1

Сроки прохождения практики

18.12.2009-14.01.2010

2

Место прохождения практики

3

Руководитель практики от предприятия (Ф.И.О., должность, стаж работы)

4

Руководитель практики от колледжа

Дата

Содержание работы

Примечание

18.12.09

Тема 1. Ознакомление с торговой организацией (торговым объектом)

Данная работа по преддипломной практике пишется по предприятию филиал «Коопторг №1» Поставского райпо. Предприятие расположено по улице Кооперативная,1, г. Поставы. Согласно распорядительного документа от 01.02.2008 г. данный объект прикреплен к райпо и имеет общее специальное разрешение (лицензию) на право осуществления розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественного питания №22400/0420444, сроком на пять лет. Для получения специального разрешения организацией были предоставлены следующие документы:

• заявление о выдачи лицензии, в котором было указано вид деятельности подлежащей лицензированию;

• копия устава;

• копия извещения налогового органа о присвоении учетного номера налогоплательщика;

• документ, подтверждающий оплату лицензионного сбора за рассмотрение заявления;

• копия документа, в котором подтверждено нахождение торгового объекта во владении юридического лица;

• копия ассортиментного перечня;

• заключение территориального органа и государственного санитарного надзора о соответствии требованиям санитарным нормам и правил.

Лицензия подписана заместителем председателя райисполкома, председателем райпо и его заместителем и проставлена гербовая печать.

Согласно устава предприятие относится к частной организационно-правовой форме собственности, а также 07.02.2008 г. был утвержден бизнес-план развития Поставского райпо на 2008год.

Филиал «Коопторг №1» Поставского райпо специализируется по непродовольственным товарам по городу, а также включает ряд магазинов на селе и в деревнях. Так как система потребкооперации, то основным обслуживаемым населением является население на периферии города, численность которого 17,5 тыс. человек, из них 5730 человек из малонаселенных пунктов, не имеющих стационарной розничной сети и его обслуживание осуществляют 10 автомагазинов. В связи с тем, что потребительская кооперация обслуживает в основном сельское население, решающее значение имеет размер их денежных доходов. Можно сказать что их размер на селе будет конечно ниже чем по району и городу и составляет 400 тыс. руб.

Поставское райпо имеет в своем хозяйствовании помимо осуществления розничной торговли, занимается производством продукции, заготовками сельхозпродукции и сырья, оказывает платные услуги и осуществляет доставку товаров в объекты торговли и общественного питания, так как имеет собственную автобазу.

Материально-техническая база филиала согласно распорядительным документам Президента Республики Беларусь и правления Белкоопсоюза подлежала полной и частичной модернизации во всех направлениях в течении года. Был произведен ремонт основных средств, а некоторых и реконструкция; произведена замена оборудования в закрепленных магазинах на более новое и современное; в крупных магазинах и в некоторых еще были внедрены средства механизации и автоматизации. Также было обращено внимание на экономию энергоносителей и топливо, так были разработаны планы по осуществлению данной работы.

Торговлю в филиале «Коопторг №1» осуществляет 31магазин торговой площадью 4782 м². Из общего количества магазинов в настоящий момент 8 магазинов осуществляют торговлю продовольственными товарами, 11-непродовольственными товарами, 12 магазинов торгуют смешанными товарами, 16 магазинов или 51.6 % общего количества расположены в сельской местности.

В структуре товарооборота удельный вес продажи непродовольственных товаров занимает 24.7% по всему обороту (при областном-21.1%), в том числе по торговой сети 26.5%. По сравнению с предшествующим годом доля непродовольственных товаров возросла на 0.6%.

Как выше было сказано 07.02.2008 г. был утвержден бизнес-план развития Поставского райпо на 2008год. Были поставлены задачи по высказанным предложениям, при этом учтены экономические возможности предприятия.

В современных условиях хозяйствования значительно повышаются требования к эффективности методов организации технологических процессов в торговле, к уровню технологий их выполнения. Внедрение современных достижений, новых технологий и опыта способствует не только предъявлению требований к процессам, но и к условиям осуществления торговли.

Таким образом, на каждом предприятии, в частности в филиал «Коопторг №1» Поставского райпо планируется и осуществляется комплекс мероприятий и средств, направленных на обеспечение здоровых и безопасных условий труда, т. е. охрана труда. Охрана труда включает в себя: технику безопасности (мероприятия направлены на предупреждение и устранение причин производственного травматизма), производственную санитарию (мероприятия по предупреждению профессиональных заболеваний), противопожарную защиту (мероприятия по предупреждению пожаров и их ликвидация) и электробезопасность (мероприятия по предупреждению поражения людей электрическим током).

Одной из основных причин несчастных случаев происходящих на предприятиях и производстве является недостаточно глубокое знание правил охраны труда. Для этого выделяют следующие виды инструктажей:

• вводный – проводится с каждым работником, который впервые принят на работу, независимо от образования, стажа, должности.

• первичный – проводится на рабочих местах до начала производственной деятельности со всеми работниками, в т. ч. работниками, переводимыми с одного на другое место с выполнением новой для них работы, со студентами практикантами и другими работниками.

• повторный – проводится со всеми работниками независимо от квалификации, образования, стажа, но не менее 1 раза в полгода.

• внеплановый – проводится при модернизации или замене оборудования; при несчастных случаях или авариях на аналогичных предприятиях, при введении новых или переработанных нормативных актов по охране труда. При регистрации инструктажа указывается причина проведения.

• целевой – проводится при выполнении разовых работ не связанных с прямыми обязанностями по специальности.

Руководители предприятия несут ответственность за несоблюдение установленных норм. Данные нормы прописаны в следующих документах: конституция Республики Беларусь, трудовой кодекс Республики Беларусь, коллективный договор, правила внутреннего распорядка, инструкции, постановления по охране труда, правила пожаробезопасности.

При поступлении на прохождение практики в филиале «Коопторг №1» после документального оформления о зачислении на практику я ознакомилась с правилами охраны труда, т. е. прошла вводный инструктаж, что зафиксировано в «Журнале регистрации инструктажей».

После проведения инструктажа я ознакомилась и изучила правила (условия) производственной санитарии, которые оказывают большое влияние на здоровье человека и трудовые процессы на торговых и производственных предприятиях. К ним относят: температурные режимы; влажность и чистота воздуха; чистота помещений, оборудования и инвентаря; личная гигиена работников.

Согласно требованиям производственной санитарии прилегающая территория объекта облагорожена, имеет стоянку для автомобилей, в ночное время территория освещается, отведены места для сбора мусора и отходов, пешеходные и проезжие дороги асфальтированы. Также склады имеют подъездные пути, крытые рампы, место для сбора тары также имеет крышу, дороги на базе широкие, каждый склад имеет вывеску.

Также на предприятии особое внимание уделяется пожаро – и электробезопасности. Ответственность за безопасность несут ведущие товароведы. Таблички с указание лиц ответственных вывешиваются на видном местах.

Для предотвращения пожарной ситуации товаровед:

• организовывает изучение правил безопасности;

• устанавливает и контролирует противопожарный режим;

• следит за состоянием оборудования пожаротушения;

• вывешивает необходимую информацию на видном месте;

• проводит противопожарную подготовку работников;

• проводит инструктаж по пожаробезопасности при принятии на работу;

• проводит вторичный инструктаж на рабочем месте;

• проводит занятия 1 раз в год по пожарному минимуму.

