Тема 6.

ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

ВОПРОСЫ:

1. Требования к участнику переговоров.

2. Психологическая атмосфера переговоров.

3. Налаживание контакта.

4. Прием информации.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Конфликтология под редакцией А. С. Кармина. СПб., 1999.

2. К. Дональдсон, М. Дональдсон. Умение вести переговоры для чайников. Киев - М., 1998.

3. Ч. Л. Каррас. Искусство ведения переговоров. М., 1997.

4. К. Мастенбрук. Переговоры. Калуга. 1993.

1. Требования к участнику переговоров.

Для того, чтобы наиболее эффективным образом организовать переговоры и завершить конфликт участникам переговоров необходимо владеть переговорными технологиями, методами и приемами разрешения конфликтов.

Современное искусство ведения переговоров требует от его участников, чтобы они:

1 знали правила поведения, ставшие общепринятыми нормами этикета;

2 обладали специальным знаниями и умениями, которые касаются непосредственно переговорных аспектов дела. Например, тщательно готовится к переговорам, уметь определять свои цели, задачи и пределы, в которых можно действовать, уметь контролировать собственные эмоции, быть внимательным и активным слушателем, уметь ясно и точно излагать собственную позицию;

3 имели ряд интеллектуальных личностных и волевых свойств, которые помогают участнику переговоров справиться с трудными ситуациями и реализовать поставленные задачи. Например, уметь быстро схватывать суть проблемы, уметь произвести впечатление и хорошо выглядеть, уметь работать в команде, уметь реалистично оценивать положение дел, быть находчивым, гибким и изобретательным, иметь дар убеждения, быть сдержанным и осторожным.

В ходе переговоров, как правило, не рекомендуется показывать истинные чувства, но следует уметь контролировать собственное поведение, для того чтобы умело воздействовать на чувства и восприятие оппонента.

Переговорщику и участникам переговоров необходима определенная доля отстранения от животрепещущей проблемы, умение посмотреть на дело несколько со стороны, для того чтобы, действовать наиболее эффективным образом и видеть ситуацию максимально объективно.

2. Психологическая атмосфера переговоров.

Чрезвычайно важное влияние на переговоры оказывает психологическая атмосфера, которая складывается в процессе переговоров. Психологическая атмосфера может способствовать или препятствовать достижению согласия в течение переговоров. Если в течение переговоров формируется доброжелательная деловая атмосфера, то ведение переговоров значительно упрощается.

Мощным источником влияния на ситуацию переговоров является баланс вознаграждения и наказания оппонента. Психологическим наказанием может быть создание напряжения, неопределенности, ощущение тупиковой ситуации за столом переговоров. Положительные эмоции связаны с чувство безопасности, собственного достоинства, с ощущением успеха и самореализации. Это влияет на переговоры не меньше, чем материальная выгода, получаемая от переговоров. Не столь важна величина уступки оппоненту, сколько то ощущение успеха, которое вызывает у оппонента данная уступка. Психологи утверждают, что восприятие индивидом своего успеха является субъективным ощущением.

Вряд ли стоит рассчитывать на успех в переговорах, если один из переговорщиков оказывает давление на своего оппонента. Обязательность, лояльность и дружелюбие являются важными условиями установления удовлетворяющих обе стороны деловых отношений. Объяснение причин предполагаемых действий до их совершения смягчает агрессию. В то же время демонстрация боли и страданий далеко не всегда способствует возникновению эмпатии, сопереживания, и может быть воспринята другой стороной как заслуженное наказание.

Наиболее успешно можно успокоить агрессивного оппонента с помощью смешанной стратегии, меняя стили переговоров от сотрудничества к жесткому стилю, поэтому заранее не стоит полностью определять линию своего поведения на переговорах.