Уважаемый председатель, уважаемые члены Государственной Аттестационной Комиссии.

Вашему вниманию представляется доклад на тему ВКР «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия на рынке тканей и направления ее совершенствования.(на матенриалах ИП Кокшарова Т.И. гУсть-Илимска Иркутской области)»

Цель выпускной квалификационной работы- раскрыть особенности организации коммерческой деятельности розничной торговой организации ИП Кокшарова Т.И. и разработать основные направления ее совершенствования.

Объектом исследования в данной работе является розничное торговое организация ИП Кокшарова Т.С. г. Усть-Илимска.

ИП Кокшарова - относительно молодая оргонизация, успешно работает на рынке тканей с 2003 года. В 2008 году открылся магазин по розничной торговле тканей находящийся по адресу: Иркутская обл., г. Усть-Илимск, пр-кт Дружбы Народов д10.

Численность персонала составляет восемь единицы. На рисунке 1 приведена организационная структура управления ИП Кокшарова Т.И.

Руководство коммерческой работой и управление фирмой, постановкой и решением стратегических задач в ИП Кокшарова , осуществляет директор магазина.

Коммерческая деятельность в ИП Кокшарова.ТИ. складывается из взаимосвязанных процессов, это изучение и стимулирование покупательского спроса, закупка и завоз товаров в магазин, приемка, хранение товаров, формирование торгового ассортимента, управление товарными запасами, организация торгового обслуживания населения, рекламная и маркетинговая работа на всех этапах товародвижения.

Магазин ИП Кокшарова Т.И. проводит самостоятельно исследования спроса на текстильную продукцию.

1. на рисунке 2. Максимальное количество посетителей магазина ИП Кокшарова Т.И являются студенты (35%), это связано с тем, что не далеко от магазина расположены высшие учебные заведения. Домохозяйки (5%) - являются не частыми посетителями книжного магазина, это связано с тем, что в магазине просматривается узкий ассортимент для детей.

Рис. 2. Долевое соотношение покупателей согласно данным опроса

2. на рисунке 3. Покупатели предпочитают ткани хлопчатобумажные 32% и шелковые ткани (16%).

Рис. 3. Долевое соотношение товаров по покупательскому предпочтению

3. на рисунке 4. Большинство потребителей тратят на покупку денежную сумму в размере от 100-500 руб.(75%), это обусловлено тем, что данный ценовой интервал является стоимостью ткани за 1 метр.

Рис. 4. Долевое соотношение средств, затрачиваемых на покупку

4. На таблице 1. потребители в 2010 году меньше стали приобретать текстильной продукции при помощи предварительного заказа в связи с расширением ассортиментом продукции а так стали чаще отменять заказы (23%), так как возрос уровень конкуренции как вырос уровень конкуренции.

Количество, артикулов.	Текстильная продукция		Отклонение (+, -)
	2009г.	2010г.	Шт.	%
Заказано, арт.	683	562	-121	17,0
Выполнено, арт.	431	343	-88	20,0
Нет у поставщика, арт.	152	96	-56	40,0
Отказ со стороны покупателя, арт.	100	123	23	23,0

5. на рисунке 5. Из рисунка видно, что потенциальные покупатели предпочитают приобретать товар естественным образом (91%), это связано с тем, что в магазине текстильной продукции прослеживается большой выбор товара.

Рис. 5.Долевое соотношение продажи текстильной продукции по предварительному заказу за 2009-2010г.

За время своей работы ИП Кокшарова Т.И. заключило договоры на поставку текстильной продукции. Самым крупным поставщиком, является АОЗТ «Красная Талка», поставляющим 32% от общего объема закупок, другим крупным поставщиком является ОАО «Тверская Мануфактура» - 15% , и другие – 22%. Это связано с тем, что поставщики «Красная Талка» и «Тверская Мануфактура» предлагают наиболее выгодные условия продажи и поставки продукции. (рис.6)

Рис. 6. Доля поставщиков в общем объеме закупок за 2007г.

Магазин предпочитает заказывать текстильную продукцию у поставщиков- изготовителей (46%), а оптово-посренические структуры и оптово-розничные склады – по 27%. (рис.7)

Рис. 7. Структура поставщиков ИП Кокшарова Т.И.

При формировании ассортимента ИП Кокшаровой Т.И. исходит из принципа ассортиментной достаточности и от ассортиментного перечня товаров.

Проанализировав товарооборот и товарные запасы розничного предприятия ИП Кокшарова Т.И. по (см. табл.2):

• по структуре;

• в днях по товарным группам. Можно сделать следующие выводы:

Таблица 2.

Анализ структуры товарооборота и товарных запасов ИП Кокшарова Т.И.

за 2009 - 2010 г.г.

