Методика ведения Международных переговоров.

Хейфец Виктор Лазоревич

Морозов Евгений Вячеславович +7 921 422 68 57

24.09.2011

Международные переговоры как практическая деятельность.

Условия для начала деятельности: наличие двух или более сторон (мотиваця - задачи, которых сторона не может добиться в одиночку, либо издержки могут быть слишком высоки).

Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA)

ATNA - Alternative to Negotiated Agreement

То, что является лучшей BATNA для одной стороны, не обязательно является таковой для другой.

Для того, чтобы участники перешли к переговорам, не обязательно не иметь других альтернатив, достаточно определить общую сферу интересов. Каждая стооорона определяет границы допустимых приемлемых решений (однако, они могут изменяться).

0 0 - границы допустимых решений не пересекаются (переговоры невозможны). В данном случае переговоры возможны только если одна сторона неправильно оценивает другую и ее интересы.

(рисуем пересекающиеся кружочки) - имеется общее переговорное пространство.

! Речь идет о пересечении интересов, а не ценностей. Пример: религиозные конфесии не могут сойтись в вопросе догм, но совершенно спокойно могут сойтись в вопросе взаимного доступа к святым местам.

Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, иначе оно не будет работать, а договоренности не ьудут исполняться.

BATNA - не фиксирована, поэтому она может меняться в ходе переговоров.

Переговорный процесс оценивается самими участниками "на глаз" (нет точных инструментов), а значит, может быть оценен неправильно => провал переговоров.

Иногда целью может быть лучшее выяснение позиции другой стороны (переговоры о вступлении в ВТО: страны не всегда точно знают, надо им это или нет, но рассчитывают, что в ходе переговоров что-либо может проясниться).

При отсутствии альтернативы, стороны могут вести действия (в том числе боевые) параллельно с переговорами (принцип "дипломаты говорят - пушки молчат" действует далеко не всегда).

Пример: Палестина и Израиль: у Палестины нет BATNA, но есть ATNA.

Голда: "У Израиля нет ядерного оружия, но если понадобится, мы его применим".

Отсутствие BATNA - условие для начала переговорного прооцесса, но она может меняться.

Функция переговоров - направленность н асовместное решение проблемы.

Группы международных пеереговоров:

1. Участники проявляют индифферентность по отношению к результату. Тут цель - видимость, а не реальное решение.

2. Участники хотят доститчь взаимоприемлемого решения, но не очень активно действуют (вопрос не слишком острый, но решение получше было бы кстати).

3. Переговоры крайне важны для всех.

По сути, все упирается в то, сходятся интересы или нет (+ какие это интересы для обеих сторон: первостепенные или второостепеннные).

Иногда в переговоры вступают из-за опасения конфликта.

Антипереговоры - участники стремятся не решить проблему, а имитировать решение, либо вообще ее не решать.

Функции международных переговоров:

1. Информационно-коммуникативная. Цель - а) выяснить точку зрения противоположной стороны ( снять информационную неопределенность), б) установление постоянных каналов общения (коммуникации). Международные политические консультации (например, в рамках рф - нато): консультативный орган решения не принимает, его основные функции - донесение информации, а не установление договоренностей (договоренности принимаются на уровне глав государств).

2. Регуляционная - контроль и координация деятельности участников переговорного процесса. Отличия от коммуникативной функции: реализируется, когда есть уже хоть какие-то договоренности. Если взаимного решения нет, то обсуждаются текущие действия и имеющиеся договоренности. Если соглашения о мире уже имеются, то обсуждают, как их усовершенствовать. В многосторонних переговорах - регулирование отношений между участниками + консультации с соответствующими экспертами.

3. Решение вопросов, не связанных напрямую с обсуждаемыми проблемами. Иногда в переговоры вступают не для того, чтобы договориться, а чтобы убедить третью сторону в стремлении договориться. Либо "для отвода глаз" (страна готовится к чему-то другому, а нужно отвлечь внимание), когда цель - не достижение договоренностей, а подготовка другого решения ворпоса. (Требование от Каддафи вступить в переговоры, хотя бомбардировку все равно готовили.)

