Критерії вибору сегмента.

Успіх підприємства у конкурентній боротьбі залежить від того, наскільки вдало визначений сегмент ринку.

1.Прибутковість сегмента. Вибраний сегмент має га­рантувати прибутковість діяльності. Перший метод - визначення місткості ринку в сегменті. Другий метод — побічний. Суть його в тому, щоб на основі даних про ринки основних товарів визначити кількість імовірних споживачів своєї продукції.

2. Доступність каналів збуту в сегменті.

3.Конкуренція в сегменті. На основі банку даних служба маркетингу оцінює: принципові можливості та ринковий досвід конку­рентів в сегменті; частку сегмента, що контролюється ними; можливі форми роботи вашого підприємства в сег­менті або вихід вашого підприємства на ринок з новим това­ром.

4.Суттєвість сегмента, тобто виявлення того, на­скільки реально ту чи іншу групу споживачів можна розгля­дати як сегмент ринку. Керівництво підприємства повинно з'ясувати — збіль­шується чи зменшується цей сегмент, чи доцільно орієнтува­ти на нього виробничі потужності або, навпаки, їх треба перепрофілювати на інший ринок.

5.Ефективність збуту товарів в сегменті (вирішен­ня питань транспортування, складування, доробки, перепакування, наявність збутової інфраструктури — шляхи, зв'я­зок, технічне обслуговування);

6. Рекламні можливості фірми в сегменті.

7. Можливість сервісу в сегменті.

8.Залежність сегмента від стримуючих факторів (економічних — ціна, виробництво, забезпеченість сировиною; політичних — стабільність ситуації в реґіонах, можливість виникнення конфліктів, впевненість у державному законо­давстві).

Оцінка і вибір цільових ринків.

При оцінці різних сегментів ринку фірма повинна враховувати такі моменти: розмір сегменту і потенціал його росту, привабливість сегмента і можливості компанії по відношенню до цього сегменту.

Перш за все фірма повинна зібрати і проаналізувати дані про поточні обсяги продажу, темпи їх росту і очікуванні прибутки в кожному з сегментів.

Фірму цікавлять сегменти, котрі володіють привабливими розмірами показниками росту.

Після оцінки різних сегментів фірма повинна прийняти рішення, скільки і які сегменти вона буде обслуговувати. Це є завдання вибору цільового ринку.

Цільовий ринок фірми являє собою значну групу споживачів з подібними потребами і мотиваційними характеристиками, які створюють для фірми сприятливі маркетингові можливості.

Цільовий ринок фірми може бути визначений по трьох вимірах:

І.Технологічний (описує технології, які можуть задовольнити потреби на ринку), (як?).

ІІ.Функціональний (визначає функції, які можуть бути задоволені на даному ринку), (що?).

ІІІ.Споживчий (обумовлює групи споживачів, які будуть задоволені на ринку), (кого?).

Використовуючи даний підхід можна провести розмежування між трьома різними структурами: галузь, технологічний ринок, товарний ринок.

Вибір стратегії охоплення ринку проводиться на основі аналізу конкурентоспроможності стосовно до кожного сегменту.

Є такі стратегії охоплення цільового ринку:

1. Стратегія концентрації (вузька спеціалізація по відношенню до товарів, функцій і груп споживачів);

2. Стратегія функціонального спеціаліста (спеціалізація на одній функції для обслуговування всіх груп споживачів, хто зацікавлений в ній);

3. Стратегія спеціалізації по клієнту (певна категорія клієнтів (гостиниці, лікарні і ін. (широка гама товарів)));

4. Стратегія селективної спеціалізації (випуск багатьох товарів на різних ринках, не зв’язаних між собою);

5. Стратегія повного охоплення (пропозиція повного асортименту, який задовільняє всі групи споживачів).

Вибір цільового ринку здійснюється на основі критеріїв сегментації споживчого і промислового ринках.