже лучшая из технологий производства неконкурентоспособной продукции не оправдает себя.

Также важен учет экологического аспекта и организационного аспекта применения сравниваемых технологий.

Необходимо учитывать, что одни технологические решения требуют высокой надежности партнеров, например, при ограниченных возможностях складского хозяйства особенно важна регулярность поставок комбикормов, что обеспечивается активной работой отдела или службы снабжения. Если структура управления не приспособлена к оперативному решению вопросов реализации продукции или вопросов снабжения, то технологические решения должны это учитывать.

Принцип комплексности требует рассмотрения не только отдельных технологий в конкретной отрасли, но и их связей с другими вопросами. Например, новая технология эксплуатации долголетних культурных пастбищ требует пересмотра отдельных элементов ранее применявшихся технологий в животноводстве.

При всестороннем рассмотрении достоинств и недостатков каждой технологии целесообразно все, что было отмечено при анализе в техническом, социальном, экологическим, коммерческом и организационном аспектах интегрировать в финансовой оценке.

Кроме того, выбор технологии может влиять на равномерность или неравномерность денежных потоков, на соотношение количества и качества продукции, на соотношение капитальных и текущих затрат и др. Например, собственное кормопроизводство характеризуется резким повышением затрат в весенне-летний период, а увеличение применения покупных кормов может обеспечить снижение неравномерности расходования средств. Строительство здания с высоким уровнем термоизоляции обойдется дороже, чем сооружения с тонкими стенами, но хранение товаров в таком здании потребует значительно меньших затрат на поддержание необходимой температуры.

Рассмотрим пример подготовки консультанта и клиента к всесторонней оценке возможных технических решений проблемы, которая важна для некоторого хозяйства. Динамика движения денежных средств этого предприятия за отчетный год по месяцам показана на рис. 10.1.

Рис. 10.1. Движение денежных средств предприятия в отчетном году

Хорошо видно, что в период с апреля по август затраты предприятия, которое специализируется на производстве молока, превышали выручку. Несмотря на существенное увеличение выручки, рост затрат, связанный с необходимостью создания запаса грубых и сочных кормов, привел к отрицательным значениям чистых выгод и к снижению размера накопленных предприятием средств. В следующем периоде затраты хозяйства снизились и даже при заметном падении выручки происходил рост накоплений. Эта картина характерна для каждого года.

На рис. 10.2 приведены данные прогноза на следующий год. Прогноз показывает, что хозяйству необходимо принять меры противодействия снижению качества молока, которое вызвано износом имеющейся установки линейной дойки. В противном случае средняя цена реализации молока будет снижаться по отношению к уровню затрат, увеличивающихся в связи с ростом расходов на техническое обслуживание доильного оборудования. Эти негативные изменения маскируются общим инфляционным ростом цен не только на все используемые ресурсы, но и на основную продукцию (молоко). Однако, если в отчетном году, начиная с сентября, размер выручки превышал размер затрат, то в будущем году восстановление размера накоплений начнется по прогнозу только с октября. Непринятие мер грозит дальнейшим снижением рентабельности производства и нарастанием кризисных явлений в хозяйстве.

Рис. 10.2. Движение денежных средств в отчетном и следующем году (прогноз)

Рассматриваются несколько вариантов противодействия негативным тенденциям: полная замена имеющегося оборудования и переход к новой технологии с использованием доильного зала; замена изношенного оборудования новым при сохранении применяемой в настоящее время технологии; капитальный ремонт имеющегося оборудования с заменой наиболее изношенных узлов.

В техническом отношении все три варианта признаны допустимыми. При этом отмечается, что в первом случае необходимо не только заменить доильное оборудование, но пересмотреть систему содержания скота, кормораздачи и др. При дальнейшем сопоставлении вариантов это следует учесть. Кроме того при выборе типа доильного зала должен быть учтен размер поголовья дойного стада.