4. Имиджевая (иногда может быть главной, она же пропагандистская): активное воздействие на общественное мнение. Цель - продемонстировать свою позицию общественным кругам. Имиджевую функцию могут использовать несколько сторон одновременно. (Позиции РФ и США в СБ ООН по вопросам ситуации в Абхазии и Южной Осетии в 2008г. Позиции одни, а в реале интересы и действия другие, цель- создать положительный имидж своей страны, отсюда вытекает вопрос открытости переговоров (дипломаты начинают работать не друг с другом, а на публику).

Интересы сторон:

Линии пересечения интересов нежесткие: зависит от сопсобности стороны отступить (чем больше сторона заинтересована в решении, тем больше она может отсупить).

Переговоры - всегда совместаян практическая деятельность, следствия:

1. Переговоры - деятельность двух субъектов со своими интересами, привычками, целями... Если недостаточно учитывать интересы другой стороны - снижается эффективность.

2. Интересы нестабильны: участники должны уметь быстро и гибко реагировать на изменеия интересов другой стороны.

3. Решения, принимаемые участниками переговоров всегда совместны, даже если они не взаимовыгодны. Отсюда: принцип равноправия(партнеры должны быть равноправны, даже если позиции одной из сторон сильнее). Пример: Брест-литовский мирный договор: условия были навязаны и Россия отказалась от них при первом же удобном случае. Соглашения не олговечны, если достигаются при отсутствии равноправия.

Классификация международных переговоров проводится в зависимости от:

- Область в которой они ведутся: политические, торговые, дипломатические.

- По затрагиваемым вопросам: тарифов, торговли, экологии и проч. Нас интересует технология, а не предмет, предмет мбожет быть любым.

- По уровню ведения: на уровне глав государств, экспертный уровень.

- По количеству сторон: двусторонние, многосторонние

- По однородности участников: одноуровневые, многоуровневые

- В зависимости от того, кем представлены стороны: государства и негосударственные акторы

- Прямые или через посредников (третьих лиц- в случае невозможности вести самим)

- Частота переговоров: одноразовые или регулярные

- По характеру: официальные и неофициальные

01.10.2011

Общение сторон при ведении международных переговоров.

Общение для принятия совместного решения. Главное отличие - желание сторон достичь совместного решения. Именно через переговоры прсходит поиск взаимоприемлемого решения. Переговоры можно и не торопить, главное - результат.

Можно покупать признание государства (Никарагуа, признавшая Абхазию). Результат переговоров зависит от того, кому и что нужно. Переговоры не носящие цели поиска взаимного решения, но это не переговоры в чистом виде.

Молчаливый торг - подача друг другу сигналов (выступления в сми и не обязательно главы государства, мвыступающим может быть человек, оне занимающий правительственных постов, а просто отражающий точку зрения государства). пример: отзыв советских войск с террит сирии и египта, показывая тем самым, что ссср не собирается участвовать в войне судного дня. Дело не в том, сто ссср не собирался помогать арабск госвам или дружить с израиелм. Опасность состояла в возможном начале третьей мировой + практика торговых эмбарго. Надо было показать американцам, что ссср не будет участвовать в войне, чтобы туда не лезли и американцы. Еще пример:1992 на терр приднестровья прооизош конфликт и на этой терр предпринялись попытки установить юрисдикцию кишенева. Генерал лебедь заявил, что рос армия дойдеь до кишинева, если понадобится. Лебедева быстренько сняли, сказали, что он превысил свои полномочия и сказали асясяй. Однако, с должности не сняли => он выражал официальную позицию страны, молдоване поняли, больше не провоцировали ситуацию.

