Основные формы прямого маркетинга:

1. Это личная или персональная продажа.

Коммуникационные особенности личных продаж:

• Определенная немедленная реакция покупателя;

• Как правило, заканчивается покупкой товара;

• Как правило, малочисленная аудитория.

Формы прямого маркетинга:

• В организационном плане – торговый агент в процессе личной продажи;

• Торговый агент и контакт с группой потребителя;

• Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателей;

• Проведение торговых совещаний (мероприятия);

• Проведение торговых семинаров.

2. Директ – мейл. Это рассылка.

3. Каталог – маркетинг.

4. Телефон – маркетинг.

5. Телемаркетинг (магазин на диване);

6. Интернет – маркетинг.

Алгоритм проведения традиционной Директ – маркетинговой КА (кампании):

1. Цель;

2. Определённая целевая аудитория;

3. Труднодостижимая целевая аудитории (Директора крупных фирм, олигархи). Разрабатывается дополнительные мероприятия по обеспечению доставки информации;

4. Планирование ответной реакции;

5. Определение предварительного бюджета или формирование бюджета;

6. Формирование адресной базы целевой аудитории;

7. Разработка и идеология общения (стиль общения, упаковка коммуникатора);

8. Составление текс - обращения (должен быть простой, оригинальный и убедительный);

9. Разработка плана сопутствующих мероприятий;

10. Чёткое распределение функций участников;

11. Разработка упаковки коммуникатора, так же упаковки рекламной продукции;

12. Проведение мероприятий;

13. Анализ проведённой компании.

Практическая реализация на уровне конкретной фирмы:

1. Формирование благоприятного общественного имиджа;

2. Усилили влияние на покупателей;

3. Создали яркий образ;

4. Отстроились от конкурентов.

5 октября 2011 г.

Стимулирование сбыта(sales promotion)

По Котлеру стимулирование сбыта является краткосрочное побуждение поощряющее покупку или продажу товара.

Субъектами - Коммуникаторы

3 типа адресатов:

• Потребители

• Торговые посредники

• Собственный торговый персонал

Маркетинговые цели:

• Познакомить потребителя с новинкой

• Подтолкнуть его к покупке

• Увеличить количество товарных единиц покупаемых одним покупателем

• Снизить временные колебания сбыта(сезонные, в течении недели, в течении дня)

• Поощрять постоянных покупателей одной и той же марки

Приемы продвижения продаж направленные на потребителя:

1)Скидки с цены

• Скидки по количеству товара

• Бонусные скидки

• Сезонные скидки и скидки с распродаж

• Скидки по случаю юбилея фирмы, национальных праздников, предрождественские скидки

• Скидки определенным категориям потребителям

• Скидки на устаревшие модели при массовом переходе на новую модель

• Товарообменный зачет

• Скидки мгновенных распродаж

• Скидки по случаю ненастья

2) Дисконтные расчётные карты

3)Распространение купонов(преимущество установить временные рамки, хорошо стимулирует повторные покупки, реализуется момент исключительности клиента)

4) Премии за приобретения товара или услуги

5)Бесплатные образцы товаров

6)Дегустация (проводят рестораны табль дот(фиксированное меню),фирмы)

7)товар обменивается на товар конкурентов

8)Конкурсы, лотереи

9)викторины

10)некоторое подкрепление товара(доставка,сборка,установка)

11)виды упаковок(возможно использование вторично)

12)отношение к вип клиентам

Торговые посредники:

Основные задачи работы с посредниками:

• Стимулировать заказы максимальных по объему партий

• Снизить временные колебания

• Поощрить увеличение объема сбыта

приемы стимулирования посредников:

• Скидка с цены при оговоренной партии

• Предоставление оговоренного количества товара посреднику бесплатно

• Организация конкурсов дилеров

• Участие фирмы-продавца в совместной рекламной кампании

• Организация съезда дилеров и организация развлечения для них

• Бесплатное повышение квалификации

• Предоставление поставщику посреднику инвентаря

26 октября 2011 г.