Что касается электробезопасности, то эта система организационных и технических средств, обеспечивающих защиту людей от вредного и опасного воздействия электрического тока. Наилучшими мерами защиты являются те, которые вообще не допускают протекание тока через тело человека. Для этого проводят следующие профилактические мероприятия:

• допуск к работе обученных, проинструктированных лиц;

• изоляция токоведущих частей установок;

• применение пониженного напряжения;

• заземление и автоматическое отключение электроустановок;

• инструктаж кадров по технике безопасности;

• надзор и контроль над эксплуатацией электросистем и электрооборудования;

• своевременная защита и ремонт электрооборудования;

• вывешивание знаков безопасности;

• обеспечение индивидуальными средствами защиты (резиновые коврики, перчатки и другое)

Предприятие филиала «Коопторг №1» Поставского райпо отвечает всем правилам, условиям и требованиям охраны труда, которые перечислены выше.

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

19.12.09-22.12.09.

23.12.09-24.12.09.

25.12.09-02.01.10

05.01.10-07.01.10.

13.01.10-14.01.10

08.01.10-09.01.10,

12.01.10

Тема 2. Организационная структура торговой организации (объекта), коммерческая служба и ее задачи.

В филиале «Коопторг №1» Поставского райпо организационная структура управления имеет вид функциональной, где каждое подразделение аппарата управления выполняет за ним закрепленные различные функции, набор которых зависит от вида деятельности организации и ее целей. Благодаря высокой компетентности специалистов, осуществляющих конкретные функции, способствует освобождению руководства от решения специальных вопросов, исключению дублирования в выполнении управленческих функций и других факторов структуры, где торговая деятельность предприятия налажена в хорошем направлении. Организационная структура состоит из следующего набора персонала: директор, его заместитель, главный бухгалтер, 4 бухгалтера, 2 кассира, 4 экономиста, 4 оператора, отдел кадров, ведущий товаровед и 6 товароведов. Организация имеет такой большой набор работников из-за большого количества магазинов, которые в первую очередь нужно снабжать товаром для выполнения главной цели и задачи торговли- удовлетворение спроса населения, а также осуществлять контроль за выполнением не только главной цели и задачи, но и других.

Для решения задачи о создании высокого уровня управления сбытовой деятельности данная организация создала коммерческую и маркетинговую службы. На объекте большинство работников частично выполняют функции обоих служб - это в основном товароведы и ведущий товаровед. Все свои действия они выполняют согласно должностной инструкции, где можно увидеть ряд операций выполняемые товароведом и маркетологом. Товаровед выполняет следующие операции маркетолога:

• полное выявление нужд и потребностей покупателей;

• доставку товаров в необходимом количестве;

• продвижение товара, включая рекламу, личную продажу, стимулирование продаж, создание благоприятного впечатления о товаре, фирме;

• организацию сервисного обслуживания;

• создание максимально широкого выбора товаров;

• обеспечение максимальной потребительской удовлетворенности.

Что касается обязанностей товароведа, то они следующие:

• соблюдает правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности;

• изучает состояние товарных запасов в розничных торговых предприятиях и на оптовых складах, принимает меры по их нормализации;

• организовывает выставки-продажи, ярмарки по продаже отдельных групп товаров;

• занимается закупкой товаров путем участия в работе ярмарок, выезда на предприятия и межрайбазы для личной отборки;

• рассматривает проекты договоров на поставку товаров, подготавливает протоколы разногласий, дополнительные соглашения;

• регистрирует договора поставки по всем товарным группам.

Оформление всех работников о принятии на работу осуществляется согласно законодательству (Трудовому кодексу Республики Беларусь) при этом оформляется контракт, в котором указываются: наименования сторон, их права и обязанности, форма и метод оплаты труда, должностные обязанности и ответственность работника, а также дополнительные условия. Расторжение контракта так же осуществляется согласно законодательства. Решения по трудовым контрактам (о принятии на работу или расторжение контракта) также являются управленческими документами предприятия.

При изучении нормативных правовых актов и документов (лицензия, устав, бизнес-план, правила внутреннего распорядка, должностную инструкцию), регулирующих торговую деятельность, то можно сказать, что на предприятии не плохо соблюдаются все прописанные правила и нормы, что говорит о не плохо налаженной работе всего коллектива.

Что касается рабочего места товароведа в филиале Поставского райпо, то основной составляющей является его автоматизация. Создание системы сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре товарного ассортимента - довольно сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров по всему многообразию товарных признаков насчитывается более миллиона разновидностей. Эта задача нашла решение во внедрении системы ЭВМ. На данном торговом объекте используется программа «АРМ товароведа»; ее версия обновляется каждые полгода.

Использование ЭВМ дает более полный и детализированный вид движения товара, его остатки, а также можно осуществлять контроль за выполнением договоров поставки, что также входит в обязанности товароведа.

Товароведы филиала «Коопторг №1» Поставского райпо выполнение договоров контролируют по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цены. Также контролируется наличие и правильное оформление сопроводительных документов (качественных удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и другие).

Для осуществления всех задач нужна информация, на данном объекте ее сбор осуществляется автоматизированным и традиционным способом. При традиционном способе информацию можно извлечь из материалов инвентаризации, оперативных данных о запасах и поступлении товаров, при учете неудовлетворенного спроса, а также требований покупателей к качеству товаров, т. е. сбор осуществляется в ручную самим товароведом. После собранная информация вносится в компьютер, и потом эти данные подлежат изменению в случае движения товара (поступление или выбытие). При автоматизированном способе для получения информации нужна не только программа, но и надежные и удобные для автоматического считывания первичные носители информации. Таким носителем должна быть снабжена каждая единица товара: ярлыком, этикеткой или надпись, сделанная на нем. Но не всегда эти носители содержат всю информацию о товаре, тогда следует, чтобы носитель содержал цифровой штрих-код или графический шифр. Этот код и шифр являются индикаторами товара. Считывание такой информации осуществляется с помощью кассовых терминалов. Терминал считывает код, после на дисплей ЭВМ высвечивается вся информация о реализуемом товаре, при этом в базе программы делается отметка о продаже, следовательно уменьшение товарных запасов. Передача информации на данном этапе развития технологий представлена: Интернетом, факсимильной связью и другими, но также используются телефонная и телеграфная связи.

При анализе материально-технической базы филиала «Коопторг №1» Поставского райпо по данному вопросу можно сказать, что не полный перевод рабочих мест на автоматизацию усложняет работу сотрудникам.

Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Информация, получаемая при комплексных изучениях рынка должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Коммерческая информация – это сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым фирмам производить анализ своей коммерческой деятельности, планировать и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. В условиях рыночной экономики эту информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации. Такие исследования позволяют обосновать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения.

Комплексное исследование рынка осуществляется по следующим направлениям:

• изучение покупателей и мотивов покупок;

• изучение требований рынка к товару;

• изучение конъюнктуры рынка;

• исследование конкурентной среды и конкурентов;

• изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности.

Конъюнктурная информация служит базой для принятия коммерческого решения по улучшению торговли и удовлетворению спроса.

