- •1. Понятие логистики
- •2. Показатели эффективности логистического подхода к управлению предприятием
- •3. Товар как объект логистической деятельности
- •4. Основные понятия логистических систем
- •5. Цели и задачи анализа логистических систем
- •6. Этапы анализа логистической системы
- •7. Методы системного анализа
- •8. Основные принципы логистики
- •9. Основные требования к формированию логистических систем
- •10. Логистическая стратегия
- •11. Прогнозирование в логистике
- •12. Планирование в логистике
- •13. Планирование продаж
- •14. Планирование потребности в закупках товаров, сырья и материалов
- •15. Планирование производства
- •16. Контроль в логистике
- •17. Организационные структуры логистического предприятия
- •18. Должностные обязанности логистического персонала
- •19. Управление логистическим персоналом
- •20. Принятие логистического решения
- •21. Выбор поставщика
- •22. Выбор перевозчика
- •23. Выбор местоположения предприятия
- •24. Основные понятия качества. Качество обслуживания потребителей
- •25. Циклы обслуживания потребителей. Сертификация систем обслуживания
- •26. Требования, предъявляемые к качеству товаров
- •27. Сертификация продукции и ее значение в организации товародвижения
- •28. Поступление и обработка заказа потребителя
- •29. Реинжиниринг процесса обслуживания потребителя
- •30. Управление заказами, подготовка заказов
- •31. Системы и методы управления запасами
- •32. Классификация запасов
- •33. Обоснование необходимой величины товарных запасов торгового предприятия
- •34. Основные понятия снабжения
- •35. Основные понятия закупок
- •36. Основные методы закупок
- •37. Организация поставок
- •38. Показатели поставок
- •39. Договор поставки
- •40. Организация производства
- •41. Сущность, содержание и виды рисков
- •42. Управление рисками
- •43. Организация страхования грузов
- •44. Процедура осмотра грузов и заявления претензий
- •45. Основные понятия транспортировки и экспедирования грузов
- •46. Виды транспортных перевозок грузов
- •47. Достоинства и недостатки отдельных видов транспорта
- •48. Основные показатели транспортных средств
- •49. Организация грузовых автомобильных перевозок
- •50. Технико-эксплуатационные показатели транспортировки
- •51. Правовое регулирование внутренних перевозок грузов
- •52. Правовое регулирование международных перевозок грузов
- •53. Транспортная документация
- •54. Условия транспортировки грузов
- •55. Основные понятия складской деятельности
- •56. Классификация складов
- •57. Складская документация
- •58. Складские свидетельства
- •59. Методы учета и контроля запасов продукции на складе
- •60. Принципы организации торгово-технологических процессов на складе
- •61. Планирование складских помещений
- •62. Условия хранения продукции на складе
- •63. Классификация грузов
- •64. Упаковка грузов
- •65. Маркировка грузов
- •66. Типы торговых предприятий
- •67. Ассортимент товаров
- •68. Формирование ассортимента
- •69. Устройство торгового предприятия
- •70. Структура торгово-технологических процессов в магазине и принципы ее организации
- •71. Технология обслуживания покупателей в магазинах
- •72. Формы продажи товаров в магазинах
- •73. Стимулирование сбыта
- •74. Показатели сбыта продукции
- •75. Каналы товародвижения
- •76. Посредники в торговой деятельности
- •77. Основные понятия экономического обеспечения логистики
- •78. Основные понятия информационного обеспечения логистики
- •79. Стоимость в цепи поставок
- •80. Методы ценообразования в логистике
- •81. Финансовые потоки в логистике
- •82. Оценка производительности логистической системы
- •83. Логистические затраты
- •84. Классификация затрат
- •85. Затраты на запасы продукции
- •86. Затраты, связанные с качеством продукции
- •87. Затраты на складскую деятельность
- •88. Затраты на транспортировку
- •89. Экспертиза товаров
- •90. Штриховое кодирование продукции
73. Стимулирование сбыта
Обращение к неинформированным покупателям формирует спрос – люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющий определенные потребности. Стимулируя сбыт, происходит обращение к людям, уже информированным о товаре, возможно на личном опыте знакомым с его потребительными свойствами.
Задача стимулирования сбыта:
1) побуждение к последующим покупкам данного товара;
2) увеличение числа потребителей;
3) придание регулярности сбыту сезонного характера;
4) оказание противодействия возникшим конкурентам;
5) оживление продажи товара, сбыт которого переживает застой;
6) повышение оборачиваемости;
7) минимизация неликвидных остатков;
8) извлечение выгоды из ежегодных событий (Рождество, 8 Марта, 23 февраля и т. п.);
9) использование какой-либо отдельной благоприятной возможности (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т. п.);
10) поддержка рекламной кампании.
Деятельность по стимулированию сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам (так что у покупателя нет особых логических оснований для предпочтения, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду). Обычно различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям имеет целью предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях, и предполагает:
1) скидки – за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий (бонусные скидки);
2) кредит в различных формах – рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара;
3) бесплатное распространение образцов товаров в расчете на покупку крупной партии;
4) бесплатную передачу товара во временное пользование на пробу;
5) прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
6) презентацию (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей (если речь идет о товарах производственного назначения);
7) экскурсии на предприятия-изготовители;
8) пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара;
9) резкое снижение цены – обычно с переходом к выпуску новой модели товара, началом очередного сезона, о чем широко объявляют через средства массовой информации – печать, радио, телевидение;
10) спонсоринг – поддержка каким-либо производителем определенного индивидуума (спортивной команды, гоночной машины, спортивного судна), что выражается в принятии спонсором на себя издержек, связанных с подготовкой и участием в соревнованиях. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, что широко представляется в средствах массовой информации.
Для повышения эффективности стимулирования сбыта у покупателя необходимо одновременное стимулирование продавца – его способность и умение продавать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя.
Эти качества должны поощряться и развиваться.