11. Организация коммерческих предложений

Коммерческое предложение - один из основных видов деловой переписки.

Большей частью коммерческие предложения дополняют личное общение, но иногда практически полностью заменяют его - так, например, множество тендеров проводится «заочно», на основании только полученных в печатном или электронном виде предложений (тендерной документации)

Коммерческие предложения в своей работе используют практически все организации, хотя и с разной степенью эффективности.

Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию - купить товар или воспользоваться услугой.

В коммерческих предложениях содержание всегда играет более важную роль, чем тот метод, каким оно доносится до адресата. Если не соблюдаются правила уникального торгового предложения, то никакие техники и методики написания рекламного текста не помогут. Уникальность предложения состоит в том, что оно содержит конкретную выгоду для адресата и эту выгоду он не может получить из предложений конкурентов .

Сам текст предложения должен быть сфокусирован на конкретном предмете, чтобы даже после поверхностного знакомства с ним можно было ответить на вопрос «О чем этот текст?». Предметом коммерческого предложения чаще всего бывает товар, марка, фирма, цена.

Коммерческое предложение является долгосрочным и малобюджетным способом рекламы, т.к. представительно оформленные предложения, как правило, не выбрасываются и какое-то время хранятся, напоминая заказчику о возможности сотрудничества с отправителем.

Все коммерческие предложения можно разделить на 2 основные категории.

1. Персонифицированные: конкретное предложение для конкретного клиента чаще на основании проведенных переговоров.

2. Не персонифицированные: коммерческие предложения, предназначенные для массового распространения.

Еще один критерий, по которому можно классифицировать коммерческие предложения - это шаблонное и индивидуальное.

Первый вариант - продажа «шаблонной» услуги. В этом случае формируется коммерческое предложение, которое мало зависит от каких либо конкретных (индивидуальных) условий Заказчика.

Второй вариант - это когда разрабатывается предложение по неким индивидуальным требованиям заказчика, полученным в результате встреч, переговоров или деловой переписки. Этот вариант формирования коммерческого предложения наиболее предпочтителен, так как он уже ориентирован на индивидуальные запросы заказчика и вероятность его попадания в цель - гораздо выше, потому что в этом случае коммерческое предложение направлено на удовлетворение конкретных потребностей и решение конкретных проблем.