§ 2. Торговые посредники: внутренние и заграничные. Права и обязанности торговых посредников.

Все внешнеторговые операции (сделки) по методу их осуществления подразделяются на прямые и косвенные (посреднические).

Косвенный метод означает осуществление международной торговли через посредников. Посредник – участник ВЭД, осуществляющий торгово-посреднические операции, связанные с куплей-продажей товаров, по поручению производителя-экспортера. К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров.

Специфика посреднической деятельности определяется тем, что здесь реализуется товар не собственного производства; доход принимает форму вознаграждения, а не зарплаты; наличествует полная материальная ответственность перед принципалом; провозглашается административная независимость от принципала.

Торгово-посредническая фирма действует в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

Виды посредников:

• Простой посредник – физическое или юридическое лицо, которое по договорам с продавцом и покупателем подыскивает им контрагентов, т.е. соответственно покупателей и продавцов. Посредник-представитель за свои услуги получает вознаграждение в виде согласованных процентов от суммы подписанных контрактов.

• Дистрибьютор - физическое или юридическое лицо, занимающееся перепродажей товаров, закупая их от своего имени и за свой счет будучи связанным со своим торговым партнером посредническим соглашением. Вознаграждение дистрибьютора – разница цен закупки и реализации товаров.

• Комиссионер - физическое или юридическое лицо, которое на основании договоров комиссии с продавцами или покупателями товаров (комитентами) подыскивает контрагентов и заключает контракты от своего имени, но за счет комитентов, получая вознаграждение в виде процентов с суммы заключенных контрактов.

Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов. – М.: Междунар.отношения, 2001. – Глава 18.

Так как в международной торговле более половины сделок осуществляется с участием посредников, то необходимо учитывать накопленный в этой сфере опыт, имеющий как положительные, так и отрицательные аспекты. К преимуществам использования посреднической сети относятся:

- существенная экономия собственных средств, потому что появляется возможность вести дела через сбытовую и сервисную службу посредника, не создавая свою;

- практически немедленное начало реализации товаров на основе использования технической базы посредника (офисных, складских помещений, демонстрационных залов, выставочных площадок и т.д.);

- появляется возможность быстрее реагировать на изменение спроса и предложения товара на рынке, учитывать конъюнктурные и рыночные факторы;

- повышение оперативности и эффективность внешнеторговых операций в результате наличия коммерческого опыта посредника, его знаний и связей на рынке, подготовки кадров дилерской сети.

В то же время использование посредников имеет и ряд недостатков, а именно:

- отсутствие у экспортера прямого контакта с конечным потребителем;

- не всегда полная и объективная информация о положении на рынке, получаемая от посредника;

- зависимость экспортера от активности, компетентности, добросовестности и возможностей посредника;

- потеря части прибыли и, в конечном счете, снижение эффективности экспортной деятельности из-за необходимости выплат посреднику значительного вознаграждения.

Но есть ситуации, когда без посредников обойтись невозможно. К ним относятся выход на новый рынок, выход на рынок с новым товаром, удлинение сроков реализации товаров (наукоемкие и дорогостоящие товары), рост числа новых товаров-аналогов, монополизация посредниками некоторых товарных рынков (особенно сырьевых).