9.4. Технологія переговорів

При розв'язанні міжнародних конфліктів важливе значення має використання ряду комунікативних технологій, які дають можливість двом протилежним сторонам дійти певної згоди або певних домовленостей. Серед них — технології так званих примусової і м'якої дипломатії. Вони беруть початок від теорії переговорів, а точніше Гарвардського проекту, де сформувалися два варіанти позиціювання: м'який і жорсткий. Специфіку цих двох підходів можна представити у вигляді порівняльної таблиці (див. Табл. 1).

Таблиця 1

М'який підхід	Жорсткий підхід
Учасники - друзі	Учасники - противники
Мета - угода	Мета - перемога
Робити поступки	Вимагати поступок
Притримуватися м'якого курсу	Притримуватися жорсткого курсу
Довіряти іншим	Не довіряти іншим
Легко змінювати свою позицію	Твердо притримуватися своєї позиції
Робити пропозицію	Погрожувати
Допускати однобічні втрати заради угоди	Вимагати однобічних дивідендів як плату за угоду
Наполягати на угоді	Наполягати на своїй позиції
Піддаватися тискові	Застосовувати тиск

Важливою складовою теорії переговорів є комунікативний компонент. Усе спрямоване на те, щоб перевести конфліктну комунікативну ситуацію на нові базові цінності. Саме звідси виникла така спеціалізація як переговори з терористами. Серед основних правил "переговорників" з терористами таке: необхідно зняти перші вимоги терористів, аби не йти далі за їх сценарієм. Однак останню вимогу по можливості треба прагнути задовольнити, тоді терористу психологічно буде легше здаватися.

У переговорах активну позицію має займати не тільки той, хто говорить, але і той, хто слухає. Коли вирішена проблема ефективної комунікації, то можна перейти до наступної фази, від якої залежить результат - аналізу існуючих інтересів. Адже позиції - це жорстко сформульовані умови, від яких вже неможливо відійти. Але за кожною позицією стоять ті чи інші інтереси. Причому ваш опонент іноді може й знати про ваші інтереси, тому їх треба чітко сформулювати і показати важливість для вас. Без цього ваші інтереси не будуть задоволені.

Як бачимо, принципові переговори характерні поєднанням твердості і м'якості. Одне з правил Гарвардської школи комунікації - будьте тверді, коли говорите про проблеми, але м'які з людьми. Твердість, яка імпонує кожному учаснику, присутня у кожному варіанті переговорів, однак ця твердість концентрується тільки на принципових позиціях. При цьому треба намагатися бути щирим і коректним. Варто пам'ятати про поступні параметри переговорів: активне слухання; повсякчасне підтвердження точки зору партнера; співпереживання з почуттями опонента; пропонування варіанту вибачення; демонстрація згоди, там, де це можливо.

Особливого значення у наш час набуває досвід переговорів з терористами. Не вдаючись детально в цю тематику (нині існує спеціальна наука і чималий пласт літератури про технології ведення переговорів з терористами), лише підкреслимо, що проблема комунікативного контакту, встановлення необхідного рівня довір'я терористів потребує достатньо складної роботи, зокрема, для фізичного контакту пропонуються наступні правила.

1. Насамперед домовтеся, щоб вам не спричинили шкоди.

2. Не говоріть з ним, якщо він тримає вас на мушці, наполягайте, щоб він опустив пістолет.

3. Обличчям до обличчя можна говорити тільки тоді, коли пройшов час і вестановлено контакт та досягнуто довір'я.

4. Ніколи не розмовляйте обличчям до обличчя більше, ніж з одним терористом.

5. Завжди притримуйтеся прямого контакту з очима.

6. Завжди тримайте напоготові план по врятуванню.

7. Ніколи не повертайтеся спиною.

8. Стежте за простором, від вашого наближення до співбесідника залежить рівень психологічного тиску.

Є ще кілька цікавих порад. Старайтеся говорити з терористом на його мові. Питання повинні будуватися так, щоб отримати розгорнуті відповіді. Водночас треба уникати негативних відповідей зі свого боку. Намагатися вирішувати проблему саме так, як цього хоче терорист. Не варто вживати слова "загарбник", "заручник", "здаватися". Завжди необхідно торгуватися.