И.Г. Коваль

УПРАВЛЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЯМИ В ТОРГОВЛЕ

1. 0Сновные стратегии конкуренции в торговле и их инвестиционное значение

Различают пять, стратегий и конкуренции (рис. 2.3.2):

- стратегия лидерства по издержкам - снижение полных издержек закупки и реализации товаров или услуг. что привлекает большое количество, покупателей;

- стратегия широкой дифференциации - придание товарам компании специфических черт, отличающих. их от товаров фирм-конкурентов, что способствует привлечению большего числа покупателей;

- стратегия оптимальных издержек дает покупателям возможность получить за свои деньги большую ценность, а фирме - преимущества за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации товаров;

- сфокусированная стратегия, или стратегия рыночной ниши, основанная на низких издержках, ориентирована на узкий круг покупателей, где фирма опережает своих конкурентов за счет более низких издержек производства; .

- сфокусированная стратегия, или стратегия рыночной ниши, основанная на дифференциации товарного ассортимента, - обеспечение представителей выбранного сегмента рынка товарами или услугами, наиболее полно отвечающими их вкусам и требованиям.

Заметим, что преимущество по издержкам приносит доход до тех пор, пока конкуренты не предпримут агрессивных попыток снизить цены и увеличить за счет этого объем своих продаж. Достижение лидерства по издержкам обычно означает низкие (по сравнению с конкурентами) издержки у поставщиков, зафиксированные в деловой стратегии компании. Однако в погоне за низкими издержками важно не подвергнуться риску приобретения слишком дешевого товара, который вызовет недоверие покупателя.

Конкурентное преимущество почти всегда достигается за счет успешных наступательных стратегических действий; оборонительные стратегии могут защитить, сохранить конкурентное преимущество, но очень редко помогают создать его.

Величина конкурентного преимущества изменяется во времени. Различают периоды его создания, развития, период успеха и период потери конкурентного преимущества.

Продолжительность каждого периода зависит от того, сколько времени потребуется сопернику, чтобы перейти в контрнаступление и сократить конкурентный разрыв. Продолжительные периоды развития преимущества и успеха позволяют фирме в течение длительного времени получать более высокую прибыль. Лучшие стратегические наступательные действия порождают существенные конкурентные преимущества и обеспечивают продолжительные периоды успеха.

2. Наступательные стратегии и их инвестиционное значение

Для успешного поддержания конкурентного преимущества торговая фирма должна значительно опережать соперников, предпринимая одно стратегическое наступление за другим, укрепляя свою рыночную позицию и сохраняя благосклонность потребителей.

Можно выделить шесть основных типов наступательной стратегии:

• стремление противостоять достоинствам конкурента или превзойти их;

• использование недостатков конкурента;

• широкомасштабное наступление;

• захват незанятых территорий;

• тайная война;

• активные упреждающие удары

Чтобы противостоять конкуренту или превзойти его, необходимо: во-первых, попытаться отобрать долю рынка у более слабых противников; во-вторых, свести на нет конкурентное преимущество сильного противника. Здесь размер успеха определяется тем, насколько сужена брешь, пробитая конкурентом, т.е. в какой степени сокращен разрыв в преимуществах. Достоинства наступления «сила против силы» определяются тем, насколько расходы на него сравнимы с получаемыми выгодами. Для успеха фирме требуется достаточно конкурентной силы и ресурсов, чтобы отобрать у своих соперников хотя бы часть рынка. При отсутствии хороших долгосрочных перспектив в отношении конкурентных преимуществ и увеличения прибыли предпринимать наступление неблагоразумно.

Стремление противостоять достоинствам конкурента или превзойти их.

Наступление на противника может вестись по любому направлению: снижение цен; осуществление аналогичной рекламной кампании; придание товару новых черт (характеристик) и сопровождающих услуг, способных привлечь новых потребителей; стимулирование выпуска новых моделей товаров, которые могут заменить модели конкурентов, и т.д.

