Відсутність факту володіння.

Коли споживачі купують фізичні товари, наприклад автомобілі або комп'ютери, вони одержують особистий доступ до використання продукту на необмежений проміжок часу, тобто вони володіють товаром, а при бажанні можуть продати його. На відміну від фізичних товарів, послуги не є їх власністю. Споживач послуги часто має до неї доступ протягом обмеженого проміжку часу. Страховий поліс буде вашим, тільки коли ви оплатили страховий внесок і періодично продовжуєте його. Наступає свято, під час якого всі веселяться, але яке рано чи пізно закінчується. На відміну від товару, воно – недовговічне. Через відсутність факту володіння фірми, що пропонують послуги, повинні докладати особливих зусиль для зміцнення іміджу й привабливості своєї марки за допомогою одного з наступних методів.

• Заохочення споживачів до повторного використання послуги, як у випадку спеціальних схем оплати послуг у компанії Brіtіsh Aіrways й інших більших авіакомпаніях для пасажирів, що часто користуються авіатранспортом.

• Створення членських клубів або асоціацій з метою посилення почуття власності (клуби компанії Brіtіsh Aіrways для постійних клієнтів, клуби кулінарів компанії Toshіba для власників мікрохвильових печей тощо)

• По можливості, постачальники послуг можуть перетворити недолік відсутності володіння на перевагу: наприклад, фахівець із промислового дизайну з повною впевненістю говорить, що, користуючись його послугами, замовник зможе скоротити витрати, оскільки альтернативою цьому є прийом на постійну роботу дизайнера приблизно такої ж кваліфікації.

Іі. Сітьовий маркетинг

2.1. Концепція та основні завдання сітьового маркетингу

Багаторівневий маркетинг (Multі Level Marketіng - MLM) – один з найновіших і найефективніших напрямків сучасного бізнесу. Це – не виробництво й не торгівля у тому розумінні, в якому вони зазвичай подаються.

„Маркетинг” означає доставку товарів або послуг від виробника до споживача. Вираз „багаторівневий” - означає систему заохочення людей, які доставляють товар або послугу споживачеві. MULTІ (багато) означає „більше ніж один”. Level (рівень, щабель), швидше, означає „покоління”. У такий спосіб можна назвати систему „просування продукції за допомогою декількох поколінь”. Більше сучасним є термін „мережевий маркетинг”.

Взагалі існують три способи просування продукції до кінцевого споживача.

1. Роздрібна торгівля – продаж через стаціонарні торговельні точки (магазин, ринок, лоток). Споживач сам вибирає продукцію, розплачується й іде.

2. Безпосереднє просування – це комівояжерство від дверей до дверей, продаж страхування, виставка-продаж, замовлення за телевізійною рекламою, замовлення за телефоном, продаж поштою, за купонами чи каталогами.

3. Мережевий маркетинг – цю форму продажу не можна плутати з попередніми двома, а також з так званою „пірамідою” (шахрайством).

Основна ідея мережевого маркетингу:

• компанія робить якусь продукцію (продукція теоретично прекрасна, приголомшлива);

• вона хоче поширити цю продукцію на все населення країни, щоб про неї всі знали й, як результат, щоб всі купували її.

Це, звичай, занадто складно. При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію прямо тій людині, яка хоче придбати її.

Основним завданням мережевого маркетингу є інформаційне охоплення максимальної кількості людей. Продаж буде природним результатом цього інформаційного охоплення.

У мережевому маркетингу не існує продажу в традиційному змісті слова, хоча необхідно, щоб існував товарообіг. Якщо його не буде – ніхто не зможе одержати грошей. Товарообіг у мережевому маркетингу виникає й підтримується через те, що люди інформують про продукцію фірми своїх друзів і знайомих і виявляють із них тих, кому вона потрібна. Таким чином, вони просто рекомендують замінити (виходячи із власного досвіду) давно використовувану продукцію на нову, аналогічну, але більш якісну, і яку неможливо купити в магазині.

Справа в тому, що фірми MLM не рекламують свій товар і не продають його населенню через торгові точки. Реклама відбувається через безпосереднє спілкування споживачів продукції, а продукцію у фірми можуть закупити тільки ті люди, які беруть участь у бізнесі – вони одержують певний дохід від товарообігу.

Основна потреба в мережевому маркетингу виникла в Америці, оскільки там основна проблема – не виробити продукцію, а поширити її, охопити ринок, щоб про неї всі довідалися.

Упровадження нових товарів сьогодні найчастіше обходиться в астрономічні суми. Витрати на дослідження й розробку –це тільки початок. За останні 10 років кількість найменувань товарів в Америці подвоїлося. Відповідно „кількість місць на торговельних полицях” значно скоротилося. І за те, щоб продукт стояв на рівні очей покупця, доведеться платити додатково.

Зараз в Америці криза надвиробництва. Продукції виробляється в сотні разів більше реальної потреби ринку.

У звичайних умовах між виробником і споживачем існує п’ять-шість рівнів посередництва. Кожен рівень закладає свій прибуток і накладні витрати. Стаття витрат поповнюється видатками на всіх рівнях – відрахування профспілкам, оплата штатного, муніципального й іншого податків, витрати на зберігання нереалізованої продукції, на рекламу тощо.

У підсумку усе більше й більше компаній у цей час звертається по допомогу до мережевого маркетингу.

От чому в MLM зафіксовано стільки приголомшливих рекордів у плані пропозиції нових, чудових продуктів і послуг, які певним чином є творами мистецтва.

Проте існує міф, що чим відоміша компанія (фактично чим більше засобів вона витрачає на рекламу), тим краща її продукція. У багатьох випадках це, на жаль, чи не навпаки, тому що традиційні компанії віддають перевагу вкладати більшу частину грошей не в поліпшення продукції, а в рекламу, що її оплачують зі своїх гаманців споживачі.

Висновок: вигода від використання мережевого маркетингу для виробників полягає в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово, охоплювати ринок без спеціальних витрат, заощаджувати гігантські засоби, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу. Отже, вони можуть витратити більше грошей на вдосконалювання продукції.

Суть поширення продукції за допомогою мережевого маркетингу полягає в тому, що за рахунок особистих рекомендацій від людини до людини поширюється інформація про продукцію компанії й про можливості взяти участь у бізнесі. Інакше кажучи, за рахунок ланцюгової реакції відбувається інформаційне охоплення ринку, що призводить до стійкого споживання товару в створеній і постійно зростаючій споживчій мережі.