3. Торговый стиль.

Торговый стиль соответствует стратегии компромисса, когда переговорщики стремятся добиться выгодного для себя результата, сделав при этом как можно меньше уступок, необходимых для того, чтобы оппонент пошел на ваши главные требования. Результатом переговоров, на которых используется торговый стиль, может быть различным:

выигрыш - проигрыш - если переговорщик заставил оппонента согласится с не слишком выгодными для него условиями;

выигрыш - выигрыш - если достигнуто обоюдовыгодное соглашение;

проигрыш - выигрыш - если оппонент заставил принять свои условия другого переговорщика;

проигрыш - проигрыш - если после заключения соглашения переговорщики обнаруживают, что соглашение приносит ущерб обоим участникам переговорам.

Принципом торгового стиля могут быть следующие слова “вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то”. В основе торгового переговорного стиля лежит обмен уступками, в результате которого переговорщики в чем-то проигрывают, чтобы затем в чем-то выиграть. Торговый стиль широко применяется для разрешения конфликтов различного типа, правда он мало уместен в отношениях между близкими людьми, и чаще всего используется там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении какого-либо спорного вопроса, но не могут его решить, если не отступят от первоначально занятых позиций. Часто в основе торгового стиля лежит позиционный торг, который определяется набором параметров, например, цена, вид товара, объем сделки, срок поставки, срок оплаты и т. д., при этом позиции могут изменяться, но лишь в количественных характеристиках, но не в качественных. (Утром стулья - вечером деньги. О. Бендер.)

Конфликтология требует планировать позиционный торг:

1 определить потребности, которые должны быть удовлетворены в процессе переговоров; 2 выделить возможные проблемы и препятствия, которые могут встретится в течение переговоров;

3 продумать последствия и альтернативы в случае неудачных переговоров или их срыва;

4 создание программы переговоров

а) определение точки отказа - последнее предложение, на которое может пойти переговорщик,

б) определение точки наилучшего варианта,

в) формулирование промежуточных предложений, которые находятся в пределах наилучшего варианта и точки отказа.

Приемами позиционного торга являются:

1 тактика сокрытия и открытия информации - в зависимости от обстоятельств информация открывается и наоборот, например, в соседней комнате находится конкурент вашего оппонента, который может предложить лучшие условия;

2 разведка - высказывание разнообразных предложений в качестве возможных вариантов соглашения, “прощупывание” оппонента;

3 игра промежуточными предложениями, попытка направить внимание оппонента в нужном направлении, например, японцы часто покупают рыбу в России из-за дубовой тары;

4 имитация мягкого стиля, за которой скрывается намерение получить от оппонента как можно больших уступок, примером является продажа Плюшкиным мертвых душ Чичикову.

4. Сотруднический стиль.

Сотруднический стиль соответствует стратегии сотрудничества. Целью сотруднического стиля является максимальная степень удовлетворения, как собственных интересов, так и интересов оппонента. Результат, на который рассчитывают участники переговоров, - выигрыш - выигрыш. Если будет проявлено достаточно искусства, мастерства ведения переговоров, хорошее владение технологией переговорного процесса в сотрудническом стиле, то вероятность достижения подобного результата высока. Сотрудничать – это, значит действовать вместе, принимать участие в общем деле, но добиться этого в процессе переговоров задача далеко непростая.

Существуют специальные приемы, методы, технологии, которые помогают достичь сотрудничества, например, метод принципиальных переговоров. Данный метод направлен на разрешение проблем на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговля по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Метод принципиальных переговоров предполагает, что каждая из сторон стремится найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там где интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Данный метод дает возможность быть справедливым, но, одновременно предохраняет от тех людей, которые могли бы воспользоваться честностью участников переговоров. В методе принципиальных переговоров центральное место занимают: люди, интересы, варианты, критерии. Отсюда следуют четыре правила:

1 Люди: следует уметь отделять человека от проблемы – в процессе переговоров обсуждаются проблемы, но не люди. В условиях конфликта существует тенденция переносить недовольство позицией оппонента на личность самого оппонента. Создается иллюзия “плохого человека”, что часто в ходе переговоров приводит оппонентов к “переносу негативной информации на личности” и переговоры превращаются в перебранку.

2 Интересы: следует научиться сосредотачиваться при решениях проблем на интересах, а не на позициях и даже причинах. Позиции - это заявляемые конфликтующими сторонами требования и желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорного вопроса. Интересы - это мотивы, побуждающие конфликтантов занять те или иные позиции. Позиция есть то, о чем вы приняли решение. Интерес есть то, что заставило вас принять решение. Интерес лежит в основе позиции. Часто позиции более или менее отчетливо и открыто формулируются сторонами, тогда как каждая из них даже свои собственные интересы далеко не всегда осознает, не говоря уж о противоположной стороне. В ходе конфликта весь “сыр - бор” разгорается вокруг позиций - требований и желаний, которые оппоненты хотят удовлетворить при решении конфликта, в то время как именно интересы являются подлинными побуждающими силами конфликта, действующие молчаливо и незаметно на фоне шума и гама. (Позиция: хочу апельсин. Интерес: желаю его съесть. Позиция: хочу апельсин. Интерес: хочу шкурку от апельсина.) Суметь разглядеть за позициями интерес – значит, проложить дорогу к соглашению.

3 Варианты: следует научиться искать и предлагать взаимовыгодные варианты. Участники переговоров должны быть ориентированы на расширение поля поиска возможных способов разрешения конфликта. Предлагать оппоненту веер разнообразных вариантов – значит, выяснить его истинные предпочтения и учесть наиболее важные интересы.

4 Критерии: следует научиться, в процессе переговоров использовать объективные критерии. На переговорах обязательно следует договориться о применении критериев, на основании которых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от желаний одной из конфликтующих сторон, они должны признаваться обеими конфликтующими сторонами, быть законными, справедливыми и практичными. Договориться о критериях целесообразно до рассмотрения различных вариантов решения конфликта. Например, существует старая притча о том, как двое делят пирог: один режет, а другой выбирает себе кусок.