24. Переговоры. Методы ведения переговоров. Когнитивная техника переговоров. Основы мастерства слушать и убеждать.

Это любой процесс общения с кем - либо, при котором вы пытаетесь получить от своего собеседника одобрение, согласие или добиться от него конкретных действий

М.К. и М. Дональдсон

Это метод, который предполагает получение выгод там, где это только можно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать решение, основанное на объективных нормах, не зависящих от мнения сторон

Р. Фишер, У. Юри

Переговоры занимают серединное местоположение между борьбой и сотрудничеством. Более того, переговоры – это самостоятельное, особое по сути социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

У. Мастенбрук

Переговоры – взаимодействие социальных объектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования интересов или регулирования конфликта. Переговоры в деловой сфере направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

А. Чумиков, профессор МГУ

В любых переговорах можно выделить три главных составляющих:

• Желание переговорщиков что-то получить для себя (через укрепление взаимоотношений), удовлетворить свои интересы;

• Стратегия и тактика ведения переговоров, набор умений, которыми обладают переговорщики;

• Элементарные навыки общения, способность вызывать симпатию и доверие.

Ведение переговоров относится сразу к нескольким сферам прикладных исследований менеджмента:

• управленческим технологиям;

• практике коммуникаций;

• конфликтологии социальных отношений.

В условиях рыночных отношений переговоры между людьми становятся особой сферой их повседневной деятельности. Цель переговоров – достичь разумного соглашения, отвечающего интересам переговаривающихся сторон. Переговоры предлагают принципиально иной подход: они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу.

Переговоры включают два аспекта:

• Тематический – о чём идёт речь;

• Процессуальный – как они проходят.

Наряду с содержательной стороной переговоров важно правильно организовать её внешнюю, протокольную сторону.

Управление переговорами содержит целый ряд инструментов и особенностей. В основе любых переговоров лежит конфликт. Переговоры - это процесс преодоления локальных конфлик­тов с помощью соглашений. Таким образом, сам процесс пере­говоров является путем преодоления конфликтов. По мнению ряда специалистов в области процедурной конфликтологии, клю­чевым понятием переговоров служит «набор обещаний» (от кон­трактов, соглашений, договоров до формул типа «честное слово» и рукопожатий).

Управление переговорами – возможность учитывать сильные и слабые стороны своей фирмы и оппонента, прогнозировать результат, учитывать интересы и позиции. Основные принципы:

1) стороны должны иметь добрую волю в достижении согласия;

2) каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах.

3) стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров.

4) стороны должны иметь ресурс для выполнения договорённостей и совместных решений.

Позволяет нейтрализовать следующие типичные ошибки переговорщиков:

* путают переговоры с выигрыванием очков;

* абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);

* игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;

* абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;

* путают настойчивость в переговорах с упрямством;

* абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;

* не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;

* рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;

* имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);

* рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.