2. Коммерческая деятельность Ишлейского райпо

Опора на пайщиков, опытных специалистов, современно мыслящих руководителей всех рангов - главный ориентир работы райпо.

Для организации коммерческой деятельности на предприятии необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга; -гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

-умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

- нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Для оценки коммерческой деятельности на предприятии необходимо, прежде всего, рассмотреть структуру коммерческой службы.

Структура коммерческой службы должна формироваться в соответствии с параметрами рыночной среды предприятия, конъюнктуры рынка.

Организационная структура управления коммерческой службы Ишлейского райпо представлена на рис. 2.

Коммерческую работу возглавляет Председатель правления, который активно занимается совершенствованием коммерческой работы. Коммерческий отдел изучает коммерческие связи, по поставкам про­дукции включая экономические, организационно-правовые, фи­нансовые отношения между изготовителями и потребителями, заключают договора, планирует ассортимент товара, анализирует показатели розничного товарооборота, регулирует товарные запасы, изучает товарооборачиваемость.

Рис. 2. Организационная структура управления коммерческой службы Ишлейского райпо

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих свя­зей и выбор поставщика. Коммерческие связи по поставкам про­дукции включают экономические, организационно-правовые, фи­нансовые отношения между изготовителями и потребителями.

В коммерческой деятельности Ишлейского райпо применяются договоры поставки и купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки - через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи бывает определенный товар, существующий и принад­лежащий предприятию-продавцу в момент заключения догово­ра, предметом же поставки может быть товар, - определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

Аспекты коммерческих отношений, не отраженные в дого­воре, регламентируются Гражданским кодексом Российской Федерации.

В Ишлейском райпо закупочной деятельностью занимаются товароведы. Также в их компетенцию входит: постоянно изучать спрос на продукцию и услуги, поиск "выгодных" поставщиков.

Каждая хозяйственная операция в Ишлейском райпо, в том числе поступление товаров, оформлена документально. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания опе­рации.

Основными документами, на основании которых поступают товары в Ишлейское райпо, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге по­купок.

Счета-фактуры в Ишлейском райпо составляются предприятием-поставщиком.

Транспортные расходы в Ишлейском райпо в основном оплачиваются поставщиком или частично поставщиком и частично Ишлейским райпо.

При организации хозяйственных связей используются различные методы изучения поставщиков, включая личные поездки председателя правления райпо, товароведов к непосредственным производителям товаров, на ярмарки, в частности, в г. Москву, Н. Новгород, Казань, Ульяновск и т.д.

По мере возможности устанавливаются прямые и длительные хозяйственные связи. райпо имеет и постоянных поставщиков.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса в Ишлейском райпо отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первич­ные данные о внутригрупповой структуре спроса коммерческие агенты Ишлейского райпо получают непосредственно от заведующих розничных торговых предприятиях. Заведующие магазинов райпо организовывают учет продажи товаров и запа­сов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрируют неудовлетворенный спрос и требования по­купателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента — сложная и трудоемкая задача. Методы непосредственной регистрации продажи в магазинах райпо включают такие при­емы и технические средства, как учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов. В конце рабочего дня заведующие магазинами райпо просматривает отчет на конец дня кассовой машины, количество проданных товаров и записывают их количество покупок в журнал регистрации. Записываемые сведения заведующие магазинов Ишлейского райпо представляют коммерческим агентам.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) това­ров без использования рекламы в том или ином ее виде.

В Ишлейском райпо для стимулирования сбыта това­ров используются различные виды рекламы — от самых простых — оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных — печатной.

Завершающий этап коммерческой работы в Ишлейском райпо - организация продажи товаров.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

При формировании товарных запасов должное внимание уделяют увеличению продукции собственного производства. Для этого райпо имеет хлебопекарню, которая выпекает хлеб из пшеничной и ржаной муки, а также в широком ассортименте булочные изделия.

Заготовительная база заготавливает овощи, картофель, мясопродукты, как для переработки, так и для реализации через розничную сеть.

Рыбопродукты в магазины поступают с рыбного цеха, который занимается солением. Для рыбного цеха продукция закупается через посредников.

Коммерческая служба райпо большую работу проводит по формированию ассортимента товаров за счет местных (республиканских) поставщиков. В частности, на протяжении нескольких лет Ишлейского райпо заключает договора на поставку с ОАО «Чебоксарским ликероводочным заводом», ОАО «Акконд», ОАО «Букет Чувашии», ОАО «Кока-кола», ОАО «Ситро».