Технология принятия коммерческого решения начинается с отбора необходимой информации, которая дает объективно оценить рыночную ситуацию. В первую очередь это объемные показатели: товарооборот, поступление и запасы. Так при анализе материалов статистической отчетности филиала «Коопторг №1» Поставского райпо за 11 месяцев организация план товарооборота выполнила на 99.2%, поступление на 100.1%, а товарные запасы -104.8%. После выясняется объем спроса на товары, требования покупателей к нему, условия реализации: цена, место, метод продажи и так далее. Также целесообразно изучить конкурентную среду и самих конкурентов, их преимущества и недостатки. Также может быть причина нерентабельности предприятия в: объеме закупок товара превышающего спрос, товаре не соответствующего предъявляемым к нему требованиям, появлении сильного конкурента, применении неэффективных методов продаж и стимулирования сбыта. Также могут быть и другие причины, но ее определение важно.

Объективная оценка ситуации, выявление причин являются основой для выбора цели и задачи, методов их решения. Правильная оценка ситуации и выбор средств решения приведет предприятие к успешному итогу.

Так как работа товароведа начинается с изучения спроса и предложения, то нужно определить потребителя. Учитываются половозрастной состав, статус, личные доходы, а также и место проживания. Таким образом мы получаем следующую информацию: 35.6% населения- это люди пенсионного возраста, где из них 58.1% проживают в сельской местности, 41.8%- работоспособного населения , из них 30.9% человек на периферии города, и 22.6%- подростков, где на селе- 11%; 21% человек доходы составляют выше среднего, 60.3% человек имеют средние доходы и 18.7%- доходы ниже среднего. Следовательно предприятию целесообразней закупать основной объем товаров для населения со средним доходом. Но для определения какой именно товар приобрести следует, как было сказано выше, изучить спрос. В настоящее время существует не мало способов по изучению, но самым распространенным является анкетирование (на примере магазина «Молодежный»).

Также выявлению спроса и предложения является проведение активных форм продаж: выставок-продаж, лотерей, аукционов, пробных продаж и так далее. Для их осуществления определяется целесообразность их применения, создается план и подтверждается подписанием управленческого документа. В плане указывается период проведения, место, наименование предприятия осуществляющего продажу, ассортимент реализуемых товаров, время работы и другое.

Изучение и анализ условий рынка является важнейшей составляющей частью информационного обеспечения коммерческой деятельности. Главной задачей при этом является определение условий, при которых в конкретный момент складывается определенное соотношение между спросом и предложением, тенденции развития ситуации.

Учитывая то, что конъюнктура рынка представляет собой совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением, коммерческой службе следует знать эти факторы и степень их влияния.

Анализ спроса. Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности и тенденции его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития.

При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способности населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивы его покупки, тенденции изменения потребностей в товаре, определяющие его жизненный цикл.

Спрос на потребительские товары принято называть покупательским.

Соотношение спроса и предложения. Между спросом и предложением существует взаимосвязь и взаимозависимость: изменение предложения влечет за собой изменения спроса, и наоборот, изменение спроса требует перестройки со стороны производства, своевременной реакции на изменения, происходящие на рынке. Соотношение между спросом и предложением должно складываться так, чтобы обеспечить беспрепятственную реализацию всех произведенных и предложенных на рынке товаров и в то же время, чтобы удовлетворялся спрос населения.

Несоответствие между спросом и предложением вызывает нарушение нормальных условий реализации. В таком случае экономическим регулятором спроса и предложения является цена. Именно она в рыночных условиях наилучшим образом обеспечивает сбалансированность спроса и предложения.

Анализ условий рынка и тенденции его развития. Успех торговой фирмы во многом зависит от того, насколько правильно выбран рынок или его сегмент. Для этого целесообразно собрать и оценить информацию начиная от географического положения и месторасположения рынка и до динамики и структуры товарооборота и товарных запасов. Необходимо обратить внимание на рост или снижение объемов продажи, развитие жизненного цикла товара, изменение требований к качеству и потребительским свойствам товара. оцениваются также демографические тенденции. На этой основе прогнозируется динамика и структура потребительского спроса, а также тенденции развития торгового предприятия.

Все эти факторы, стороны потребительского рынка, а также принятые решения по ним имеют отражение в конъюнктурном обзоре. Здесь целесообразно выделить краткосрочные перспективы и долгосрочные тенденции, которые должны быть использованы при выработке коммерческой стратегии предприятия.

При анализе выше изложенного можно сделать вывод о том, что особенностью коммерческих решений является их многовариантность. При их принятии следует учитывать огромное количество факторов, изменения, происходящие на рынке. Так и организовывает свою деятельность филиал «Коопторг №1» Поставского райпо: создаются конъюнктурные обзоры, проводятся конъюнктурные совещания, благодаря чему принимаются коммерческие решения.

Тема 4. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже.

Предприятие, которое осуществляет оптовую продажу товаров является поставщиком- источник товарных ресурсов. При выборе поставщика необходимо:

• учитывать деловую характеристику, т.е. отношение к работе;

• финансовое положение;

• заключать договора с уже известными для нас поставщиками;

• месторасположение поставщика;

• объем поставки, ассортимент, качество, цена, условия поставки и формы расчетов;

• использовать посредника, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя большую партию товара.

При определении потребности в продаже, возможных поставщиков, при анализе выше указанных их характеристик можно выбрать самого оптимального поставщика товаров народного потребления. Информацию о поставщиках можно получить из различных источников: рекламные объявления по радио, телевидению, выставки, ярмарки и другие.

В основном поставщиками товаров в филиал «Коопторг №1» Поставского райпо являются предприятия, с которыми организация имеет давно налаженные хозяйственные связи и являются для нее самыми оптимальными. Но все же данная организация ежегодно ищет новых поставщиков товаров для, в первую очередь, разнообразия ассортимента реализуемых товаров, что приведет к более полному удовлетворению потребностей потребителей и как следствие повышению рентабельности и конкурентоспособности предприятия.

Понятие «хозяйственные связи» включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров. Основными нормативно-правовыми документами, регулирующими хозяйственные связи по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, являются Гражданский кодекс Республики Беларусь и Положение о поставках товаров в Республике Беларусь. Согласно этим документам регулируются вопросы, возникшие между сторонами. Вопросы, не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах, которые являются юридическим документом, определяющим хозяйственные отношения конкретных субъектов по поставкам товаров.

Взаимоотношения субъектов хозяйствования определяются договорными отношениями, предполагающими использование различных видов хозяйственных договоров. Существуют следующие основные виды договоров: договор купли- продажи, поставки.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороны (покупатель), а покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его. продавец обязан вместе с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договором сроки.

Договор поставки является более жестким, точнее его правила. Такой договор заключают профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью. По договору поставки поставщик-продавец, обязуется передать, а установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его.

Каждый договор представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Предметом договора является товар или услуга. Поставщик обязуется поставить «предмет договора», а покупатель обязуется уплатить за него определенную цену.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Поставщиком также может быть как изготовитель, так и посредник.

Договора заключаются в письменной форме на основе взаимной договоренности, но перед этим изыскивается оптимальный поставщик и высылается оферта – письменное предложение о поставке партии товаров на оговоренных в ней условиях. Оферта бывает свободной и твердой. При согласии со всеми условиями в ответ высылается акцепт, а при согласии с не всеми условиями – контроферта, которой может быть протокол разногласий, в котором продублированы пункты договора, не устраиваемые акцептанта, и прописаны условия, предлагаемые для их замены. Разработка оферты (своеобразного договора) начинается с подготовки его проекта, где в филиале Поставского райпо этой работой занимаются коммерческие и юридические службы. Проект подписывают все заинтересованные службы: планово-экономический отдел, производственный и финансовый отделы, главный бухгалтер. Также к каждому договору прилагается спецификация, которая является неотъемлемой частью договора. Она может быть также указана по тексту в самом договоре.