Даже если к совмест решению придти не удалось, сама работа по его поиску - шаг навстречу понимания друг друга (не народа, а переговорщиков), важно понимать аргументы противника.

Общение на пер мб прямым и опосредованным. Прямое характерно для большинства международных переговоров, при общении на высшем уровне можно получать информацию из первых рук, которую не нужно проверять (глава государства, глава МИД).

Есть ситуации, когда прямые переговоры не целесоообразны: когда каналы информации прерваны. В ситуации острого конфликта формируется искаженное восприятие, которое ведет к иррациональности в обсуждении проблемы (в таком случае переговоры используются для поиска и предъявления обвинений), тогда большая часть информации не является достоверной. Пример: российско-грузинские переговоры, начиная с августа 2008г - прямые переговоры стали практически невозможны (нет каналов общения, есть острое эмоциональное и искаженное восприятие информации + выдвижение взаимных обвинений). В таком случае оптимально вести переговоры через посредника(ков). Важно, чтобы посредника признавали обе стороны, он должен иметь возможность влиять на ситуацию. Пример опосредованного общения: США и Иран в ситуации захвата американских заложников в посольстве Тегерана. Переговоры велись при посредничестве Алжира. Национальный компонент: американцы -с сатана, переговоры с которыми вести невозможно. Иранцы-преступники, не знающие, что такое международное право.

Невербальная часть общения различается в странах с низким и высоким уровнем контекста. Использование невербальной части общения очень важно (пример теледебатов Никсон - Кеннеди). С помощью жестов передается большая часть информации, словами - 10%. Повторение жестов показывает готовность идти на компромисс и уступки. Важно: рассадка людейтна переговорах (не считая протокола). Место во главе стола априори воспринимается как доминирующая позиция. Круглый стол - равенство. По разным сторонам прямоугольного стола - либо оглашение точек зрения, либо противостояние. Квадратный стол - очень агрессивные позиции сторон, за ним трудно договориться. Размер стола - чем больше стол, тем больше психологическая дистанция, тем легче сказать нет. Жесты делятся на жесты-символы (обозначают состояние иили предмет, ограничены рамками той или иной культуры). Переговорщики должны четко знать, что показывать и как истолковывать жесты. жесты-иллюстраторы(исп для пояснения сказанного), например, указывание направление рукой. Читать эти жесты легче, они более универсальны, чем первая группа. Типичный жест-иллюстратор - вытянутая раскрытая ладонь (стоп!). Жесты-регуляторы (рукопожатие: интенсивность и длительность демонстрирует готовность общаться). Жестф-адапторы (обычно сопровождают эмоции, например, мучает ручку при волнении, потирает затылок при затруднении), их важно уметь читать. Шпилеобразный жест - в конце переговоров означает несогласие, при поступлении предложения - о его принятии.

Дистанция: для американцев близкое расстояние 15-20 см, японцы - расстояние меньше, у китайцев больше.

Важно направление взгляда: часто смотрит в глаза - появляется ощущение давления, отводит глаза - сомнение в чистоте замыслов.

08.10.2011

Восприятие и принятие решений на международных переговорах.

Различия в восприятити мб реальными и мнимыми. Восприяттие - отражение внешних реальностей, либо собственных ощущений.

Политический Аутизм- такое мышление, логика кот стремится на выполнение желаемого, что часто приводит к потере чувства реальности. Чисто субъективная основа восприятия. Пример: Первая мировая война (соперники воспринимали себя и друг друга по-разному). особенно это проявляется в конфликтах с массовой эскалацией (задействовано большое количество людей) - массовое сознание не переубедить. Пример: оценивание периодеа перестройки коренными прибалтами и "некоренными", - разное восприятие общих проблем.

Дьявольский образ врага - формируется в восприятиии противной стороны. Те не могут сделать ничего хорошего по определению, а если и сделали что хорошее, то это провокация.