В социальном отношении между первым и остальными вариантами существует заметная разница. В настоящее время 600 коров обслуживают 19…20 доярок и 8…10 скотников. Нагрузка на одну доярку составляет около 30 голов дойного стада. При внедрении технологии с использованием доильного зала число скотников остается неизменным, а процесс доения должны обслуживать 6 человек. Этим работникам необходимо пройти обучение и получить лицензии на право обслуживания нового доильного оборудования. Из числа доярок, освобождающихся при внедрении новой технологии, не менее 12 необходимо обеспечить работой до достижения пенсионного возраста.

В коммерческом отношении отмечается, что молоко высокого качества по выгодным ценам можно реализовать в ограниченном объеме. Для остальных покупателей более важным является низкий уровень цен. В экологическом отношении вариант с доильным залом более предпочтителен, поскольку в этой технологии операции содержания, кормления и ухода за скотом отделены от процесса доения с высоким уровнем требований к стерильности. Но для соблюдения технологических норм требуется применение дорогостоящих моющих средств. В организационном отношении третий вариант является самым простым, поскольку имеется опыт проведения капитальных ремонтов оборудования линейной дойки без существенных потерь для основного производства. Последний раз такой ремонт проводился 3 года назад.

В финансовом аспекте все три варианта характеризуются разными соотношениями дополнительных затрат и выгод:

Вариант 1:	капитальные затраты – 11,9 млн руб.; увеличение выручки – 2,2 млн руб.; снижение текущих затрат – 0,5 млн руб.
Вариант 2:	капитальные затраты – 3,5 млн руб.; увеличение выручки – 1,8 млн руб.; снижение текущих затрат – 0,3 млн руб.
Вариант 3:	капитальные затраты – 2,0 млн руб.; увеличение выручки – 1,3 млн руб.; снижение текущих затрат – 0,2 млн руб.

Приведенные данные, собранные и систематизированные консультантами, являются основой для принятия решения руководством предприятия.

Безусловно, определенное решение после всесторонней оценки каждого варианта и сравнения их достоинств и недостатков уже напрашивается. Переход на новую технологию представляется преждевременным, поскольку рынок сбыта высококачественного молока еще не найден. Если в этом отношении ситуация изменится, то прирост выручки может резко повысить окупаемость инвестиций и сделать этот вариант более привлекательным. Возможно руководство хозяйства ищет новые каналы реализации продукции, кроме того консультанты могут не знать ряда других важных для выбора обстоятельств. Поэтому не только принятие решения полностью остается за товаропроизводителем, но и поспешных рекомендаций сотрудникам ИКС делать не следует.

Рассмотренный пример относится к выбору технологий в молочном скотоводстве, однако и для других отраслей и видов деятельности общий порядок подготовки информации для принятия решения о выборе той или иной технологии остается тем же.

Так, при уборке зерновых неблагоприятные погодные условия могут стать серьезным препятствием использования технологии прямого комбайнирования. В то же время применение раздельной уборки могло бы сохранить основную часть урожая. При сравнении этих технологий в техническом отношении следует проверить наличие или возможность аренды необходимой в каждом случае техники, готовность производственных площадей и другие условия. Необходимо сравнить расход горючего, размер затрат труда и других ресурсов при каждой из технологий. При рассмотрении социального аспекта важно убедиться в умении работников хозяйства грамотно выполнять операции по каждой из сравниваемых технологий. Не лишним будет изучение перспектив реализации собранного зерна и прогноз рыночных цен на зерно урожая текущего года. Правила коммерческого анализа требуют также изучения цен на горюче-смазочные материалы, запасные части, ремонт техники и другие статьи затрат. При финансовом анализе сравнение ожидаемых выгод и затрат позволяет оценить результаты использования каждой из технологий и выбрать более выгодную в данных условиях.

