Тупиковые ситуации
Публичные обвинения, приостановка переговоров, взаимные угрозы, все это загоняет переговорный процесс в тупик и ничего хорошего не сулит ни той, ни другой стороне. Во избежание тупиковых ситуаций:
- используйте вопросы, чтобы собрать новую информацию и одновременно вывести обе стороны из того угла, в который они сами себя загнали;
- умейте не поддаваться эмоциям, настроиться на конструктивный лад и думать о позитивном, о том, как найти решение, а не о том, что вас злит или раздражает;
- время от времени напоминайте друг другу, что будет в том случае, если вы не достигнете соглашения;
- попытайтесь понять причину упрямства партнера и стать на его точку зрения;
- ищите пути выхода из кризиса, обобщайте ситуацию, конкретизируйте детали, задавайте вопросы, умейте отстраниться и посмотреть на происходящее со стороны, попытайтесь представить себя на месте партнера;
- спросите себя: «А что будет, если…?», подумайте о наихудших последствиях, прибегните к переосмыслению проблемы, поставьте ее в новые обстоятельства;
- если ничто не помогает, подумайте о следующем наилучшем пути решения проблемы, помимо переговорного процесса.
Выбор стиля ведения переговоров
При выборе стиля ведения переговоров адвокат должен оценить целесообразность использования более или менее агрессивного подхода. Успех переговоров может зависеть от более важных вещей, чем денежный выигрыш. Взаимоотношения сторон могут быть важными во многих ситуациях, особенно в тех случаях, когда существуют не прерывающиеся взаимоотношения между сторонами.
Подход к ведению переговоров в стиле решения задач не может работать в ситуациях, когда есть только один спорный вопрос и нет нужды поддерживать взаимоотношения между сторонами. Также трудно придерживаться в ведении переговоров стиля решения задач, когда оппонент не желает вести переговоры в соответствии с принципами этого стиля. Невозможно заставить оппонента обсуждать его потребности и интересы, что необходимо для достижения решения.
Во многих случаях имеется потребность в поддержании продолжающихся взаимоотношений между сторонами. От внутрисемейных споров до деловых операций, многие стороны надеются на исход, который сохранит взаимоотношения и не разведет стороны далеко друг от друга. В данном случае более агрессивный подход в стиле "выигрыш-проигрыш", вероятно, нанесет вред цели сторон поддерживать положительные взаимоотношения.
Этапы проведения медиации
Вступительное слово медиатора.
Выступления сторон.
Прояснение интересов.
Формулирование повестки дня.
Выдвижение и обсуждение предложений.
Выбор решения и заключение соглашения.
Функции медиатора
организует переговоры и создает атмосферу для достижения соглашения;
побуждает стороны анализировать конфликт;
активно слушает на всех этапах;
генерирует идеи;
расширяет ресурсы сторон;
обучает стороны переговорам;
тестирует на реальность;
вентилирует эмоции;
Принципы медиации
добровольность;
равноправие сторон;
нейтральность;
конфиденциальность.
МЕДИАЦИЯ
I. Введение
П. Основные понятия и определения
конфликт - это столкновение интересов, реальных, воображаемых или приписываемых другой стороне как угрожающие, а также могущих возникнуть в будущем.
типы конфликтных ситуаций
интересы, проблемы, предложения
ИНТЕРЕСЫ (почему?) - это опредмеченные потребности, способы удовлетворения основных потребностей. Ущемление интересов ведет к конфликту. На переговорах - это принципы, системы взглядов и ценностей, которые необходимо удовлетворить для справедливого, законного и прочного разрешения конфликта.
ПРОБЛЕМЫ (что?) - противоречия, ситуации, вопросы, которые ведут к ущемлению интересов. Определяются как пункты, вытекающие из интересов и вынесенные на обсуждение для принятия по ним взаимоприемлемого решения.
ПРЕДЛОЖЕНИЯ (как?) - варианты решения проблем, вынесенных на обсуждение позиции сторон по поводу того, как могут быть решены обсуждаемые проблемы, чтобы удовлетворить интересы заинтересованных сторон.