Определенная часть товаров поступает по фондам Чувашпотребсоюза с Комсомольского пищекомбината "Кооператор" (напитки, кукурузные палочки, пиво, квас), Канашского пищекомбината «Поиск» (напитки, минеральная вода), с Цивильского пищекомбината Чувашского потребсоюза "Пищевик" (консервы, напитки, вина и т.д.). Хозяйственные товары поступают с ООО "Хозторг".

Промышленные товары поступают от производителей за пределами Чувашской Республики, в частности, поставщиками непродовольственных товаров являются предприятия г. Курска, Тулы, Н.Новгорода, Кирова, Орехово-Зуево и др.

Практически со всеми поставщиками райпо заключает договора на условиях консигнации, в частности, ОАО "Акконд", ОАО «Чебоксарский ликероводочный завод» отпускают товары на реализацию сроком на 15 дней.

В целях своевременного и бесперебойного снабжения магазинов товарами в районе определены ответственные товароведы по кустам. За каждым товароведом закреплены конкретные магазины. Товароведы несут ответственность за настоящее наличие в продаже необходимого ассортимента товаров, изучение спроса, наглядной выкладки товаров в торговом зале, своевременный завоз товаров. Совместно с зав. магазинами (директорами) отвечают за сверхнормативные товарные запасы. Они оказывают методическую помощь работникам магазинов по рекламированию товаров, организации активных форм продажи, представлении заказа на завоз товаров. Товароведы и заведующая магазинами часто выезжают за товарами.

В целях бесперебойной торговли в райпо организована централизация подачи заказа и доставки товаров.

При этом заведующая магазинами по телефону или лично подают заказ в коммерческий отдел. Товароведы заказы записывают в специальный журнал. По мере накопления заказа организуется централизованная доставка товаров в магазины по кольцевой схеме.

Для организации оперативного завоза товаров имеется централизованный склад. Здесь сосредотачиваются прежде всего продовольственные товары. Непродовольственные товары от поставщиков завозятся на склады более крупных магазинов, таких как: «Стройхозтовары», «Универмаг». По мере поступления заказов они отправляются в другие магазины.

Среди лучших розничных предприятий Ишлейского райпо следует отметить магазин "Стройхозтовары". Он занимается реализацией строительных материалов и хозяйственных товаров. Имеет хозяйственный двор, асфальтированный площадкой для осуществления погрузочно-разгрузочных работ и хранения некоторых строительных материалов.

Данный магазин отличает удобное его месторасположение. Рядом находится автостоянка. В непосредственной близости от магазина проходит дорога с твердым покрытием. Магазин имеет удобный подъездной путь, имеется резервная зона для организации выносной торговли.

В магазине всегда много покупателей. Торговое оборудование размещено рационально, применяется линейная планировка. Обслуживание покупателей осуществляется как через прилавок, так и методом самообслуживания.

За последнее время в магазине начали использовать различные методы продажи товаров.

Все больше и активнее внедряется такой метод продажи товаров, как самообслуживание. В настоящее время элементы самообслуживания используются в Универмаге, в магазине «Стойхозтовары».

В Ишлейском райпо получило широкое распространение продажа товаров по предварительным заказам покупателей. Такой метод торговли применяется в магазинах ТПС.

Заказы в основном пронимаются на такие товары сложного ассортимента, как: мебель, телевизоры, холодильники, строительные товары, музыкальные инструменты.

В целях расширения и активизации кооперативной торговли в Ишлейском райпо организуют и проводят предпраздничную продажу товаров в виде ярмарок.

В целях оказания торговых услуг населению, проживающих в селах где отсутствует стационарная розничная сеть райпо 1 раз в неделю организует выездную торговлю.

В определенной мере организуется и мелкорозничная торговля. Так имеется киоск при автостанции от хлебозавода и при районной больнице.

Особенно в летний период налаживается торговля квасом с цистерны и мороженным.

Обслуживание покупателей осуществляется как непосредственно в процессе продажи товаров, так и путём оказания разнообразных услуг. Эти услуги, не являются основной функцией торговли, они помогают совершенствовать процесс обслуживания покупателей. Разнообразие услуг, их характер зависят от ассортимента реализуемых товаров, типа магазина и его площади. Дополнительные услуги, предоставляемые покупателям связаны как с приобретением товаров в магазине, так и с правилами их использования. Оказание дополнительных услуг служит стимулом для привлечения покупателей, способствует росту товарооборота, повышению культуры торговли.

В сельских населенных пунктах в основном имеются магазины товары повседневного спроса (ТПС), которые предлагают населению продовольственные и непродовольственные товары простого ассортимента, то есть частого спроса.

В относительно крупных населенных пунктах района имеются 2-3 специализированных магазина. При этом они специализируются на торговле продовольственными, промышленными, хозяйственными товарами. В некоторых селах, где имеются 2 магазина, они специализируются по торговле продовольственными и непродовольственными товарами.