Другой путь усиления агрессии. против конкурентов в области цен заключается в том, чтобы сначала добиться преимуществ по издержкам, а затем нанести удар по противнику, используя низкие цены обслуживания. Снижение цен, базирующееся на низких издержках, - самая прочная основа для нанесения удара и поддержания агрессивного ценового наступления. Без преимущества в области издержек снижение цен будет эффективным только в том случае, если у фирмы-агрессора больше финансовых ресурсов и она сможет продержаться дольше, чем ее конкуренты в этом изнурительном конкурентном соперничестве.

Использование недостатков конкурентов.

Существует несколько вариантов выигрыша в конкурентной борьбе за счет недостатков противника:

- концентрация на территориях, где конкурент контролирует лишь незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борьбе;

.- уделение особого внимания тому кругу покупателей, которыми соперник пренебрегает или которые не имеет возможности обслуживать;

.- работа с потребителями тех конкурентов, чей товарный портфель отличается недостаточно хорошим качеством

и отсутствием ряда характеристик. В этом случае фирма, предлагающая покупателям более качественную продукцию, может заслужить предпочтение;

.- продажа товаров специально потребителям тех конкурентов, которые плохо обслуживают своих клиентов. В этом случае ориентированному на высокое качество обслуживания претенденту будет сравнительно легко отвоевать клиентов у своего соперника;

- попытки атаковать конкурентов, плохо рекламирующих свою продукцию и не имеющих известных товарных марок. Претендент, обладающий хорошими навыками и опытом в области маркетинга и имеющий известную товарную марку, часто может отвоевать покупателей у менее известных конкурентов;

- реализация новых товаров, с помощью которой заполняются бреши в ассортименте товаров основных конкурентов. Иногда эти действия могут принести большой успех, создав новые растущие сегменты рынка. Такая деятельность целесообразна в том случае, «когда новые модификации товаров удовлетворяют определенные нужды потребителей, которые до этого игнорировались или которыми пренебрегали.

Как правило, действия, направленные на использование недостатков конкурента, имеют больший шанс на успех, чем попытки превзойти его достоинства.

Широкомасштабное наступление.

Иногда для торговой компании более целесообразно предпринять широкомасштабное наступление: снижение цен, усиление рекламы, вывод на рынок новых товаров, бесплатная раздача образцов, купонов, введение скидок и т.д. Наступательная кампания может выбить соперника из колеи, нарушить достигнутое им равновесие и заставить его одновременно защищать различные группы потребителей (рис. 2.3.3).

Широкомасштабное наступление имеет шанс на успех только в том случае, когда атакующий, предлагая привлекательный товар или услугу, обладает финансовыми ресурсами, достаточными для того, чтобы обогнать конкурентов в завоевании расположения покупателей. В этой ситуации торговая фирма может осуществить массированную атаку на рынок, используя большой арсенал средств продвижения своих товаров, достаточный для того, чтобы значительная часть потребителей изменила свою приверженность определенным товарным маркам. Комбинированные стратегии.

Активная (упреждающая) стратегия может носить и комбинированный характер, предусматривая и «прорыв», и «обход», и «окружение» и т.п.. В некоторых случаях необходимо совершение маневра, что приводит к стратегиям «блокада», «обход», «сосредоточение сил на участке» и др.

Захват незанятых территорий

Данная стратегия предполагает маневрирование вокруг противников и прорыв на незанятую рыночную территорию. Элементами данной стратегии являются активное движение на географические территории, где не работают ближайшие конкуренты или их присутствие незначительно; попытки создать новые сегменты рынка, предлагая товары, обладающие различными характеристиками, полнее удовлетворяющими нужды группы потребителей; переориентация на товары следующего поколения и вытеснение существующих товаров. Используя захват незанятых территорий, фирма может получить значительное преимущество в новой области и заставить конкурентов «играть в догонялки». Наиболее успешный захват территорий изменяет правила конкурентной игры в пользу агрессора.