В этих услх оч важн рооль обрет имидж функц: готовят массу аргументов, направлен на обществен восприятие. Опасность: функц ограничивает возможности придти к договоренности. Этот касается и как образа врага, так и образа друга (опасно переоценивать как вражеские, так и дружеские намерения). Пример: провал референдумов по евр конст. Правит-ва стран вели переговоры между собой, не привлекая избирателей. Еще пример: взаимоотн сша и израиля: они не вечные друзья, ибо интересы могут не совпадать по ключевым моментам (вопрос безопасности для Израиля, например, ключевой и он не отойдет от своей позиции - американцы не всегда это учитывали, что приводило к казусам, ибо ам-цы были уверены, что изр сделает все.

Предпереговорн процесс (нейтр террит, посредники). Цель - смягчить восприятие негативн образов. Применялось в конфл на Кипре, конфл между Сомали и Эфиопией, в Палеститно-израильск конфликте. Представители различн групп могут снижать негативн восприятие, равно как и усиливать его.

Если есть стереотипы массвого сознания, руководители гос-в сделать ничего не могут. Даже если лидеры осозн необходимость диалога и совместн решения, они не могут ничего сделать, тк это будет воспринято как предательство.

Подходы к восприятию стороны переговоров: дружеские (образ друга), вражеские(образ врага). Отличительная черта обоих подходов - необъективность в оценивании другой стороны. Еще один вид восиятия - партнерские (наиболее конструктивны, так как предполагают поиск компромиссного решения, выгодного для всех сторон).

Типология решений на международныхнпереговорах. Главн вопрос - как решить вопрос?

В условиях конфликта придти к принципиально новому решению очень трудно, в условиях сотрудничества - легко.

Принципиально новое решение можно найти посредством:

1. Дотошного анализа интереса двух сторон и учет их (для изр захват синайск пова - вопрос безопасностти, чтобы не быть обстреленными, для египта - идеологический вопрос колонизации и присутствия др страны на ее территории. Решение - уход Израиля с п-ова и демилитаризация зоны. Итого, и тем и другим спокойно)

2. Изменение интересов. например, включение вопроса в более широкий контекст (появление нов пробл в конце хх века сблизило многие страны, кот до этого конфликтовали. Российско-американское сближение после 9/11). Конечно, сняв одни противоречия, при этом можно столкнуться другие.

Принцип Парето (В.Парето) : рисуем две оси ординат х и у. На каждой по одной точке: одна С, вторая D. Провести две линии, перепендикулярные друг другу и параллельно осям координат. Кажд из линии - предел уступок страны на переговорах. Если пересечение осей - центр круга, нарисовать окружность. Точка пересечения двух линий - О (внутри окружности), а две точки, по кот продолжения линий пересекают окружность - М и N. М, N, О - пространство, в рамках кот надо искать взаимное решение (но в рамках окружности). если за рамками окружности, то решение возможно, но не оптимально. Если вообще за рамками получившейся фигуры, то решение вообще будет в пользу одной стороны и серьезно противоречитинтересам другой. Решений много, но они ограничены рамками этой фигуры.

Третий тип решений - ассиметричн решение (уступки одной сторны превышают уст-ки другой) Обычно в ситуации неравенства, либо отсутствие BATNA. Хотя не исключен вариант, что ущемленная сторона начнет партизанские действия.

Основные параметры подготовки к переговорам.

1. До начала переговоров надо создать условия, при которых они станут возможны (особенно в услолвиях конфликта и кризиса) и определить переговорн пространство. Если есть конфликт , главн задача - снизить уровень противостояния, батна только начинается разрабатываться (еще нет). Осн часть времени- сделать ситуацию такой, в кот в принципе можно переговариваться (договориться о формате переговоров, статусе переговорщиков). Предварительн услолвия могут занять до неск лет. 1975г переговоры оон по морск праву и исландия говорит, чт оне будет переговариваться до тех пор, пока британия не выведет свои корабли из спорной с исландией зоны.