Другой пример: в теплице можно выращивать огурцы и помидоры (первая технология) или петрушку, укроп, салат и другую зелень (вторая технология). Если данные коммерческого анализа, а также расчет затрат на производство показывают, что производство и сбыт одной продукции выгоднее, чем другой, то важно учесть и оценки по другим аспектам. Кроме того, при сравнении следует помнить о затратах на переоборудование (реконструкцию) теплицы, поскольку каждая из технологий предъявляет свои требования к оснастке.

Учет рисков при выборе технологий. Одной из наиболее важных проблем при выборе технологий является учет дисков, связанных с их применением. В одних случаях эти риски могут носить коммерческий характер, поскольку одна технология может обеспечивать производство менее, но стабильно выгодной продукции, а другая ориентирована на то, чтобы обеспечить продажу по максимальным ценам (ранний картофель в начале июля или картофель из хранилищ в мае). Однако ожидаемые выгоды могут обернуться значительными потерями, если импорт или завоз продукции из других регионов приведут к падению цен.

В других случаях риск может носить социальный характер, например, зависимость результата от добросовестности 1…2 ключевых исполнителей. Так, один новый зерноуборочный комбайн «Dominator» заменяет 3…4 изношенных «Нивы», но работать на нем могут только 2…3 человека в хозяйстве, прошедших специальное обучение и получивших соответствующие удостоверения. Болезнь любого из них в период уборки приводит к резкому снижению времени работы мощной техники, удлинению времени уборки и росту потерь зерна.

При производстве продукции растениеводства риск особенно часто связан с погодными условиями. Например, при выра­щивании культур на орошаемой пашне в засушливый год можно обеспечить получение достаточно высокого урожая с помощью увеличения затрат на полив. Однако с учетом роста цен на энергоносители это может оказаться расточительством, так как выручка от реализации продукции не покроет возросших затрат.

Риски могут быть также организационного или экологического характера.

Полевой консультант только в редких случаях может самостоятельно всесторонне взвесить все достоинства, недостатки и уровень рисков, связанных с каждой из сравниваемых технологий. Поэтому основная часть подготовки информации для оценки и выбора технологий является задачей специалистов ИКС. Однако желательно, чтобы полевой консультант, непосредственно работающий с хозяйством, которому требуется принять технологическое решение, был способен как можно точнее и конкретнее охарактеризовать местные условия, влияющие на соотношение достоинств и недостатков сопоставляемых технологий.

Методы подготовки решений по оценке технологий. Далее рассмотрены некоторые методы, которые можно применить при предварительной оценке предлагаемых технических решений и технологий. Одновременно применение этих методов позволяет систематизировать сбор данных для более фундаментального рассмотрения технических и технологических вопросов специалистами ИКС при подготовке к консультированию клиентов службы.

Метод SWOT-анализа, который может быть успешно применен и при решении множества задач, позволяет внимательно рассмотреть и взвесить достоинства и недостатки конкурирующих технологий, видов оборудования и сельскохозяйственной техники и т.п.

SWOT-анализ – это анализ сильных и слабых сторон объекта. SWOT – английская аббревиатура, что обозначает: strengths – сильные стороны; weaknesses – слабые стороны; opportunities – возможности; threats – препятствия.

SWOT-анализ основан на таблице размером 22 (рис 10.3), которые рекомендуется заполнять в следующем порядке: 1) возможности; 2) сильные стороны; 3) слабые стороны; 4) препятствия.

		Информация об объекте
		Положительная	Отрицательная
Факторы, влияющие на характеристику объекта (вида техники, технологии и т.д.)	Внутренние, зависимые от характера использования объекта в хозяйстве (На что можем повлиять?)	2. Сильные стороны объекта, зависящие от условий применения (например, высокая производительность техники на почвах, преобладающих в хозяйстве)	3. Слабые стороны, зависящие от условий применения (например, необходимость вызова специалистов фирмы-поставщика для переналадок оборудования вследствие недостаточной квалификации работников хозяйства)
	Внешние, не зависимые от характера использования объекта в хозяйстве (На что не можем повлиять?)	1. Возможности. Сильные стороны, не зависящие от условий применения (например, удобство технического обслуживания, высокий уровень автоматизации процессов регулировки и переналадки)	4. Препятствия (угрозы). Слабые стороны, не зависящие от условий применения (например, невозможность замены специальных смазочных материалов или моющих средств другими, более доступными)