Стратегия тайной войны

Ведение тайной войны осуществляется следующими способами:

- захват покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов;

- захват потребителей со слабой приверженностью к товарам противника;

- стремление на сегменты рынка, которые слишком широки для конкурента и поэтому характеризуются наиболее низкой концентрацией его ресурсов; работа с потребителями в относительно более удаленных регионах; более сокращенные сроки поставок по сравнению с конкурентами; предложение более качественных товаров и высокое качество обслуживания, в то время как конкурент испытывает трудности с контролем за качеством торговых процессов и реализацией продукции; расширение объема консультаций при продаже товаров, если потребителям сложно сделать выбор из-за обилия различных моделей товара конкурентов;

- осуществление небольших редких «вылазок» на позиции конкурентов с использованием тактики разового снижения цен с целью получить большой заказ или переманить перспективного покупателя;

- попытка ошеломить основных конкурентов единичными, но интенсивными всплесками активности по продвижению товаров на рынок с целью привлечь тех покупателей, которые могли бы стать клиентами соперников;

- осуществление официальных действий по недопущению нарушения конкурентами антимонопольного законодательства, патентных прав, проведения ими недоброкачественной рекламы, особенно в случаях, если противники используют нечестную тактику или неэтичные приемы борьбы, а ситуация позволяет противостоять им.

Стратегия активных упреждающих ударов

Стратегия активных упреждающих ударов - это действия, направленные на сохранение выгодной позиции на рынке, которые производятся раньше, чем они предпринимаются конкурентом:

- расширение торгово-технических мощностей до размеров, больших, чем требует рынок, в надежде отбить желание у конкурентов следовать вашему примеру;

- установление связей с самыми лучшими (или с большинством самых лучших) поставщиками товаров, заключение с ними долгосрочных контрактов - это вынудит конкурентов работать с менее известными поставщиками;

- сохранение выгодного географического положения. Преимущество первопроходца часто может быть закреплено возможностью занять наиболее удобные площади, расположенные вдоль оживленных автомагистралей, на перекрестках дорог, в новом торговом центре, просто в красивом месте или в непосредственной близости от мест отдыха или массового скопления покупательских потоков;

- создание престижной клиентуры;

- создание сильного психологического имиджа компании, который трудно с чем-либо спутать или скопировать и который оказывал бы на покупателей значительное эмоциональное воздействие;

- сохранение эксклюзивного или преимущественного права на работу с лучшими дистрибьюторами региона.

3.

На конкурентных рынках все фирмы - и новички, желающие выйти на рынок, и уже работающие торговые фирмы, стремящиеся усилить свои позиции, - могут быть объектами атак со стороны соперников.

Сохранение конкурентного преимущества.

Существует несколько способов защитить конкурентное преимущество. Один из них - попытка помешать конкурентам начать наступательные действия - предусматривает следующие действия:

- расширение номенклатуры предлагаемых для реализации товаров, для того чтобы заполнить свободные рыночные ниши потенциальных конкурентов;

- закупка моделей и сортов товаров, имеющих характеристики, которые конкуренты уже имеют или могут иметь;

- предложение товаров, наиболее близких по своим характеристикам к продукции конкурентов, но по более низким ценам;

- подписание с дилерами и дистрибьюторами эксклюзивных договоров с целью оттеснения конкурентов от сети распределения;

- гарантирование дилерам и дистрибьюторам ощутимых скидок, чтобы помешать им вступать в контакты с другими поставщиками;

- предложение бесплатного (или по низкой цене) обучения пользователей;

- сохранение спроса покупателей на свою продукцию за счет:

1) предоставления специальных скидок; 2) расположения товаров разных сортов в одном ряду, чтобы предоставить покупателю возможность для экспериментальной покупки; 3) раннего оповещения потребителей о новинках или изменениях цен с тем, чтобы потенциальный покупатель не предпочел товар конкурентов;

- увеличение объемов продаж в кредит для дилеров и/или других покупателей;

- сокращение времени поставки запасных частей и обеспечение гарантийного обслуживания.

