10.2. Формирование и сбалансированность товарного ассортимента

Стабильность розничной торговли определяется рационально­стью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост това­рооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный пли несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном сопер­ничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конку­рентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбаланси-

188

рованность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаи­мосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Следует учитывать некоторые особенности при реализации продовольственных товаров. Покупатель привыкает к определен­ным продуктам, что вырабатывает предрасположенность в их при­обретении, поэтому важно поддерживать стабильное присутствие в продаже продуктов, рассчитываемых в первую очередь на посто­янных потребителей. В процессе розничной продажи прослежи­вается взаимозаменяемость в продовольственных товарах. При отсутствии в продаже конкретного продукта покупатель находит ему замену и приобретает другой продукт с аналогичными пище­выми свойствами. Такие манипуляции заметно проявляются в про­даже продуктов однородного признака. В большинстве своем по­купки совершаются с определенной целью и комплексно, т. е. дополняют друг Друга, например: хлеб, сахар, чай; молоко, кефир, сметана; мясо, овощи, приправы.

В результате перехода к рынку в нашей стране образовалась до­вольно большая доля населения с низкими доходами, что привело к снижению покупательского спроса и устойчивости продажи това­ров. В этой связи в составе номенклатуры наравне с обычными то­варами необходимо предусматривать и дешевые. Эти обстоятельст­ва следует учитывать при образовании ассортимента продукции.

Формирование товарного ассортимента — это установление в оп­ределенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образую­щих необходимую их совокупность для розничной торговли. К фак­торам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формиро­вания ассортимента, профиль торгового предприятия, потребитель­ские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цик­ла товара, устойчивость товарного ассортимента (табл. 10.1). Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъ­являемого покупателями, конкретного профиля розничного торго­вого предприятия и условий его функционирования.

^;:189

Таблица 10.1

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия

Факторы	Состав и содержание фактора
Принципы формирования ассортимента	В розничной торговли ассортимент должен форми­роваться на основе опроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления
Профиль торгового предприятия	Ассортиментная номенклатура обусловливается товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия
Потребительские комплексы	За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруп­пированных по функционально-потребительским признакам, например: «товары для женщин», «товары для детей», «летняя одежда» и т. д.
Товарная классификация	Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: товарная группа (характеризуется однородностью сырья, из которого изготовлены товары); подгруппы (внутригрупповое деление товаров). Каждая под­группа складывается из родственных товаров раз­личных видов и разновидностей
Стадия жизненного цикла товара	На приобретение продукции оказывает влияние жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость, устаревание, что обусловливает необходимость адекватного подхода при формировании ассор­тимента
Устойчивость ассор­тимента товаров	Стабильность постоянного ассортимента товаров по группам, подгруппам, видам и разновидностям в розничной продаже обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей покупателей

В процессе торговли предусматривается управление товарной номенклатурой в целях обеспечения обязательной полноты ассорти­мента в пределах товарных групп, устойчивости и своевременного предложения. Управление ассортиментом товаров связано с его ко­личественной оценкой. Основными показателями выступают: коэф­фициент устойчивости ассортимента и оборачиваемость товаров. Коэффициент устойчивости ассортимента товаров определяется по формуле:

190

О₁, О₂, ... О_п - количество разновидностей товаров, отсутству­ющих в продаже (на период проверок) из предусмотренных ассортиментным перечнем;

a — количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

п — количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующи­ми значениями:

для универсамов и гастрономов — 0,90; для универмагов - 0,80; для магазинов обуви и одежды — 0,75;

для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортив­ных, хозяйственных товаров - 0,85.

Особого внимания заслуживает опыт фирм Франции. Ассорти­мент продовольственных товаров расширяется в основном за счет ово­щей, фруктов, замороженных продуктов. При этом в магазинах са­мообслуживания функционируют примагазинные пекарни, отделы кулинарии и полуфабрикатов. Ассортимент товаров в магазинах с тор­говой площадью от 50 до 200 м² насчитывает порядка 3000 позиций, из них 1700 - бакалейные товары, 500 - замороженные продукты, 130 — овощи и фрукты, 180 — гастрономические продукты, 100 — мя­сопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 м.

Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 250 до 6000 м² достигает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные товары и напитки — 42%, непродоволь­ственные товары — 5%. Длина выкладки товарных линий — 170 м.

10.3. УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЕМ ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ ТОВАРОВ

Активное развитие розничной торговли обусловлено переходом к рынку и должно сопровождаться не только количественным рос­том торговых предприятий, но и расширением сферы товарных рын­ков, обновлением номенклатуры продукции и улучшением техноло­гии продаж. Вопросы развития торговли необходимо решать с уче­том внутрирыночных и общеэкономических факторов.

Общий рынок потребительских товаров подразделяется на отдель­ные товарные рынки, или целевые рынки. Под целевым рынком сле-

191

дует понимать группу товаров однородного признака с конкретным ассортиментным перечнем, предназначенную для реализации. Реа­лизуя товары целевого рынка, розничное торговое предприятие является участником и проводником этих рынков. С позиций рыноч­ной активности и обеспечения конкурентного преимущества торго­вое предприятие ориентировано на поиск и полноту заполнения той или иной рыночной ниши (сегмент потребительского рынка) на це­левом рынке, на котором спрос покупателей еще только формирует­ся или не получил удовлетворения.

192

Развитие розничного торгового предприятия неразрывно связа­но с развитием целевых рынков товаров. Экономическое содержа­ние такого процесса определяется заполнением сегмента потреби­тельского рынка, темпами розничного товарооборота и получением прибыли. Разработана модель управления развитием целевых рын­ков товаров розничного торгового предприятия. В целях ее реализа­ции необходимо рассмотреть стратегию целевых рынков, этапы ко­торой представлены на рис. 10.1.

Политика, определяющая стратегию целевых рынков товаров. Политика целевых рынков товаров определяется их раз­витием и деятельностью торгового предприятия. Она может носить многоуровневый характер. Так, одновременно с политикой целевого рынка предполагается самостоятельное формирование товарной по­литики, политики торговых услуг, политики финансовых ресурсов и т. п. Главная задача стратегии - обеспечение конкурентных позиций целевых рынков, сбалансированность с общим рынком потребитель­ских товаров.

Оценка сильных и слабых сторон торгового предприятия, оказывающих непосредственное влияние на целевые рынки. Переход к новому качеству целевых рынков сопровождается возрас­танием активности хозяйственной, инвестиционной и финансовой деятельности торгового предприятия. При оценке необходимо опре­делить, насколько потенциальные ресурсы этих составляющих соот­ветствуют предстоящему развитию целевых рынков.

Анализ факторов внешней среды и степень их воздейст­вия на целевые рынки. Возможности и условия развития целевых рынков обусловливаются экономикой и конъюнктурой рынка. В ре­зультате анализа необходимо выявить, насколько согласуются между собой предполагаемое развитие целевых рынков и внешняя среда в области экономики, конъюнктуры, правовых условий и др. Наряду с этим оцениваются связи действующих целевых рынков с общим рын­ком потребительских товаров.

Формирование стратегической цели развития целевых рынков. К числу факторов развития целевых рынков относятся: расширение существующих рынков товаров, поиск новых ниш рыночной торгов­ли, проникновение в другие смежно-функционирующие рынки, уве­личение доли торговли. Поэтому необходимо выработать четко обо­значенную стратегическую линию, отражающую избранную позицию

по целевым рынкам.