2. Важн условия- доверие сторон друг к другу. Ур доверия можно и нужно повышать. Переговорщиками не могут быть лица, кот принимали решения о начале военных действий. (позиция России по отказу видеть Саакашвили переговорщиком по грузино-югоосетинскому конфликту).

3. Человек должен быть не только приятным для общения, но и обладать статусом. Важн фактором мб специализация переговорщиков (военные пусть переговариваются с военными, а дипломаты с дипломатами + участие военных в переговорах по разоружению).

4. Лидеры, принимающие решения, должны осознавать, насколько они выполнимы (массовое сознание, решения полевых командиров). Конфликт на Шри-ланке между сенгалами и тамирами (вторые требовали своего госва). Президент договорился, что тамилы получ расширен права местн самоуправления, использования языка и проч. Через год президента убили, что стало выражением массового недовольства соглашением, тк массы были настроены на продолжение войны.

Книга: Майкл Спенгл и Мира Какая-то "переговоры и решения проблем в международн контексте". Харьков, международный центр.

<Лекция от 08.10.2011 от Вани>

15.10.2011

Анатолий Тешков – «Анатомия кавказского конфликта».

Проблема большинства незаключенных компромиссов – недостаток времени. В условиях кризиса и секретности, стороны не информируют даже своих представителей. Представитель СССР во время карибского кризиса вообще был не в курсе присутствия советских ракет на Кубе.

В условиях отсутствия времени, стороны ограничиваются 2-3 вариантами, как правило это радикальный ультиматум.

Роберт Кеннеди – «13 дней». За несколько дней до карибского кризиса прочитал «Пушки августа», книга о первой мировой. Сам Джон Кеннеди в предвыборной кампании выступил с самым жестком вариантом сдерживания СССР, даже Никсон был мягче.

Дженнис - «Жертвы Группового решения». В группе люди склонны к более рискованным решениям. Victims of groupthink;: A psychological study of foreign-policy decisions and fiascoes - Irving Lester Janis

«Адвокат дьявола» - максимальная критика при принятии решений. Термин пошел из избрания Папы Римского – человек, критикующий все кандидатуры.

В разработке плана вторжения в Афганистан военных вообще не спрашивали. Там был только один мин.обороны (Устинов), который вообще не военный.

Консультации и обмен мнениями с противоположной стороной – начало переговорного процесса. Для это дела нужен канал связи.

Переговоры о переговорных – надо сначала вообще организовать встречу и выяснить, что можно обсудить. Кто где сидит и т.д. В общем, решить все организационные, процедурные вопросы.

Место – еслт это военные переговоры – как правило нейтральная ситуация.

Конец 1954 года – где обсуждать вопрос Германии – одно заседание в Западном Берлине – один в Восточном. Проведение переговоров происходит по правилам принимающей стороны. Это большой бонус, однако – нет возможности запросить время для сбора информации, во-вторых, вся организация и ответственность за нее. Кроме того, в некоторых случаях статус хозяина заставляет идти на уступки.

В ходе Вестфальского конгресса ПОЛГОДА выясняли рассадку участников. В Потсдаме в зале было 3 двери. В Тегеране, Рузвельта обманом завезли в советское посольство (у США не было в Иране посольства).

81 год – о ракетах средней малой дальности - вообще без повестки.

Проблемы – уровень переговоров

- название переговоров

- функции участников

Подготовка переговорного процесса 90% времени – 10% на принятие решения:

- процесс

- позиция, анализ проблемы (чего хочет другая сторона) - Переговоры о ЕЭП, Украине, несмотря на выгодность проекта, принципиально важно сохранять «лицо».

- аргументы

- инструктаж участников.

- документация

Существует переговорная позиция и переговорная концепция ( общий подход – не декларирующийся).

Прочитать Исраиляна «Дипломаты лицом к лицу»!!!

И Примакова – основатель процесса подготовки переговоров.

22.10.2011