4.

По стационарности розничная торговая сеть подразделяется на:

- Стационарную (магазины)

- полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);

.- передвижную (развозная и разносная).

5.

По критерию товарно-ассортиментного профиля розничная торговая сеть подразделяется на:

- смешанную (предлагающую продовольственные и непродовольственные товары на одном рабочем месте продавца); - специализированную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов);

- узкоспециализированную (специализирующуюся на отдельных группах и видах товаров);

- универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров).

6.

Методы размещения розничной торговой сети:

- равномерный - с целью максимального приближения к населению;

- концентрический или ступенчатый - выделяется общегородской тип, тип жилых районов;

- групповой - создание торговых улиц, торговых центров.

Торговый центр - это комплекс функционально и пространственно связанных предприятий торговли, массового питания, бытового и других видов обслуживания, который обеспечивает населению широкий выбор товаров и услуг в одном месте и экономию времени.

Факторы, влияющие на размещение розничной сети:

. градостроительные - величина города, функциональное зонирование территории, плотность населения,

размещение промышленных и иных предприятий, административных, культурных и спортивных учреждений;

. транспортные - направление и интенсивность основных потоков движения общественного и индивидуального транспорта;

. социальные - возможность уменьшения затрат времени на посещение предприятий розничной торговли, доступность высокого уровня обслуживания;

. экономические - эффективность капитальных вложений, оптимальный уровень их доходности.

7.

МТБ магазинов включает в себя здания, сооружения (навесы, площадки), подъездные пути, кабельные линии, техническое оборудование (водоснабжение, канализация, отопление, освещение, вентиляция), технологическое и торговое оборудование, инструменты и прочий инвентарь.

Виды зданий магазинов:

. встроенные (в первых этажах и подвалах жилых домов и нежилых помещений);

. встроенно-пристроенные;

. кооперативного пользования, где подвальное помещение и первый этаж занимает магазин, а второй ­

предприятия бытового обслуживания;

. отдельно стоящие.

Виды помещений (площадей) магазинов:

. Торговые

. Неторговые

К торговым помещениям относятся:

. торговые залы;

. залы кафетериев;

. места для продажи соков;

. места для игровых автоматов.

К неторговым относятся помещения, разделенные на пять групп в зависимости от их назначения:

. помещения и площади для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже;

. помещения хозяйственного обслуживания оперативных процессов: для хранения тары и упаковочных материалов, запасного оборудования, инструментов, прочего инвентаря, спецодежды, мастерские для ремонта тары и оборудования, ремонтно-декорационная мастерская, камера для мусора и др.;

. административно-бытовые помещения;

. технологические помещения;

. коридоры для перемещения товаров и движения работников магазина.

8.

. Виды торгово-технологического оборудования магазинов

. 1. Мебель - классифицируется по:

. месту применения (для торговых залов, подсобных помещений);

. назначению (для приемки товаров, для подготовки и продажи, для показа товара, для выкладки и продажи, транспортировки и продажи, расчетов с покупателями, для обслуживания покупателей);

. товарному профилю (универсальная, специализированная);

. конструкции (неразборная, сборно-разборная).

Требования, предъявляемые к мебели;

. эксплуатационно-технические (стандартная, универсальная, емкая, с большой площадью экспозиции, прочная, устойчивая, надежная);

. экономические (недорогая, экономичная в эксплуатации; возможность массового производства на основе современной технологии);

. эргономические (основные соотношения размеров мебели должны устанавливаться с учетом роста и пропорций фигуры человека и обеспечивать снижение утомляемости до минимума, хорошую обозримость товаров и свободный доступ к ним);

. эстетические (форма, пропорции и цвет должны соответствовать своему функциональному назначению, интерьеру торгового зала);

. санитарно-гигиенические (устройство мебели, материалы, используемые для изготовления, не должны затруднять ее чистку).