Рис. 10.3. Распределение информации о хозяйстве при SWOT-анализе

При заполнении клеток таблицы следует учитывать, что сильные стороны объекта должны быть согласованы с его возможностями, а слабые стороны показывают, что можно рекомендовать для достижения большего эффекта. При этом в каждой клетке желательно отразить полный перечень соответствующих характеристик вида оборудования или технологии.

Часто положительные стороны одной технологии (одного вида сельскохозяйственной техники) соответствуют недостаткам другой. В табл. 10.2 приведен фрагмент таблицы SWOT-анализа одной из технологий использования долголетних культурных пастбищ (ДКП). Ее достоинства рассматриваются в сравнении с технологией, применявшейся до сих пор.

Таблица 10.2

SWOT-анализ технологии использования ДКП (фрагмент)

	Достоинства	Недостатки
Внутренние (можем повлиять)	2. Сильные стороны: - наличие в хозяйстве необходимой техники для выполнения в полном объеме всех операций, предусмотренных технологией; - наличие в хозяйстве специалистов по использованию ДКП, имеющих 20…25 летний опыт; - заинтересованность работников предприятия в повышении продуктивности скота и снижении себестоимости молока за счет повышения продуктивности пастбищ, расположенных рядом с фермой	3. Слабые стороны: - высокий уровень износа техники, необходимой для соблюдения технологических требований; - отсутствие опыта применения новой технологии и необходимость обучения работников новым технологическим приемам; - необходимость мер по обеспечению строгого соблюдения технологической дисциплины всеми работниками (пастухами, скотниками, трактористами и др.)
Внешние (не можем повлиять)	1. Возможности: - повышение продуктивности пастбищ по сравнению с традиционными технологиями; - исключение операций подкормки азотными удобрениями; - снижение опасности смыва удобрений в водоемы; - возможность использования ДКП для выпаса скота, начиная с года перезалужения	4. Препятствия (угрозы): - более высокие требования к соблюдению сроков технологических операций; - использование дорогих высококачественных семян трав; - повышение риска потерь в бесснежные зимы и в засушливые годы вследствие меньшего разнообразия

При разработке таблицы SWOT-анализа может обнаружиться недостаток знаний о той технике или технологии, которую нужно объективно охарактеризовать с учетом всех важных обстоятельств, включая анализ по рассмотренным ранее аспектам. Таким образом, заполнение таблицы позволит систематизировать информацию и сформировать достаточно полную картину, необходимую товаропроизводителю для принятия рационального решения.

При проведении анализа на основе собранных и сведенных в таблицу данных следует обратить внимание на многие важные вопросы. Например, как сделать слабые стороны объекта (технологии, вида оборудования) сильными сторонами (обучение персонала, внедрение системы оплаты, стимулирующей соблюдение технологической дисциплины и т.п.), как устранить или снизить угрозы и препятствия.

Другим методом подготовки информации для принятия решений по техническим и технологическим вопросам является использование методики Gross Margin. Ее основное назначение – анализ и планирование финансово-хозяйственной деятельности сельскохозяйственного предприятия на основе расчета валового дохода с разделением затрат на постоянные и переменные. Однако степень детализации и систематизации информации, которая требуется при использовании данной методики, позволяет сравнивать между собой различные технологии выращивания той или иной культуры, производства отдельных видов животноводческой продукции и т.п.

В табл. 10.3 приведен фрагмент исходных данных и результатов расчетов, которые характеризуют производство картофеля по принятой в одном из хозяйств технологии.