Но также в порядке исключения договора могут быть заключены путем обмена письмами, телеграммами, факсами и т.д., подписанными стороной, которая их посылает, а при получении и подписании их другой стороной договор считается заключенным и уже имеет юридическую силу.

Местом заключения договоров могут быть: на предприятии поставщика или покупателя, на выставках, а основным является ярмарка.

Ярмарка – это самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое в установленном месте на установленный срок, доступное для всех товаропроизводителей (продавцов) и покупателей, на котором между ними заключаются договора поставки товаров, устанавливаются хозяйственные связи.

Преимущество заключения договоров на ярмарках в том, что на ярмарке выставлены все образцы товаров всех производителей, есть возможность выбора лучшего товара при непосредственном контакте с поставщиком и имеется возможность заключения договора на выгодных условиях, где этому способствует оргкомитет и руководитель торговой организации.

Если при заключении договора возникают вопросы, то есть возможность согласования их с руководителем торговой организации и поставщиком. За короткий срок возможно заключение со всеми потенциальными поставщиками по всему ассортименту товаров на весь предстоящий период.

На ярмарках проводится большая рекламная работа, что способствует широкому изучению поставщиков, а для них - заключение большого количества договоров по поставке товара, что увеличит сбыт товара и получение высокой прибыли.

Договора, контракты, соглашения, сделки, осуществленные на ярмарках, выполняются на добровольной основе и в соответствии с законодательством. Все договора, сделки заключаются на основании доверенности и должны быть зарегистрированы после их подписания в оргкомитете.

Также одним из мест заключения договоров является биржа, где привлекаются на рынок необходимые товары и происходит его насыщение этими товарами, создаются благоприятные условия для осуществления отечественными и зарубежными предприятиями взаимовыгодный обмен, купля-продажа и информирование поставщиков и покупателей о складывающейся рыночной конъюнктуре.

Особенностью биржевой торговли является возможность концентрировать спрос, предложение, а также заключать сделки купли-продажи по сложившимся ценам во время торгов. Операции на бирже осуществляют брокеры.

Согласно законодательству Республики Беларусь внесение изменений в договор или его расторжение осуществляется по взаимному согласию обеих сторон.

Для наглядности проанализируем 2 договора: договор поставки молока и молочной продукции и договор на поставку товара, заключенный на ярмарке. В обоих документах Продавец обязуется поставить товар по ассортименту и в количестве согласно спецификации, которая является неотъемлемой составляющей и прикладывается к договору, а Покупатель – принять и оплатить его. При анализе пункта «Порядок поставки» можно заметить, что доставка молока и молочной продукции осуществляется централизованным методом, что для нас выгоднее, а поставка товаров предприятия ОДО «Артем» осуществляется самовывозом, что привод к дополнительным транспортным расходам. В пункте «Качество продукции» в договоре с ОДО «Артем» качество продукции оговаривается поверхностно, а во втором договоре – данному пункту уделяется большое внимание, в нем оговаривается не только качество самой продукции, но и сырья, применяемого при производстве данных товаров. В договоре ОДО «Артем» не предусмотрены пункты: «Тара», «Приемка продукции», «Срок действия договора», а также поверхностно оговорены важные вопросы: ответственности сторон, форс-мажорных обстоятельств и других.

По выше изложенному можно сделать вывод о более ответственном и надежном поставщике как «Городской молочный завод №3» г. Минск.

Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем, должна обеспечивать ритмичное товароснабжение розничной торговой сети (согласно дислокации сети), отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Управление товарными запасами на оптовых базах включает:

• определение размера оптимального товарного запаса;

• оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

• регулирование товарных запасов.

Управление товарными ресурсами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Необходимость коммерческой деятельности по управлению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок.

С потребности в товаре начинается оперативная работа по доведению товаров от производителя до потребителя. От ее правильного определения во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансового состояния предприятия. Чтобы определить потребность в товаре необходимо:

1. изучить спрос населения на товары;

2. сделать анализ в сложившихся хозяйственных связях;

3. проанализировать источники поступления товаров и поставщиков;

4. сделать отбор нужной информации;

5. обосновать потребность и определить источники финансирования;

6. разработать проекты договоров на выгодных условиях.

Источником поступления товаров являются поставщики, которые делятся на основные и дополнительные. Основными источниками филиала «Коопторг №1» Поставского райпо являются:

• оптовые базы и торгово- распределительные склады райпо;

• межрайбазы и республиканские оптовые предприятия;

• собственные предприятия потребительской кооперации, осуществляющие производство, заготовку и переработку продукции;

• предприятия агропромышленного комплекса.

Дополнительными источниками являются:

• государственные и негосударственные предприятия;

• внесистемные оптовые базы, посреднические фирмы;

• частные предприятия.

Прибыль, полученная оптовой базой от продажи товаров, направляется на закупку новых партий для пополнения товарных запасов.

Процесс согласования условий совместной деятельности контрагентов, имеющие собственные интересы, с целью их сбалансирования, выработки приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договорах является процесс торговых переговоров. Любые переговоры имеют содержательный и процессуальный аспект.

Переговоры требуют от участника знаний во многих областях. Кроме профессиональных знаний участник переговорного процесса должен иметь познания в области психологии, риторики, владеть экономической информацией, а также иметь необходимые полномочия при принятии решений по обсуждаемым вопросам. Участник ведущий переговоры должен быть профессионально подготовлен, владеть информацией о предмете переговоров, иметь опыт участия в них, владеть методами ведения диалога, убеждения, общения с людьми, он сам и его поведение, речь, должны вызывать уважение, производить благоприятное впечатление, он должен быть сдержанным, уважительным, уметь слушать и слышать собеседника. Организационная часть включает также определение места и времени проведения переговоров, создание комфортных деловых условий. Во многом от успешно проведенных переговоров зависит их положительный результат и как следствие мирное решение возникших вопросов, что поспособствует дальнейшему сотрудничеству.

В настоящее время в условиях рыночной экономики существует очень широкий рынок сбыта товаров. Современный рынок имеет большой спектр сегментов сбыта любой продукции.

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли – ритмичное бесперебойное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации, в частности филиал «Коопторг №1» Поставского райпо. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Оперативное выполнение договоров с покупателями филиал осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

• путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

• путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

• путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов;

• через автосклады.

Также применяет и транзитную форму. При ней товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика в розничные организации и их магазины.

Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля.

Продажа товаров посылками также должна осуществляется на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др.

При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Повышение роли договоров поставки в хозяйственной деятельности требует от заключивших сторон соблюдение принятых обязательств.

Невыполнение заключенных договоров поставки, которые имеют юридическую силу, влечет за собой имущественную ответственность сторон.

Принцип полной хозяйственной самостоятельности требует применение санкций к виновной стороне, компенсирующей все потери. Поэтому систематический учет и контроль исполнения договорных обязательств и своевременное предъявление санкций – важная составная часть коммерческой работы.

Этой работой занимаются коммерческая и юридическая службы, а вопросами цен и оплаты – бухгалтерия.

Учет исполнения договоров поставки может осуществляться вручную и автоматизированным способом.

При ручном учете на каждого поставщика ведется карточка учета исполнения договоров поставки определенной формы, в которой имеются данные об объемах поставки в развернутом ассортименте по согласованным в договоре срокам. При поступлении товара по данным сопроводительных документов: счета-фактуры, накладной и другим делается разноска. Подсчет выполнений обязательств ведется с нарастающим итогом в пределах срока поставки путем сопоставления предусмотренных к поставке и фактически поставленных товаров.