. 2. Торговый инвентарь - приспособления, инструменты, приборы, применяемые для показа и обработки товаров при обслуживании покупателей, а также для проведения различных вспомогательных и хозяйственных операций.

. Классифицируется по:

. месту использования (для складских и подсобных помещений,

торговых залов);

. назначению (для вскрытия тары и упаковки, про верки размеров и качества товаров, подготовки к продаже и отпуску, для выкладки и рекламы, счетный, вспомогательный, санитарно-гигиенический, противопожарный).

3. Торговое холодильное оборудование - устройства охлаждения, предназначенные для кратковременного хранения, выкладки и продажи скоропортящихся товаров.

. Классифицируется по:

. назначению (для хранения товаров, их показа и продажи, демонстрации товара);

. температурному режиму, поддерживаемому в охлаждаемой емкости (низкотемпературное, обычное).

. Виды холодильного оборудования:

. холодильные камеры - имеют сборно-разборную конструкцию, предназначены для складских помещений магазина; . холодильные шкафы - используются на рабочем месте продавца, имеют холодильные агрегаты;

. холодильные витрины - применяются для показа и продажи охлажденных и замороженных продуктов;

. холодильные прилавки - для хранения, демонстрации и продажи охлажденных гастрономических продуктов в универсамах.

. 4. Торговое измерительное оборудование - весы, гири, меры длины и объема.

. Весы классифицируются по:

. принципу действия (рычажные, электромеханические);

. месту и способу установки (настольные, передвижные, стационарные);

. виду указательного устройства (гирные, шкальные, шкально-гирные, циферблатные, цифровые, электронные);

. виду отсчета показаний взвешивания (визуальный отсчет, с документальной регистрацией);

. способу снятия показаний (с местным и дистанционным способами снятия показаний).

. 5. Контрольно-кассовое оборудование - контрольно-кассовые машины, которые классифицируются по:

. количеству суммирующих счетчиков;

. количеству рядов для набора, суммы, вводимой в машину;

. количеству операционных счетчиков, наличию съемных клавиш-ключей.

9.

. самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматриваются типовое торговое оборудование, минимум услуг;

. продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

10.

. индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

. продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары;

11.

. продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина;

. продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента, рекламируя товар по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов;

. консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся одновременно и консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике;

12.

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров в магазине:

. спрос;

; . производство (включая поступление по импорту);

. ассортиментный профиль магазина;

. зона деятельности магазина;

. состояние его материально-технической, базы (МТБ).

13.

Потребительские комплексы - это конкретный перечень разновидностей различных групп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку, Они разрабатываются по множеству вариантов, учитывающих размеры торговой площади, размещение на территории региона, а также по следующим признакам:

. возраст;

. пол («Товары для женщин», «Товары для ребенка»);

. особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста»);

.торжественные события в жизни людей («Товары для новобрачных»);

.общественные события и праздники («Товары к началу учебного года»);

альтернативным - спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товаров, ознакомления с предложенным их ассортиментом.

Оптимальный ассортиментный набор предусматривает стабильный состав товаров специального (твердо формулированного) спроса, возможность введения в ассортимент изделий импульсивного и обновление товаров альтернативного спроса.

Групповой ассортимент характеризуется перечнем входящих в него групп товаров, сформулированных по следующим признакам:

. однородность сырья, из которого они изготовлены (металлоизделия, молочные продукты);

. потребительское назначение (продукты детского, питания, обувь);

. способ производства (трикотажные изделия).

Основные звенья товарной классификации:

. раздел (продовольственные и непродовольственные товары);

. подраздел (скоропортящиеся и нескоропортящиеся);

. группа (основанная на признаке однородности производства или общности хранения - бакалейные товары, обувь, мебель);

. подгруппа (используется для детализации торгового ассортимента данной группы);

. вид товара (представляет ассортимент каждой группы);

. разновидность (наименование конкретного товара).