Таблица 10.3

Исходные данные и результаты расчета валового дохода (фрагмент). Культура – картофель

(в среднем на 1 га при урожайности 210 ц/га)

Показатель	Количество	Цена, руб.	Всего, руб.
Стоимость валовой продукции
Семенной картофель, т	4.50	10000.00	45 000.00
Продовольственный картофель, т	12.50	5 000.00	62 500.00
Технический картофель, т		0.00	0.00
Фуражный картофель, т	4.00	2 500.00	10000.00
Всего	21.00		117500.00
Прямые переменные затраты
Семена, кг	4000	10.00	40 000.00
Предпосевная подготовка семян, кг	4000	2.00	8 000.00
ГСМ, кг	110	6.00	660.00
Дотации на ГСМ, %	0		0.00
Удобрения:
Азотные (N), кг действующего вещества	120	8.34	1 000.80
Фосфорные (Р), кг действующего вещества	80	9.57	765.76
Калийные (К), кг действующего вещества	100	7.25	724.90
Сложные, кг действующего вещества	120	9.90	1 188.00
Органические, т	60	55.00	3 300.00
Дотации на удобрения, %	0		0.00
Средства защиты растений:
Гербициды, раз		0.00	0.00
Фунгициды, раз	2	200.00	400.00
Инсектициды, раз	3	250.00	750.00
Дотации на средства защиты растений, %	0		0.00
Прочие
Сортировка	23.10	50.00	1 155.00
Другие операции			0.00
Всего прямых затрат			57 944.46
Условный валовой доход 1			59 555.54
Зарплата рабочих, чел.-час: - всего	400.00	9.50	3 800.00
в том числе механизаторов	100.00	11.00	1 100.00
из них привлеченных	0.00	0.00
разнорабочих	300.00	9.00	2 700.00
из них привлеченных	0.00	0.00
Условный чистый доход 2			55 755.54

Аналогичную информацию необходимо иметь и по другим технологиям. В сочетании с другими сведениями результаты расчетов позволят подготовить информацию для принятия решения о выборе конкретной технологии или о применении набора технологий, обеспечивающего получение и раннего картофеля для реализации летом, и позднего картофеля для закладки на хранение. При этом достоинства и недостатки технологий, уровень затрат и выхода продукции могут сравниваться по конкретным позициям (семена, удобрения, труд, распределение продукции и др.) для более обоснованных суждений. Сводную сравнительную оценку дает со­поставление валовых доходов в расчете на гектар.

Ранжировать рассматриваемые технологии можно на основе отношения валового дохода к стоимости валовой продукции, на основе отношения валового дохода к стоимости наиболее дефицитных в хозяйстве ресурсов.

На основе методики оценки валового дохода можно провести расчеты, дающие сравнительные характеристики технологий по методам частичного бюджета и расчета точек безубыточности. Здесь консультирование по технологическим и техническим вопросам смыкается с консультированием по экономическим и финансовым вопросам.

Безусловно, любые примеры носят частный характер и, ориентируясь только на них невозможно принять верные решения в других ситуациях. Поэтому важно помнить общие правила:

• необходимо проводить сравнение технологий с учетом всех перечисленных аспектов (технического, коммерческого, социального, экологического, и организационного и финансового как обобщающего), учитывать разные варианты применения каждой из технологий (масштаб, сроки, местоположение, требования к отдельным компонентам), а также дополнительные затраты на переход от одной технологии к другой и пр.;

• необходим учет особенностей хозяйства, отраслевой специфики, времени года, конкретной ситуации и др.;

• важно сравнить уровень рисков, связанных с применением каждой из технологий;

• при подготовке перечня возможных решений исключаются из рассмотрения только те, которые уступают оставшимся по всем параметрам, поскольку для принятия решения товаропроизводителю важно видеть, что «идеальных» решений, как правило, нет, а есть не только совокупность преимуществ одного варианта над другим, но и негативные стороны у каждого;

• решение об исключении вариантов из дальнейшего рассмотрения или решение в пользу одной из технологий не должно быть поспешным, чтобы не пересматривать его каждый раз при получении дополнительной информации.