При автоматизированном учете договоров поставки можно контролировать их выполнение в более детализированном виде. Предоставляется возможность обрабатывать огромный объем коммерческой информации и использовать ее в нужный момент.

Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, сроками поставки, качество, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цены. Необходимо следить за наличием и правильным оформлением сопроводительных документов (качественных удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и др.).

Укрепление договорной дисциплины, высокая ответственность сторон за выполнение условий поставки товаров – залог коммерческого успеха предприятий, работающих на потребительском рынке.

Также в организациях имеют место деловые письма, которые содержат текст пригласительного, благодарственного, информационного и другого характера.

Тема 5. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности розничного торгового объекта.

Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности и выполняемые коммерческой службой, являются следующие:

1. информационное обеспечение коммерческой деятельности, где главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка;

2. определение потребности в товарах, где определяется емкость рынка и его сегментов, обоснованность ассортиментной структуры товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий;

3. выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения, на этом этапе происходит изучение всех характеристик источников поступления товаров - поставщиков;

4. коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами, после определения поставщика начинается работа по установлению связей: разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора;

5. организация оптовых закупок товаров, определяются формы закупок, их оформление и т.д.;

6. коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров, на этом этапе определяется форма и метод продажи, форма оплаты, оформление документов и контроль за выполнением договора;

7. коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров, на этом этапе выявляется успешность выполнения и целесообразность проделанной работы;

8. рекламно-информационная работа, ее проведение начинается с определения потребности в ней, после выбираются методы и средства рекламы, и завершается подведением итогов ее эффективности;

9. сервисное обслуживание, заключается в определении спроса на услуги, осуществление допродажных и послепродажных услуг, а также услуг во время продажи и оказание сервисного обслуживания;

10. управление товарными ресурсами, учитывая динамичность спроса и изменчивость конъюнктурного рынка, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле.

Коммерческая деятельность, ее операции, осуществляется на всем пути продвижения товаров народного потребления.

В условиях рыночной экономики для создания рациональной торговли, т. е. товары, которые предлагаются конечным потребителям, наилучшим образом будут удовлетворять их запросы, то первоначальной задачей является изучение этих запросов (спросов). Спрос на потребительские товары принято называть покупательским.

Важность изучения покупательского спроса можно обосновать тем, что способствует максимальному удовлетворению запросов покупателей, формированию ассортимента товаров, планированию розничного товарооборота, изучению особенности спроса на отдельные продовольственные и непродовольственные товары, ускорению товарооборачиваемости.

Данные изучения покупательского спроса в торговле используют для того, чтобы давать обоснованный заказ поставщикам, а полученную информацию поставщики кладут в основу производственного задания и увеличения выпуска тех товаров, которые пользуются спросом, а товары не пользующиеся – снимают с производства, что влияет на формирование ассортимента товаров.

Одной из немаловажной составляющей успех розничного торгового объекта является формирование ассортимента. При осуществлении этой операции наблюдается влияние общих и специфических факторов.

Общие факторы не зависят от конкретных условий деятельности предприятия (определяют направление специализации тип предприятия). К ним относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность организации.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом торговом объекте, относят: тип и размер объекта, его техническую оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других торговых организаций в зоне деятельности данного объекта, ассортиментные стратегии конкурентов и др.

При формировании ассортимента учитываются также фактор взаимозаменяемости товаров, для продовольственных товаров комплексность спроса, учитывается сезонность потребления и производства отдельных продуктов, имеет большое влияние праздники и традиции.

В основном данный процесс в потребительской кооперации основывается на изучении спроса и использовании рекомендуемого ассортиментного перечня, составленного областным потребительским союзом, а также важное место занимает обеспечение достаточной его широты, глубины, устойчивости и характер. В ассортиментном перечне данного торгового объекта Поставского райпо указано: кем утвержден и согласован перечень, какому предприятию разработан и на какой срок, наименование товаров по товарным группам и количество разновидностей. К нему прикладывается расширенный ассортиментный перечень товаров.

Рассматривая и анализируя данный документ филиала «Коопторг №1» можно сказать, что данный ассортимент в достаточно полном объеме удовлетворяет потребности населения. В нем учтены товары для разных групп населения: для людей страдающих диабетом, для детского питания, биодобавки для людей занимающихся спортом и других групп- это что касается продовольственных товаров. Так как объект специализируется на непродовольственных товарах, то можно сказать что и по данному вопросу объект справляется.

В настоящее время на рынке товаров появилось множество новинок, что говорит о росте конкурентоспособности товаров, их высоко качества, но главное более полное, глубокое удовлетворение потребностей покупателей. Так предприятие проводят проверки состояния ассортимента товаров. В данном случаи рассчитываются 2 показателя: коэффициент полноты ассортимента и коэффициент устойчивости. Должностные лица, имеющие право контролировать торговый объект перед проверкой предъявляют удостоверение и предписание на проведение проверки. Результаты проверки фиксируются в «Книге учета проверок (ревизий)» и составляется акт или справка.

Помимо осуществления вышеперечисленных работ не маловажное место занимает оказание различных дополнительных услуг. Так в филиале «Коопторг №1» Поставского райпо осуществляются выполнение бытовых и ритуальных услуг. Бытовые услуги включают: комплектацию подарочных наборов, заточку ножей, нарезку стекла, доставку габаритного и тяжелого товара и другие. А ритуальные: оформление венков, грабов, продажа сопутствующих товаров и т.д.

В настоящее время в условиях рыночной экономики и острой борьбы конкуренции важнейшее место занимает вопрос по увеличению объемов продаж и повышения эффективности работы торгового предприятия. Основным способом является применение ценовых и неценовых методов стимулирования продаж.

Содержание ценовых методов заключается в прямом или косвенном, немедленном или с отсрочкой снижении продажной цены.

Достаточно распространенным способом является продажа по сниженным ценам. Данный способ предприятие применяет в разных вариациях.

Также используется метод купонаж, которому характерно продажа товаров по купонам, дающего право на получение скидки с цены товара. Данный метод в Поставском райпо применяется в фирменных магазинах, причем только в продовольственных.

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара. Так основным способом является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров.

Размещение характеризуется определенной системой расположения товаров по всей площади торгового зала с целью создания удобств для отбора товаров покупателем и отпуска их продавцом.

В торговых объектах Поставского райпо прикрепленных к филиалу «Коопторг №1» размещение товаров производится с учетом частоты завоза, габаритов и веса товаров, их специфических свойств, психологии покупателей. И согласно рациональному размещению товаров в магазинах повышается пропускная способность, оптимально используется площадь торгового зала, облегчен труд продавцов, сокращается время покупателей на отбор товаров, привлекательный эстетичный вид торгового зала. При размещении товаром учитываются их физико-химические свойства, специфические особенности, необходимость обеспечения сохранности потребительских свойств товаров, а также их влияние друг на друга.

Важное значение имеет также выкладка – определенные способы укладки и показа товара в торговом зале на выделенном оборудовании. Она зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи. Выкладка бывает горизонтальной и вертикальной. Согласно горизонтальной - одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования. Таким способом в основном в магазинах выставлены минеральные воды, безалкогольные напитки, слабоалкогольные напитки, где меньше объем, тем выше; а также винно-водочные изделия, соки. А вертикальная выкладка представляет выкладку одноименного товара на полках по-вертикале сверху вниз. Таким способом выложен практически весь товар, в зависимости от производителя, количества разновидностей, особенностей, формы и размеров товара.