.По частоте спроса предлагаемые изделия разделяются на товары частого, периодического и редкого спроса.

14.

Принципы формирования товарного ассортимента:

. обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незамеияемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;

. обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного

профиля магазина; .

. установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарноro.профиля и зоны деятельности магазина;

. . учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых магазином.

. Глубина ассортимента определяется количеством разновидностей товаров в каждой товарной подгруппе.

. Широта и глубина ассортимента должны зависеть от общих целей и задач, которые ставит перед собой розничное предприятие, и предпочтений потребителя.

15.

Эффективному использованию торговых площадей способствуют рациональные размещение и планировка торговых залов, что обеспечивает свободный доступ к ним покупателей, ознакомление их с товарами, оптимальное размещение торгового оборудования, которое позволяет организовать движение потоков в торговом зале, избегая замкнутых зон. При проектировании торгового зала следует руководствоваться следующими принципами:

1. Направление покупательского потока против часовой стрелки (в основном за счет соответствующей расстановки оборудования).

2. Размещение ассортимента в торговом зале таким образом, что бы обеспечивалась рациональная организация грузопотоков, предусматривающая короткие пути доставки товара из зоны хранения в зону продажи.

З. Непересечение покупательских потоков с основными потоками движения товаров при их доставке в торговый зал. 4. Размещение товаров, требующих увеличения времени на их отбор, в стороне от основного потока покупателей.

5. Размещение товаров частого спроса в зоне основных потоков покупателей.

6. Размещение товаров таким образом, чтобы учитывалась комплексность покупки товаров одновременного приобретения.

7. Размещение крупногабаритных товаров ближе к расчетному узлу или выходу из магазина.

В проектировании торгового зала можно выделить несколько этапов:

1. Определение размера торгового зала.

2. Расположение входа-выхода в торговый зал.

З. Расстановка оборудования в торговом зале и расположение узла расчета.

4. Расположение проходов в неторговые помещения.

5. Определение места для дополнительного обслуживания.

6. Размещение ассортимента в торговом зале (зонирование площади).

При проектировании торговых помещений основное внимание должно уделяться таким вопросам, как оптимальное размещение ассортимента товаров и планирование потока покупателей. При этом необходимо учитывать психологический фактор при выборе покупки, а также воздействие рекламы, фасовки и упаковки товаров. Решающими факторами для достижения максимальной прибыли являются в этом случае:

. способ расстановки торгового оборудования;

. организация узла расчета;

. правильность включения того или иного товара в ассортимент;

. размещение товарных групп по зонам магазина;

. способы выкладки товаров.

Для обеспечения нормального прохождения покупательского потока в торговом зале, создания удобств для ознакомления и отбора товаров при расстановке оборудования необходимо соблюдать определенную ширину проходов между оборудованием в соответствии со СНиП П-77-80 Магазины. Нормы проектирования.

Оценить рациональность применения оборудования в торговом зале помогают коэффициенты установочной и экспозиционной площади: чем выше соотношение этих коэффициентов, тем выше емкость торгового оборудования и, соответственно, размер рабочего запаса товаров в зале, правильное расположение и размер которого позволяют равномерно распределить покупательский поток и создать удобства в процессе обслуживания покупателей.

При анализе эффективности использования торговых площадей j и оборудования может рассчитываться показатель оптимального размера экспозиционной площади оборудования (Sopt ) для выкладки определенной товарной группы:

При размещении торгового оборудования следует учитывать организацию процесса продажи в данном торговом предприятии. В самом процессе продажи можно выделить определенные технологические операции:

. ознакомление с товаром и/или выявление спроса;

. показ товара;

. консультация покупателя;

. выбор товара;

. расчет за товар;

. упаковка купленного товара;

. выдача покупки.

