«Общие сведения о профессии».

В разделе должны быть учтены перспективные задачи фирмы и

подразделения в области технологии, организации, кадров, освоение новой

техники, производства продукции, улучшения психологического климата и т. п.

«Описание процесса труда» - данный раздел должен быть составлен на

основе детального изучения признаков профессии, условий труда.

Анализ содержания работы, трудового процесса при составлении

профессиограммы может производиться по следующему алгоритму: что

представляет собой работа; каков требуемый объем полномочий, связанных с

принятием решений, необходимо ли творчество; в чем специфика деятельности,

каковы ее продолжительность, требуемые физические условия; за что сотрудник

отвечает; каковы взаимоотношения с руководством, коллегами, подчиненными,

сотрудниками других подразделений, клиентами, общественностью; какие

требования предъявляются работой к навыкам, способностям, образованию,

опыту, стажу, здоровью, мотивации; что представляют собой условия труда;

кем проводится внутренний, внешний контроль.

Раздел «Психограмма профессии» должен отражать основные

психологические характеристики: психологические функции, имеющие наибольшую

важность для работы; особенности восприятия пространства и времени;

характеристики динамики и напряженности работы в различные периоды;

необходимые характеристики внимания и способы его организации;

характеристики точности, сложности, темпа, ритма выполнения операций;

преимущественные установки в данном виде деятельности; требуемая быстрота

формирования и изменения трудовых и профессиональных навыков; необходимый

объем и характер запоминания информации; требования к быстроте, гибкости,

критичности мышления, скорости переработки данных и принятия решений;

требования к надежности исполнения; типичные ошибки; частота стрессовых

ситуаций и требования к эмоциональной устойчивости; требования к волевым

качествам; требование к коммуникативным свойствам.

Этот раздел составляется на основе наблюдений, опросов,

анкетирования, анализа документации.

С помощью экспертов составляется раздел «Совокупность требованиям,

Предъявляемых к личности, деловым и профессиональным качествам сотрудника».

В нем перечисляются требования к способностям (психомоторным,

экономическим, техническим и прочим); чертам характера (принципиальности,

уступчивости, оптимизму, настойчивости); психическим характеристикам

(эмоциональности, возбудимости, темпераменту, внимательности, воображению);

знаниям, умениям, навыкам, квалификации; для руководителей дополнительно -

требования к способности принимать оперативные и нестандартные решения,

быстро оценивать обстановку, делать правильные выводы, добиваться

поставленных целей.

ПРОФЕССИОГРАММА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

1. Содержание и основные операции (действия)

• Поиск клиентов, заключение договоров на поставку продукции.

• Отслеживание в дальнейшем своевременности поставок и оплаты за отгруженную продукцию, проведение инкассации с клиентами.

• Контакты с лицами, отвечающими за поставки продукции в торговые точки.

• Оформление сопроводительной документации, еженедельная отчетность о проделанной работе.

2. Условия и характер труда

• Работа строится по территориальному признаку.

• Индивидуальная работа в рамках выделенного района г. Самары.

• Свободный график работы.

• Рабочий день не регламентирован.

• Постоянное общение.

• Налаживание деловых контактов.

• Рекламирование продукции.

3. Критерии эффективности

• Объем продаж

• Отсутствие жалоб клиентов

• Минимизация клиентов-должников

• Максимальный охват всех торговых точек, имеющихся в районе

4. Знания

• Знание правил оформления договорной документации, приемов привлечения клиентов.

• Высокая культура ведения переговоров на различных уровнях.

• Культура труда, служебной этики и психологии поведения.

• Доскональное знание продаваемого товара (торговый представитель Пепси по вкусу отличает: 1) напиток своей фирмы от Кока-Колы, 2) напиток из пластиковой бутылки от напитка из банки).

• Знание рынка сбыта данной продукции.

• Знание товаров и услуг фирмы.

5. Умения и навыки

• Находить клиентов.

• Входить в контакт с любыми типами клиентов как непосредственно, так и по телефону.

• Анализировать и систематизировать полученную информацию.

• Планировать свою работу.

• Грамотно использовать жестикуляцию и голос, создавая доверительную атмосферу.

• Поддерживать престиж фирмы.

• Заинтересовать продукцией.

6. Интересы и склонности Широкий кругозор. Эрудиция. Азартность. Общительность.

Достаточный уровень активности поведения. Склонность к убеждению и лидерству.

7. Профессионально важные качества Коммуникабельность. Стрессоустойчивость. Бесконфликтность. Активность. Вежливость.

Настойчивость в достижении цели. Наблюдательность. Прекрасная память.

Выносливость (физическая и моральная). Лидерские качества. Аккуратность в одежде. Приятный голос и хорошая дикция. Способность воспринимать и перерабатывать большие объемы

информации.

8. Рекомендуемые методики тестирования при отборе: Тест Айзенка.

Тест на уровень притязаний. Томаса. КОС и др.

9. Медицинские противопоказания Полиартрит. Ревматизм.

Нарушение слуха, зрения, речи. Невротические нарушения. Атеросклероз. Сильные внешние дефекты.