Также существуют принципы для более рациональной выкладки. Эти принципы основаны на знании психологии покупателя и мерчандайзинга:

1. «недорогое вперед» - недорогие товары благоприятно способствуют впечатлению покупателей об уровне цен в магазине, поэтому их размещают в начале торгового зала;

2. «принцип чересполосицы» - товары с низкими и высокими ценами располагают, чередуя по ходу движения покупателей, при этом товары с низкими ценами не располагают в конце зала;

3. «принцип двух пальцев» - считается, если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца.

4. «удлинители полок» - использование фанерных, проволочных, металлических удлинителей полок, проволочных корзин.

5. «обзор и доступность» - товар должен быть выложен лицевой частью упаковки покупателю; место товара должно привлекать внимание покупателей, но главное он должен быть доступен.

6. «опрятность выкладки и постоянное пополнение запасов» - полки должны быть чистыми; товар также чистый и опрятный, товар с изъяном уценяют, приклеивают этикетки.

7. «заполненность полок» - полки никогда не должны быть пустыми.

Также имеет место стимулирования сбыта устные консультации и реклама товара продавцом. Работник торгового зала должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знать область применения товаров, предлагать новые товары и модифицированные. Эту работу сможет осуществить не каждый продавец.

Также внимание уделяется упаковке и маркировке товара. Так как внешний вид товара имеет огромное значение. Зачастую потребитель предпочитает товар, имеющий яркую и красочную упаковку, необычной формы или необычно упакованный, содержащий достаточно полную информацию о товаре.

Также проводят презентации товаров, но в небольшом городе, таком как Поставы необходимости не имеет.

В настоящее время использование рекламы достаточно эффективно сказывается на экономическое (повышаются объемные показатели) состояние торговых предприятий. Применяют 2 вида рекламы: внешнюю и внутреннюю.

Внешняя реклама характеризуется оформлением экстерьера торгового объекта. Используют: подсвечивающиеся вывески, оконные плакаты, облагораживание прилегающей территории и другое.

Внутренняя реклама предполагает применение: аннотаций к товарам, внутримагазинных вывесок, воблеров, вымпелов, пакетов, стикеров, спец.одежды и т.д., а также использование рекламных объявлений, например как в одном из магазинов рекламное объявление содержит информацию об условиях при которых можно получить дисконтную карточку и получать скидки на товары при расчете ею. По анализам работы магазина было выявлено положительное отношение к дальнейшему применению этой рекламы.

Как было выше указано, что последним этапом коммерческой работы является управление товарными ресурсами, которые также требует особого внимания.

Товарные запасы постоянно меняются: одни продаются, другие поступают.

Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Управление товарными запасами включает:

• определение размера оптимальных товарных запасов;

• оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

• регулирование товарных запасов.

Управление запасами решает ряд задач, которые связаны с формированием и поддержанием ассортимента на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Ведь он динамичен и постоянно изменяется, что затрудняет принятие правильного решения при закупке товаров. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности.

При наличии излишков, т.е. товаров, не пользующихся спросом, замедливших или приостановивших свое движение увеличивают издержки оптовых предприятий на их хранение, кредитование, расходы связанные с ухудшением качества, происходит также их моральное старение - управление ресурсов в данной ситуации предполагает снижение закупок, отказа от товаров, использование реклама, активных методов продажи, стимулирование сбыта и снижение цены.

Дефицит товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса потребителей, сдерживанию объемов продаж – это ведет к ухудшению экономического состояния предприятия.

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество, цена, условия транспортировки, упаковка.

Коммерческая деятельность может считаться успешной, если состояние товарных запасов поддерживается на таком уровне, который бы полностью удовлетворял спрос покупателя.

Увеличение товарных запасов требует больших финансовых средств на их содержание, а товарные ресурсы, которые не пользуются спросом – не являются ценным вложением капитала, поэтому необходимо выявление товаров с низкой оборачиваемостью и исключать их из заказов и спецификаций на закупку.

Цель коммерческой работы – продажа товара с целью получения прибыли.

При осуществлении любой деятельности существует риск, а в торговой сфере присутствует финансовые риск. Такая ситуация в коммерческой деятельности имеет место в случае не выполнения договора поставки - основная причина. В данной ситуации невиновное лицо согласно договора, заключенного между ними, рассчитывает штрафные санкции к сумме поставляемой партии товаров.

Виновным лицом может быть как Покупатель за неоплату поставленного товара, за простой транспорта при несвоевременной отгрузке, так и Продавец за недопоставку товара, за поставку товара несоответствующего спецификации, некачественный товар, несвоевременную поставку, а также при нарушении других условий договора.

Также предприятие несет убытки при осуществлении коммерческих операций, в частности связанных с выполнением торгово- технологических операций. Их называют товарными потерями. Существуют следующие виды товарных потерь:

• естественная убыль – потери товаров в весе, объеме, в силу естественных независимых от человека причин (усушка, утруска, распил, выветривание, распил).

• актируемые – образуются в результате нарушения условий хранения, небрежного обращения с товаром вызывающее бой, лом, порчу товара. Нормируемые – вызываются отдельными свойствами товаров при хранении или продаже терять качество. Ненормируемые – потери от стихийных бедствий, хищений, а также в результате небрежного обращения работника с товарами допустивший бой, лом или порчу продукции.

• отходы – возникают в процессе подготовки товаров к продаже. Ликвидные – подлежат продаже по более низким ценам (кости, голова и хвост ценных пород рыб, пульпа и голяшка свиных туш). Неликвидные – не подлежат дальнейшему использованию и списываются по нормам (шпагат, концы кишечной оболочки, металлические скобы и другое).

• несанкционированный вынос.

Анализируя некоторые характеристики деятельности данного объекта Поставского райпо, можно сказать, что деятельность предприятия осуществляется на высоком уровне, конечно не всегда получается выполнить поставленные задачи, но филиал имеет ряд преимуществ, что поспособствует поднятию предприятия на более высокий уровень, повышению финансово- хозяйственной деятельности, а также и конкурентоспособности предприятия.

Тема 7. Выводы и предложения.

При анализе всей коммерческой деятельности, включая финансово-экономическое состояние, можно сделать следующие выводы:

- по вопросу состояния материально-технической базы можно сказать, что предприятие в плане наличия основных средств оснащено не плохо. В плане автоматизации рабочих мест товароведов и продавцов, то все места товароведов автоматизированы, а продавцов- оснащены кассовыми аппаратами, некоторые торговые объекты оснащены компьютерными системами.

- по вопросу получения информации по результатам маркетинговых исследований предприятие в данном случае использует различные способы ее получения. Оно применяет анкетирование, наблюдения, также применяются кабинетные исследования. Полученную информацию филиал кладет в основу выполнения коммерческих операций и принятия коммерческих решений.

- по вопросу формирования товарных ресурсов предприятие изыскивает оптимальных поставщиков. Управление запасами на данном предприятии Поставского райпо решает ряд задач, которые связаны с формированием и поддержанием ассортимента на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Ведь он динамичен и постоянно изменяется, что затрудняет принятие правильного решения при закупке товаров. Тогда предприятие в случае нехватки осуществляет дополнительные изыскания продукции, оформляются договора на одноразовую поставку партии товара. Ведь основная цель коммерческой работы – продажа товара с целью получения прибыли.