Способ организации процесса продажи (т.е. объем работ и сочетание отдельных операций) зависит прежде всего от сложности ассортимента товаров, характера спроса и формы продажи, а также от размеров торговой площади, Степени готовности товаров к продаже и других факторов.

16.

Организация узла расчета зависит от объемно-планировочного решения магазина, размера торговой площади и взаимосвязи помещений, товарной специализации предприятия, широты ассортимента товаров и средств, обеспечивающих их сохранность.

При определении необходимого количества контрольно-кассовых машин (ККМ) учитываются следующие факторы:

. размер площади торгового зала; ,

. широта ассортимента товаров;

. структура товарооборота;

. плотность покупательского потока;"

. быстродействие ККМ.

Конкретный расчет необходимого количества ККМ производится с учетом данных о напряженности покупательского потока,

человеко/час (в том числе и в час пик) и производительности од-того кассира (количество человек, обслуживаемых в час при непрерывной работе кассы, человеко/час) при заданном уровне обслуживания по формуле:

н = т/в,

где Н - количество касс, шт.;

т - напряженность покупательского потока, человеко/час; В - производительность одного кассира, человеко/час. Достаточное количество ККМ в торговом зале сокращает время [обслуживания покупателей, уменьшает вероятность потери реального товарооборота за счет сокращения числа покупателей, отказавшихся отрешения совершить покупку в связи с длительным ожиданием обслуживания в расчетном узле, непосредственным образом повышает уровень обслуживания покупателей, а следовательно, и конкурентоспособность розничного предприятия.

Существуют следующие способы организации расчетного узла:

. кассовые аппараты в зонах индивидуального обслуживания;

. отдельные кассовые кабины, обслуживающие секции торгового зала;

. единый узел расчета в зоне самообслуживания;

. поэтажный узел расчета;

.единый узел расчета для многоэтажного магазина,

Расчетный узел в торговом зале должен располагаться таким образом, чтобы выполнять роль регулятора покупательского потока и направлять его против часовой стрелки. С этой точки зрения наиболее эффективной является организация единого узла расчета, позволяющая высвободить торговые площади и значительно сократить количество используемых ККМ. При этом обеспечивается наиболее рациональное движение покупательских потоков в заданном направлении.

При технологическом проектировании зоны «вход-выход» при организации единого узла расчета учитываются следующие моменты:

. в зоне расчетного узла недопустимо пересечение входящего и выходящего потоков покупателей;

. при входе в зону самообслуживания торгового зала покупатель должен иметь возможность взять корзину или тележку для отбора товаров (примерная потребность в инвентарных корзинах 15-20 шт. на 100 м2 площади);

. в зоне «вход-выход» необходимо оборудовать сумочную (камера хранения);

. в зоне расчетного узла следует организовать контроль и упаковку приобретенных товаров.

При организации расчетных узлов и оснащения их ККМ необходимо учитывать определенные требования к моделям ККМ, разрешенных к применению и включенных в Государственный реестр ККМ, используемых на территории Российской Федерации.

Отдельные требования могут предъявляться и к документам, оформляющим покупку, как одному из элементов розничной купли-продажи и основе защиты прав потребителей в процессе обслуживания.

Согласно утвержденному постановлением Правительства Москвы Положению о внедрении штрихового кодирования продукции (товаров), реализуемых на потребительском рынке г. Москвы от 7 мая 1996 г. № 406, расчетно-кассовые узлы на предприятиях розничной торговли должны быть оснащены ККМ с устройствами считывания штриховых кодов. При этом при продаже товаров должен выдаваться кассовый или товарный чек, на котором указываются:

. наименование торгового предприятия;

. номер секции;

. имя или шифр кассира (продавца);

. дата и время продажи товаров;

. наименование товаров и идентифицирующие эти товары штриховые коды в цифровом виде;

. цена товаров;

. общая сумма покупки;

. сумма, внесенная покупателем;

. сумма сдачи и способ оплаты;

. номер чека;

. заводской номер машины.