Товары и товарные группы	Доля в товарообороте по группам, %		Доля в товарных запасах, %		Отклонение (+); (-)
	2009	2010	2009	2010	Доли в товарообороте	Доли в товарных запасах
1. Хлопчатобумажные ткани:	82,7	84	91,1	85,3	1,3	-5,8
Бязь	19	21,8	48,6	42,2	2,8	-6,4
Ситец	8,9	7,7	5,8	5,3	-1,2	-0,5
Тик	6,7	6,2	3,9	3,5	-0,5	-0,4
Сатин	8,4	9,3	7,5	7,1	0,9	-0,4
Фланель	9	9,5	10,7	9,7	0,5	-1
Марля	7,5	7,3	4,3	4,4	-0,2	0,1
Джинса	9,2	9,2	2,7	4,4	-	1,7
Вельвет	7,8	7,4	5,4	5,3	-0,4	-0,1
Гобелен	6,2	5,6	2,2	3,4	-0,6	1,2
2. Шелковые ткани:	1,9	1,8	0,7	6,1	-0,1	5,4
Атлас	-	0,2	-	1	-	1
Шифон	0,47	0,4	-	4,4	-0,07	4,4
Подкладка	1,43	1,2	0,7	0,7	-0,23	-
3. Льняные ткани:	11	9,3	6,6	7,12	-1,7	0,52
Лен	4,5	3,8	3,2	3,2	-0,7	-
4. Фурнитура	2,8	3,0	1,5	1,4	0,2	-0,1
Всего	100	100	100	100

1. что доля всех групп товаров возросла в совокупном товарообороте предприятия за счет одной группы товаров – это хлопчатобумажные ткани.

2. Изменение товарных запасов, напротив как нельзя лучше характеризует деятельность ИП Кокшарова Т.И., следовательно, наблюдаемое снижение товарных запасов говорит о сложившемся ритмичном и четком партнерстве с поставщиками.

3. в таблице 3, рассчитаны показатели, где видно, что товарооборот вырос, товарооборачиваемость ускорилась, что говорит о повышении эффективности использования оборотных средств, вложенных в него. Так же скорость товарного обращения в числе оборотов увеличилась, тем самым позволило сократить величину оборотных активов, находящихся в товарных запасах, что ведет к снижению издержек обращения, повышению рентабельности и укреплению финансового состояния.

Таблица 3

Анализ товарооборачиваемости ип Кокшарова т.И. За 2009-2010 г.Г.

Показатели	Годы		Отклонение
	2009	2010	абсол. велич.	%
1. Товарооборот, руб.	10779284	12991823	2212539	20,5
2. Товарные запасы на конец анализируемого периода, руб.	2381959	2612154	230195	9,6
3. Средние товарные запасы, руб.	2341708	2464296	122588	5,2
4. Уровень товарных запасов, днях	79	73	-6	7,6
5.Товарооборачиваемость, днях	80	69	-10	12,5
6. Товарооборачиваемость, разах (оборотах)	4,6	5,3	0,7	20,0

Режим работы предприятия хорошо продуман, для потенциальных покупателей, которые могут совершать покупки в удобное время для них. Руководство магазина предлагает следующие мероприятия для своих покупателей:

- скидки и распродажи.

- наличие в магазине дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям:

• Пошив штор;

• Раскрой ткани;

• Бесплатные пакеты;

• Визитки магазина, с полной информацией и контактными телефонами;

• Интернет-сайт магазина.

Реклама в ИП Кокшарова Т.И. размещается на входе в торговый зал и листовками.

5. Анализ экономической эффективности коммерческой деятельности ип Кокшарова т.И.

Проанализировав экономические показатели предприятия можно сделать следующие выводы:

1. За четыре года розничный товарооборот предприятия увеличился в 2,5 раза.. Рис. 8

Рис. 8 Динамика товарооборота ИП Кокшарова Т.И. в 2007-2010 г.г.

2. анализ по кварталам показал, что наибольший товарооборот достигнут в четвертом квартале, а наименьший во втором. Так как традиционно четвертый квартал характеризуется наивысшим товарооборотом (сезонность, праздничные распродажи и предновогодний рост платежеспособного спроса). Первый и третий квартал характеризуются спросом на недорогостоящие ткани и фурнитура. Рис.9

Рис. 9. Товарооборот ИП Кокшарова Т.И. за 2010 г. по кварталам

3. динамика увеличения товарооборота ИП Кокшарова Т.И. приходиться на учебные месяцы (сентябрь 13%, декабрь 10,7%, октябрь 9,8%), что является вполне естественной для того предприятия торговли. Наименьший товарооборот приходиться на летние месяцы (июль-3,9%, июнь -6,1%), это связано с отпусками. Рис.10

Рис.10. Товарооборот ИП Кокшарова Т.И. по месяцам 2010 года (в рублях)

Таблица 4

Показатели экономической эффективности коммерческой деятельности ИП Кокшарова Т.И. за 2009-2010г.г.

Показатели	Един. измер.	Годы		Отклонение
		2009	2010		руб.	%
1. Товарооборот	руб.	10779283	12991823		2212539	20,5
2. Валовые доходы	руб.	5195396	6821354		1625958	31,3
3. Уровень валовых доходов к товарообороту	%	48	52,5		-	4,5
4. Издержки обращения	руб.	3288037	4250840		962803	29,3
5. Издержки обращения к товарообороту	%	30,5	32,7		-	2,2
6. Прибыль от продаж	руб.	1907359	2570514		663155	34,8
7. Рентабельность продаж	%	17,7	19,7		-	2