Как добиться соответствия предъявляемым требованиям

Помните, что Вам предстоит обслуживать как комитентов, так и покупателей. Постарайтесь определить, что можно было бы предложить и тем, и другим.

Вы уже определили свой вид бизнеса и свой участок рынка в широком смысле слова. Теперь же обдумайте пять вопросов.

1. Расположение:

• подходит ли оно с точки зрения обслуживания рынка и комитентов?

• хватит ли у Вас места для создания запасов товаров и установки оборудования?

• если Ваши покупатели придут к Вам, сможете ли Вы не только принять их, но и окружить комфортом и заботой?

2. Время:

• определили ли Вы сезонные потребности в Ваших услугах?

• сможет ли Ваш персонал справиться с максимальными нагрузками, используя имеющееся оборудование?

3. Услуги:

• какие дополнительные услуги Вы могли бы предложить своим клиентам?

4. Мотивация:

• почему комитенты и покупатели должны выбрать именно Вас?

• что Вы можете предложить в отличие от своих конкурентов?

• сможете ли Вы сдержать данные Вами обещания?

5. Финансы:

• подготовили ли Вы финансовый план?

Конкуренция

Занимаясь любым видом бизнеса, необходимо знать своих конкурентов.

Изучите своих конкурентов!

Это довольно просто. Вы можете найти их в различных бизнес-справочниках, а также в рекламных разделах газет и журналов.

Составьте список своих конкурентов и подумайте, что Вы можете о них узнать. Если они являются посредниками, то кто в этом случае их комитенты?

Обратите внимание на их помещения и персонал. Это можно сделать достаточно легко, зайдя к ним в офис под каким-нибудь предлогом. Насколько профессионально поставлено у них дело?

Возможно, Вам удастся увидеть одного-двух клиентов Ваших конкурентов. Обратите внимание, останутся ли эти клиенты довольны результатами общения с Вашими конкурентами.

Используйте все возможные средства для того, чтобы определить слабые места своих конкурентов. Наверняка Вам удастся воспользоваться их слабостями.

Запишите свои соображения о возможных способах получения информации о своих конкурентах.

Реклама и стимулирование сбыта

Возможно, Вам придется провести две самостоятельные рекламные кампании: одна — для потенциальных комитентов, другая — для будущих покупателей.

Сначала рассмотрим кампанию для комитентов.

Вы уже определили для себя вид посреднической деятельности, район своей деятельности и расположение вашего офиса. Настало время подобрать подходящих комитентов (если Вы этого еще не сделали).

Прежде всего составьте список фирм, которым бы Вы хотели предложить свои услуги. Эти фирмы можно найти в рекламных изданиях. Затем подготовьте четкое изложение сути своего делового предложения, сделав акцент на то, какую пользу они могут извлечь из сотрудничества с Вами.

Определив должностное лицо, к которому надо обращаться (например, это может быть менеджер по продажам), Вы направляете ему письмо, в котором рассказываете о себе, а также излагаете суть своего делового предложения. Письмо это должно быть очень хорошо подготовлено, чтобы Ваш адресат захотел встретиться с Вами и обсудить Ваше предложение.

В каждом случае следует стараться организовать встречу. Тогда у Вас действительно будет шанс продать свой бизнес.

Вы не сможете выигрывать всегда, но для начала необходимо, чтобы на Вас обратили внимание.

После подписания агентского соглашения с комитентом Вы должны распространить на рынке информацию о своем бизнесе и убедить потенциальных покупателей в необходимости обратиться именно к Вам. Это достигается с помощью рекламы и мер, направленных на стимулирование сбыта.

В некоторых случаях Ваши комитенты могут согласиться взять на себя часть расходов.

Помимо всего прочего, Вы должны обсудить с комитентом вопросы рекламы и стимулирования сбыта. Конкретные мероприятия в этой области будут зависеть от вида бизнеса, которым Вы занимаетесь, и практического хозяйственного опыта.

Очень часто Вам будут давать различные рекламные проспекты, описывающие товары или услуги, которые Вам предстоит предлагать покупателям. Убедитесь в том, что там есть Ваши адрес и название Вашей фирмы.

В некоторых случаях можно использовать предметы, которые Вы можете раздавать своим клиентам. Это могут быть открытки, этикетки, фотографии, образцы и пр.

Если говорить о рекламе в средствах массовой информации, Ваш комитент мог бы использовать обычные рекламные объявления, указывая среди прочего Ваш адрес и название Вашей фирмы. Может быть, Вам удастся договориться об оплате только части стоимости рекламы.

Если Вы являетесь торговым агентом иностранного комитента, у Вас могут спросить, какой вид рекламы больше подходит для российского рынка и какой рекламный канал лучше всего использовать. В данном случае помощь с Вашей стороны отвечала бы и Вашим собственным интересам, поскольку это позволило бы добиться увеличения объемов сбыта.