Применение при осуществлении расчетов ККМ с фискальной памятью в нефискальном режиме или с вышедшим из строя блоком фискализации приравнивается к неприменению ККМ.

17.

Принципы товароснабжения:

планомерность - завоз товаров на основе плановых графиков завоза;

ритмичность - завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта;

оперативность - осуществление товароснабжения в зависимости от изменения спроса;

экономичность - минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров. Достигается путем эффективного использования транспортных средств, механизации погрузочно-разгрузочных работ, установления рациональной звешюсти товародвижения;

централизация - товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков;

технологичность - использование индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров.

18.

Формы товароснабжения:

. транзитная - поступление закупленных товаров в магазины непосредственно от поставщиков;

. складская - поступление закупленных товаров через склады оптовых посредников.

Например, в магазины США поставку продуктов осуществляют следующим образом:

.овощи и фрукты - 87% со своих складов, 13% - непосредственно от изготовителей;

молочные продукты - 34 и 66% соответственно;

. мясо и колбасные изделия - 77 и 23%;

. бакалейные товары -74 и 26%;

. хлебобулочные изделия - 24 и 76%;

. непродовольственные товары - 35 и 65%.

Товары, имеющие высокую скорость оборачиваемости и короткий срок хранения, доставляются в магазин в контейнерах на роликах (таро-оборудование). Доля товаров в контейнерах в общем объеме поставок составляет: фрукты и овощи - 69%, мясо и колбасные изделия - 66%, хлеб и хлебобулочные изделия - 47%, молочные продукты - 66%, бакалейные товары - 40%, непродовольственные товары - 34%.

Транзитная форма товароснабжения будет рентабельна для поставщика-производителя и потребителя (розничного предприятия) при следующих обстоятельствах:

. количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт;

. потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории (наличие концентрации рынка потребителей);

. товар требует высокоспециализированного сервиса;

. объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения одного отгрузочного места (вагон, контейнер);

. у покупателя имеется достаточная сеть складов и подсобных помещений;

. происходит быстрое колебание цены, что требует немедленного согласования с покупателем.

19.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров:

. нужного качества;

. в нужном количестве;

. в нужное время;

. у надежного поставщика;

. по приемлемой цене.

Объем закупки (оптимальный размер заказа - N орз) - ее уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов. Определение оптимального размера заказа (ОРЗ) не имеет смысла, если время выполнения заказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильных ценах. Во всех других случаях определение ОРЗ приведет к уменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания; Nорз =.квадратный корень VP/CS где V -годовой объем товарооборота; Р - стоимость подачи одного заказа; С -стоимость единицы продукции; S -издержки хранения единицы продукции на складе.

20.

Склад - это специальное помещение для хранения запасов и материалов.

Склады предназначены для накопления и хранения товарных запасов, а также формирования торгового ассортимента. Хранение товаров осуществляют как производители, так и торговые предприятия. Поэтому склады функционируют на всех стадиях движения товаров: склады производства, оптовой и розничной торговли.

Складское хозяйство торговли является составной частью материально-технической базы общества и представляет собой средства труда, которые функционируют в сфере обращения.

На организацию складского хозяйства влияют различные факторы: размер, характер запасов товаров и продолжительность их хранения, оснащение склада соответствующим оборудованием, размер и планировка складских помещений.

Склады составляют основной комплекс сооружений предприятий оптовой торговли, а также значительную часть материально-технической базы розничной торговли. Однако в розничных предприятиях должны храниться лишь текущие запасы товаров, гарантирующие бесперебойность процесса продажи. Большинство складов выполняют следующие основные функции:

получение товаров от поставщиков и осуществление контроля за их качеством;

образование и хранение запасов;

преобразование производственного ассортимента в торговый и подготовка товаров к продаже; товароснабжение розничной торговой сети;

сезонное и долгосрочное хранение товаров

21.

22.