3. Оптимизация структуры выпускаемой продукции

Изменение структуры ассортимента выпускаемой продукции — один из способов повысить эффективность работы компании. Благодаря рациональному распределению ресурсов по ассортиментным позициям предприятие может значительно улучшить свои финансовые показатели без дополнительных затрат и инвестиций.

Каждый раз при составлении бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции. Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу — в бюджет предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж, а также учитываются уже поступившие заказы. Таким образом учитывается сложившийся спрос на рынке, а также выявленные тенденции. Однако при таком подходе высока вероятность возникновения так называемых “исторических“ ошибок, которые будут переходить из одного планового периода в другой.

Причины появления “исторических“ ошибок могут быть самыми разными, например:

— чрезмерный консерватизм управленцев, не желающих изменять сложившееся положение вещей;

— неправильный подход к продажам. Часто “сбытовики“ делают упор на легко реализуемые товарные позиции, хорошо знакомые клиентам. При этом они могут не учесть новые продукты с хорошим рыночным потенциалом и более прибыльные для компании, для активизации продаж которых на данном этапе от менеджеров требуются большие усилия, чем для подержания сложившегося ассортимента;

— неверная оценка рыночного потенциала того или иного продукта, ошибки при ценообразовании, неверная реализация стратегии продвижения на рынок и т.д.;

— методологические просчеты плановиков (например, в расчет принимается только текущая рентабельность продукции, без учета других показателей).

Для того чтобы избежать подобных ошибок, необходимо проводить постоянную целенаправленную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции.

Другой способ определения оптимальной структуры ассортимента — использование математических методов, в частности метода линейного программирования (см. врезку).

Преимущество использования метода экспертных оценок в том, что он позволяет учитывать и оценивать неформализуемые факторы, например перспективность товара. К тому же использование строгих математических методов требует наличия точных объективных данных.

О пользе регулярной оптимизации

В заключение нужно отметить, что оптимизация структуры ассортимента не будет эффективна, если не будет осуществляться на регулярной основе. Оценка структуры ассортимента должна проводиться примерно, раз в полгода (эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка), а при смене маркетинговой политики — немедленно. Тем не менее слишком частый пересмотр структуры ассортимента и его состава также нежелателен — любой новый ассортимент должен себя “показать». В противном случае, сложно будет делать объективные выводы.

Еще один важный момент — это существование жесткого регламента процедуры пересмотра ассортимента. В нем должны содержаться следующие основные положения:

— периодичность проведения оптимизации структуры ассортимента;

— состав подразделения, ответственного за проведение оптимизации структуры ассортимента;

— описание применяемой методики;

— перечень ответственных лиц и т.д.

В бизнес-практике стали широко использоваться оптимизационные алгоритмы, основанные на применении методов математического анализа и математической статистики. Существенное преимущество такого подхода — это простота его применения на практике: он может быть легко реализован в большинстве распространенных информационных систем, таких как Cognos, Business Objects или Hyperion.