Условия работы посредников на рынке
Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие. В них оговаривается территория, которой ограничивается их деятельность, устанавливается срок действия соглашения и определяются права и обязанности продавцов и посредников в зависимости от условий работы на рынке.
Существуют следующие условия работы посредников на рынке:
· неисключительное право работы посредника на рынка. В этом случае продавец сам или через других посредников может сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные входящим в соглашение с посредником, которому предоставлено неисключительное право работы. При этом посредник не имеет право требовать вознаграждение за проданные без его участия товары. Этот вид работы посредников на рынке не создает им стабильного положения на рынке, что сдерживает их от вложения средств в развитие сбытовой сети, рекламы, сети технического обслуживания. Естественно, что и продавец при таком соглашении не может вполне рассчитывать на активную работу посредника Поэтому, такие соглашения подписывают обычно с несколькими посредниками при выходе продавца на новые рынки, с тем чтобы сравнить и выбрать наиболее перспективного партнера;
· исключительное право продажи. Такое соглашение лишает продавца возможности продавать на оговоренной в контракте территории самостоятельно или через других посредников товары, перечисленные в соглашении с монопольным посредником. Соглашение об исключительном праве продажи представляет для продавцов определенную опасность с точки зрения возможной блокировки рынка. Если монопольный посредник окажется незаинтересованным в сбыте данной продукции по каким - то причинам ( например, из-за низкой конкурентноспособности, недостаточной величины вознаграждения и т.п.), то рынок окажется практически закрытым для этого продавца до конца действия соглашения. Для того, чтобы этого избежать, продавцы включают в соглашения обязательства посредников реализовать в установленные сроки определенное количество продукции. Кроме того, в соглашении оговариваются условия, при наступлении которых продавец имеет право аннулировать контракт ( например, при невыполнении контрольных объемов продаж) или изменить условия работы посредника на рынке;
· посредник с преимущественным правом продажи или "правом первой руки".
В соответствии с соглашением о преимущественном правом продажи продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа продать свой товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников баз выплаты вознаграждения посреднику о преимущественным правом продажи. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Это могут быть неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежей. Чаще всего посредники настаивают на включении в такие соглашения обязательства продавцов не продавать на договорной территории товары на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были им предложены.