- по вопросу организации договорной работы данная организация работает по уже давно установленным хозяйственным связям, но ежегодно занимается поиском новых поставщиков для более полного удовлетворения спроса населения на товары народного потребления. Также благодаря новым поставщикам и увеличения ассортимента товаров, удовлетворяющих запросы покупателей, повышается конкурентоспособность торговой организации, что является положительно.

- по вопросу формирования конкурентоспособного ассортимента филиал в ассортимент внедряет новинки товаров, их модификационные версии, старается разработать перечень с большим количеством групп товаров и более широким спектром разновидностей по каждой из них. Главным моментом в разработке конкурентоспособного ассортимента является закупка качественного товара.

- по вопросу осуществления методов стимулирование сбыта предприятие выполняет ряд следующих операций связанных с: определением потребности в их применении и использовании эффективного метода стимулирования. Самым используемым методом является неценовой: рациональное размещение и эффективная выкладка товаров, но также имеет место ценовой метод-использование скидок на цену товара.

- при анализе вопроса применения рекламы филиал «Коопторг №1» Поставского райпо основную часть расходов на рекламу тратит на торговые объекты находящиеся в городе. Применяется следующая реклама: подсвечивающиеся вывески, оконные плакаты, облагораживание прилегающей территории, аннотаций к товарам, внутримагазинных вывесок, воблеров, вымпелов, пакетов, стикеров, спец.одежды и т.д., а также использование рекламных объявлений, например как в одном из магазинов рекламное объявление содержит информацию об условиях при которых можно получить дисконтную карточку и получать скидки на товары при расчете ею. По анализам работы магазина было выявлено положительное отношение к дальнейшему применению этого вида рекламы. Но в магазинах, находящихся в сельской местности, также используется реклама, но только не в столь широком виде. Используются рекламные объявления, плакаты, ценники, пакеты.

- анализируя положение торговой организации на рынке, то можно сказать, что предприятие имеет самый большой процент реализации непродовольственных товаров по области. Такая ситуация положительно складывается для организации, т.к. имеет высокий товарооборот. Реализация в основном реализует товары отечественного производителя, но все же в обороте имеется не совсем маленький процент товарооборота от реализации товаров российских производителей.

- что касается анализа финансового состояния и платежеспособности, рентабельности работы филиала, то его состояние в связи с экономическим кризисом не стабильно. Наблюдается не выполнение плана по товарообороту, затоваренность складов, низкая товарооборачиваемость, расходы на реализацию товаров превышают доходы, общая прибыль организации ниже прибыли ожидаемой и прибыли прошлого периода. Но организация, имея высококвалифицированный персонал, старается организовать работу таким образом, чтобы влияние кризиса уменьшить и снизить убытки.

Предложением по улучшению коммерческой деятельности филиала является: стоит начать с выявления главных проблем работы, выделить на их реализацию средства и решить. Потом деятельности при благоприятных условиях будет налаживаться естественным путем.

Тема 6. Финансово-экономические показатели деятельности торговой организации (объекта).

Для анализа финансово-экономических показателей деятельности филиала «Коопторг №1» Поставского райпо выполнены расчеты по следующим таблицам:

Приложение 4

Приложение 5

Приложение 6

Приложение 7

Приложение 8

Приложение 9

Приложение 9

Приложение10

Приложение11

Приложение12

Приложение9

Проложение13

Приложение14

Приложение15

Приложение16

Показатели

Фактически за прошлый год

Фактически за отчетный год

Отклонение

Сумма

%

1.розничный товарооборот

11981.4

15361.3

3379.9

22.0

2.численность работников, чел.

151

150

1

0.7

3.расходы на оплату труда

769.5

965.8

196.3

20.3

4.уровень расходов на оплату труда, %

6.4

6.3

0.97

0.1

5.производительность труда

79.3

102.4

23.1

22.6

6.среднемесячная заработная плата, руб.

463275

585333

122058

20.9

статьи расходов на реализацию товаров

фактически за прошлый период

фактически за отчетный период

Отклонение

сумма

%

Сумма

%

Сумма

%

Транспортные расходы

312

0.09

366

0.08

43.7

-0.01

Расходы на аренду и содержание зданий

112

0.03

109

0.02

43.7

-0.01

Расходы на хранение товаров

2

0.0006

3

0.0007

0.4

0.0001

Нормируемые потери товаров

1

0.0003

1

0.0002

0.4

-0.0001

Расходы на ремонт основных средств

12

0.004

97

0.03

113.6

0.026

Налог на пользование природными ресурсами

1

0.0003

1

0.0002

0.4

-0.0001

Процент за пользование кредитами банка

13

0.004

27

0.01

26.2

0.006

Расходы на оплату труда

615

0.19

833

0.19

-

-

Амортизация основных средств

43

0.01

53

0.01

-

-

Отчисления в фонд социальной защиты населения

218

0.07

295

0.07

-

-

Прочие расходы

252

0.08

298

0.07

43.7

-0.01

Всего расходов на реализацию товаров

1581

0.48

2083

0.48

-

-

Розничный товарооборот

327363.1

Х

436957.6

Х

109594.5

25.08

Показатели

фактически за прошлый период

фактически за отчетный период

Отклонение

Сумма

%

Сумма

%

Сумма

%

Розничный товарооборот

327363.1

Х

436957.6

Х

+109594.5

25.08

Валовые доходы

1848

0.56

2299

0.53

131.09

-0.03

Расходы на реализацию товаров и отчисления из валовых доходов

1581

0.48

2083

0.48

-

-

Прибыль от реализации товаров

267

0.08

216

0.05

131.09

-0.03

Внереализационные доходы

10

0.003

17

0.004

4.37

0.001

Внереализационные расходы

32

0.01

37

0.01

-

-

Операционные доходы и прочие приравненные к ним

17

0.01

43

0.01

-

-

Операционные расходы и прочие приравненные к ним

2

0.001

7

0.002

4.37

0.001

Прибыль отчетного периода

260

0.08

232

0.05

131.09

-0.03

Розничный товарооборот

327363.1

Х

436957.6

Х

109594.5

25.08

После расчета и анализа трех таблиц, где указаны важные экономические показатели, нужно также рассчитать и проанализировать розничный товарооборот, где его план на данный период (с 1.01.08 по 1.11.08) равен 440500.0 мил. руб., а фактически выполнено 436957.6мил. руб., что в процентах 99.2%, а по сравнению с прошлым периодом товарооборот выполнен на 133.5%. Не выполнение плана говорит о нерентабельности предприятия, за оставшееся время до конца года предприятию следует наладить свою деятельность, чтоб план выполнить. Основной проблемой является замедленный сбыт. Для решения это проблемы можно прибегнуть к активным формам продажи: выставки-продажи, так как новый год можно организовать предновогодние скидки, лотереи и так далее.

Трудовые взаимоотношения между нанимателем и работником, основанные на трудовом договоре или контракте, регулирует Трудовой кодекс Республики Беларусь. Самым интересующим пунктом трудового контракта является оплата труда, которая регламентируется следующими документами: Трудовым кодексом Республики Беларусь, законом «Об оплате труда», законом «О кооперации», положением «Об оплате труда», положением «О премировании»- (два последних разрабатываются на предприятиях и утверждаются руководителем предприятия).

