2.3. Сутність концепції mlm

Компанія пропонує стати дистриб’ютором і поширювати продукцію, яку виготовляє, а потім, знайдених споживачів, також залучати як розповсюджувачів, які, у свою чергу, теж будуть залучати якихось розповсюджувачів. Створюється розгалужена мережа. Відмінність такої мережі від звичайної комівояжерської полягає в тому, що людина одержує дохід не лише з того, що поширює продукцію, але й від того, що поширюють люди, яких він залучив у цей бізнес.

Основне правило всіх компаній MLM: у компанію можна потрапити лише за рекомендацією того, хто вже в ній працює. Коли заповнюється заява в компанію, туди заносяться дані ново прибулої людини й дані людини, через яку новий клієнт потрапив у компанію. Виникає зв’язок: спонсор – члени групи і так далі. У підсумку створюється розгалужена мережа.

Мережевий маркетинг є дозволеним законним видом діяльності. Проте його часто плутають із так званою „пірамідою” (шахрайством). Подібність, дійсно, є: використовується такий же метод ланцюгової реакції – інформація передається від людини до людини, але на цьому подібність закінчується. Основна відмінність полягає в тому, що „піраміда” створюється не для просування товарів або послуг, а для швидкого відкачування коштів з клієнтів.

MLM ставить перед собою завдання поширення продукції й інформаційне охоплення ринку. „Піраміда” – це спосіб перекладання грошей з одних кишень в інші. У MLM же гроші з’являються не з внесків, а за рахунок реалізації компанією продуктів або послуг у споживчій мережі. Дохід кожного виходить не за рахунок засобів нижчестоящих, а за рахунок прибутку компанії, що розподіляється між своїми дистриб’юторами відповідно до результатів їхньої роботи й свого установленого плану винагород.

Сильна сторона MLM у тому, що він, безумовно, працює. Його концепція – дуже проста, а доходи в деяких випадках – просто вражають і, в порівнянні з доходами звичайних фірм, виглядають неправдоподібно, й багато звичайних обивателів не можуть сприйняти такий вид бізнесу, вважаючи його шахрайством і фальшивкою. За даними журналів „Wall Street Journal” й „Down-Lіne News”, цей бізнес – найефективніший з легальних у світі. Але репутація цього бізнесу, потрібно визнати, залишає бажати кращого. Справа в тому, що MLM рекламується як найкоротший шлях до багатства для всіх. Але потрібно сказати правду: MLM – простий з погляду самої ідеї, але далеко не простий з погляду організації.

Найважливішим моментом у мережевому маркетингу є робота з людьми. Далеко не всі можуть займатися цим ефективно. Однак, лише одиниці дійсно не можуть цьому навчитися. Традиційний MLM зовсім не адаптований до соціально-економічних умов вітчизняного ринку саме через неготовність самого ринку до сприйняття такого виду бізнесу.

ІІІ. Internet—маркетинг

3.1. Виникнення та особливості маркетингу в мережі Internet

Internet як канал маркетингових комунікацій є частиною так званих „нових ЗМІ”. Крім Всесвітньої мережі, туди також входять: цифрове телебачення, стільникова телефонія, компакт-диски та ін. Термін „нові ЗМІ” використовується з метою розмежування традиційних способів доставки інформації споживачам і методів, заснованих на використанні новітніх цифрових технологій.

У цей час фахівцями виділяються наступні п’ять специфічних особливостей Internet як одного з „нових ЗМІ”:

1) у більшості випадків покупець є ініціатором контакту з організацією;

2) покупець сам шукає інформацію, що його цікавить;

3) високий ступінь втягнення (залучення уваги) покупця при перегляді web-сайту;

4) в організації є широкі можливості для збору й класифікації інформації про покупців;

5) враховуються індивідуальні запити покупця, які приймаються в розрахунок при майбутніх контактах.

На відміну від пасивної, спадної на споживача моделі маркетингу, Internet дозволяє здійснити взаємодію постачальників і споживачів, при якому останні самі стають постачальниками (зокрема, постачальниками інформації про свої потреби). Такий підхід одержав назву „grassroots” („корінь трави”).

Оскільки Internet представляє собою зовсім нове комунікаційне середовище, на відміну від традиційних засобів інформації, у багатьох випадках деякі прийоми й засоби маркетингу не можуть бути застосовані в їхній існуючій формі.

Яким же чином Internet трансформує функцію маркетингу? При розгляді моделі, що використовує для реклами традиційні засоби масової інформації, виявляється, що використання Internet дає можливість потенційним клієнтам не виступати в ролі пасивної аудиторії, а самостійно приймати рішення, чи потрібно їм ознайомитись з конкретною рекламною інформацією.

Обговорюючи поняття Hyper-Marketіng Concept, вчені роблять висновок, що при роботі в Internet фірма, розкриваючи й задовольняючи потреби клієнта, повинна прагнути також зробити свій внесок у розробку нових ідей і методів для електронної комерції. Таким чином, нова роль маркетингу, крім задоволення потреб клієнта, безпосередньо містить у собі „альтруїстичну”, кооперативну мету полегшення розвитку ринку.

У нових умовах менеджерам з маркетингу варто зосередитися на розробці нових ідей і принципів, оскільки „механічний” перенос у середовище Internet старих форм, швидше за все, буде малоефективним. Недостатньо, наприклад, буде просто помістити у відповідний розділ телеконференції Ethernet коректне й ненав’язливе оголошення. Нове середовище, пропонуючи нові можливості, у свою чергу, вимагає розробки нових підходів до реклами, збуту, розрахунків з клієнтами й інших аспектів комерційної діяльності.