Согласно положению «Об оплате труда» работников филиала «Коопторг №1» Поставского райпо на предприятии оплата труда руководящего персонала осуществляется из сформированного фонда оплаты труда от валовых доходов по отраслям и от прибыли в промышленности. Оплата труда рабочих производится по повременно-премиальной и сдельно-премиальной системе. Также согласно регламентирующим документам на предприятии осуществляются выплаты доплат, надбавок и премий, что стимулирует работу трудового персонала.

На предприятии применяются следующие виды доплат: за совмещение профессий, расширение зон обслуживания и выполнение обязанностей временно отсутствующего работника; за работу в ночное время; за заведование; за работу в неблагоприятных условиях; за руководство бригадой. Выплата всех видов доплат производится независимо от результатов хозяйственно-финансовой деятельности организации. Также применяются следующие виды надбавок: за высокие творческие, производственные достижения в работе, сложность и напряженность труда, за выполнение особо важных работ; к должностным окладам за стаж работы в потребкооперации.

Премирование также является средством материального стимулирования работников. Показатели и размеры премирования для руководящего персонала зависят от: рентабельной работы организации; темпа роста совокупного объема деятельности; выполнение задания по энергосбережению. Для остальных работников: от выполнение товарооборота; обеспечение прогноза роста товарооборота; обеспечение рентабельной работы в общем.

Также на предприятии осуществляются единовременные поощрения. Которые также являются материальным стимулом в целях обеспечения отдельных производственных планов и заданий, направленных на улучшение хозяйственно- финансовой деятельности организации. Еще организация выплачивает вознаграждения за общие результаты работы организации.

Согласно выше изложенному заработную плату по сдельно-премиальной системе оплаты труда продавцу продовольственных товаров можно рассчитать следующим образом, например:

-тарифная ставка 1разряда – 120 тыс. руб.;

-тарифный коэффициент 1.9;

-доплаты 40.2%;

-стаж работы 9 лет;

-отработано 22 дня из 22-ух в феврале месяце;

-выполнение плана 100%.

1. Рассчитаем месячный должностной оклад:

120000*1.9=228000 руб.

2. Рассчитаем сумму доплаты:

228000*40.2/100=91656 руб.

3. Рассчитаем сумму надбавки за стаж:

228000*10/100=22800 руб.

4. Рассчитаем сумму заработной платы:

228000+91656+22800=342456 руб.

Расчет заработной платы товароведа 1 категории следующий:

-тарифная ставка 1 разряда – 120тыс. руб.;

-тарифный коэффициент 2.84;

-стаж работы 20 лет;

-отработанно 24 дня;

-премия за рост товарооборота в сопоставимых ценах 20%;

-премия за рентабельность работы 20%.

1. Рассчитаем месячный должностной оклад:

120000*2.84=340800 руб.

2. Рассчитаем сумму надбавки за стаж:

340800*20/100=68160 руб.

3. Рассчитаем сумму премии за рост товарооборота:

340800*20/100=68160 руб.

4. Рассчитаем сумму премии за рентабельность работы:

340800*20/100=68160 руб.

5. Рассчитаем сумму заработной платы товароведа 1 категории:

340800+68160+68160+68160=545280 руб.

Формирование рыночных отношений предполагает широкое использование в хозяйственной практике хозяйствующих субъектов действия законов стоимости, спроса и предложения, а также таких экономических категорий, как деньги, кредит, цена. Она как экономическая категория возникла тогда, когда возникло товарное производство, начал действовать закон стоимости, появились деньги. Цена представляет собой денежное выражение стоимости товаров и является регулятором производства и потребления.

В хозяйственной деятельности филиала «Коопторг №1» используется следующая система цен:

• отпускные цены на продукцию промышленного производства;

• оптовые цены;

• розничные цены на товары народного потребления;

• закупочные цены на сельскохозяйственную продукцию и сырье;

• государственные тарифы и цены на услуги.

Интересуемая нас цена это розничная, по которой отпускаются товары народного потребления и в зависимости от способа их установления подразделяются на: фиксированные, свободные, регулируемые.

Фиксированные цены устанавливаются органами ценообразования и едины на территории всей страны.

Ц_розн=Ц_отп+ТС+НП

Свободные цены формируются торговыми организациями самостоятельно исходя из свободной отпускной цены предприятия-изготовителя без НДС, с добавлением торговой надбавки, НДС, а по ряду товаров и с добавлением налога на продажу.

Ц_розн=Ц_{опт без НДС}+ТН+НДС+НП

Регулируемая цена- это цена, при формировании которой регулируется какой-то элемент цены, прежде всего торговая надбавка.

Ц_розн=Ц_{опт без НДС}+ТН_{предельная}+НДС+НП

Все торговые надбавки, налоги с продажи товаров регламентируются согласно постановлениям. Также существует Положение «О порядке формирования и применения цен и тарифов», в котором указано общее положение; порядок формирования отпускных цен на продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления и тарифов на услуги; порядок формирования розничных цен; изменение цен и тарифов, порядок округления отпускных и розничных цен на товары народного потребления. Примеры расчета цен:

-свободной розничной 1108000+20%+18%+1.31%=1589480 руб.

-свободной розничной

474000+30%+18%=727120 руб.

Анализируя выше изложенное можно сказать, что предприятие работает недостаточно рентабельно, т.к. сумма расходов превышает доходы, а также не выполняется план товарооборота, что сказывается на низкой конкурентоспособность организации, ее экономическую неэффективность. Принимая во внимание кризис мировой экономики, то можно сказать, что часть проблем могла возникнуть с его наступлением.

Приложение20

Приложение21

Приложение22

Приложение23

Приложение24

Приложение25

Приложение26

Поставщик

Объем и ассортимент товаров

Место заключения договора

Условия поставки

Порядок расчетов (платежное..)

ЧКТУП«Полоцкая универсальная база»

Согласно спецификации

Полоцк

ФСН

Требование

ЧКТУП«Чашниская универсальная база»

Согласно спецификации

Чашники

ФСН

Требование, поручение

ЧУП«Витебская универсальная база»

Согласно спецификации

Витебск

ФСН

Требование, поручение

СП ООО«Белита»

Парфюмерия

Минск

ФСО

Требование

ЗАО«Витекс»

парфюмерия

Минск

ФСО

Требование

Торговая компания «Милавица»

Нижнее белье

Минск

ФСО

Поручение

ОАО «Акцент»

Перчатки

Гродно

ФСО-Гродно

Требование, поручение

ОАО «Галантея»

Кожаная галантерея

Минск

ФСО

Требование, поручение

Фабрика «Славянка»

Сувениры

Брест

ФСН

Поручение

ОАО «Минский часовой завод»

Часы

Минск

ФСО

Требование

ЧП Семочкин

Обложки школьные

Лепель

ФСН

Поручение

ОАО «Красная звезда»

Бумажно-беловые товары

Минск

ФСН,ФСО

Требование

ЧУТПП компания «Дело»

Бумажно-беловые и канцелярские товары, мебель

Барановичи

ФСН

Требование, поручение

ЧПТУП «Аэстон Горизонт»

Радиотовары

Минск

ФСН,ФСО

Требование

РУПП «Витязь», глубокский филиал

Согласно спецификации

Глубокое

ФСН,ФСО

Поручение на ^р/_с филиала

ЧПУП «Тинолос»

Игрушки меховые мягконабивные

Полоцкий р-н, д. Экимань

ФСО

Требование, поручение

СОООПП «Полесье»

Согласно спецификации

Кобрин

ФСН,ФСО

Поручение

ЧУП «Крафт»

Парфюмерия

Минск

ФСН

Поручение