3. Зміст ділового листування

Третім обов'язковим відмітним моментом в написанні ділового листа є його зміст.

За змістом і призначенням листи можуть бути:

Інструктивними

Супровідними

Гарантійними

Інформаційними

Подячними

Вітальними

Рекламними

Є також листи-прохання, листи-запити, листи-сповіщення, листи-відповіді, листи-запрошення і ін. Кожен різновид листів має свої особливості в складанні і оформленні.

Листи-запрошення

Листи-запрошення з пропозицією взяти участь в семінарах, нарадах і інших заходах зазвичай адресуються керівникові організації, конкретному посадовцю, але можуть бути адресовані і всьому колективу. У листах вказуються умови участі, місце і час проведення заходів, а при необхідності і форма одягу. У листі зазвичай оформляється реквізит «додаток», в якому повідомляється програма заходу.

Гарантійні листи

Гарантійні листи складаються з метою підтвердження певних обіцянок або умов і адресуються організації або окремій особі. Гарантуватися можуть плата за виконану роботу, якість, терміни постачання продукції, оплата товару, оренда і т.д. В таких листах використовуються стандартні вирази: «фірма гарантує (гарантуємо, просимо) вислати на нашу адресу післяплатою (вид гарантії), оплату гарантуємо, терміни постачання гарантуємо, якість виробів гарантуємо...».

У листі зазвичай вказуються платіжні реквізити організації, яка дає гарантії оплати.

Бажано текст листа погоджувати з юридичною службою. Окрім підпису керівника організації може бути оформлений підпис головного бухгалтера. Підпис завіряється печаткою.

Листи-прохання

Існує величезна кількість ситуацій, які дають привід для викладу прохань від імені підприємств, організацій, установ. Текст даного листа зазвичай будується за наступною формою: в основній частині змісту виклад причини, яка спонукала звернутися з проханням; виклад самого прохання; у завершальній частині висловлюється надія на очікуваний результат. Прохання зазвичай висловлюється словами «прошу, просимо»:

«Просимо сприяти...»

«Просимо вислати на нашу адресу...»

«Просимо взяти участь.

«Прошу довести до відома...»

«Прошу ліквідовувати заборгованість...»

«Прошу прийняти заходи...»

Головна мета даного листа - переконати, довести в необхідності виконань прохання, тому в тексті листа приводяться переконливі докази, додаються розрахунки, кошториси і інші підтверджуючі підстави, які оформляються реквізитом «додаток».

Листи-відповіді

Текст листа-відповіді зазвичай починається з повторення прохання. Далі висловлюються результати розгляду прохання, мотивується відмова (якщо це лист-відмова) і констатується сама відмова.

Характер інформації ділового листа зазвичай припускає альтернативність очікуваної інформації в листі-відповіді, тобто в діловому листуванні діє принцип паралелізму в аспектах змісту, який відбивається в мові у відповідь кореспонденції. Це означає:

Наявність в листі-відповіді посилання на первинний лист і його тему.

Використання однакових мовних засобів виразу (перш за все термінології) в обох листах.

Порівнянність об'ємів інформації і аспектів вмісту в обох листах.

Дотримання певної послідовності у викладі аспектів змісту.

Тексти у відповідь листів повинні відповідати завданням, зафіксованим в резолюціях керівників.

Перше і основне правило - не затягуйте з відповіддю, не примушуйте вашого кореспондента чекати. Якщо обставини складаються так, що ви не можете дати відповідь у встановлений термін, повідомте про це адресата, а також про ті терміни, в які ви можете дати відповідь остаточно. Неодмінно вибачтеся за затримку, вказавши при цьому її об'єктивну причину.

У листі-відповіді вказується номер і дата документа, на який дається відповідь. Ці дані проставляються не в тексті листа, а у встановленому місці бланка або перед заголовком документа, оформленого не на бланку.

Листи-подяки

Останнім часом в діловому листуванні стали широко застосовуватися листи-подяки.

Листи подяки - це правила хорошого тону взаємин між партнерами. У партнерських взаєминах потрібно вміти не тільки просити, але і подякувати за надані послуги, за сумісне проведення яких-небудь заходів, за направлені привітання, за організацію прийому і т.д.

Супровідні листи

Супровідні листи складаються для повідомлення адресата про напрям яких-небудь документів. Текст листа складається з двох частин: повідомлення про висланий матеріал і уточнюючі відомості (додатки). Зазвичай текст супровідного листа дуже короткий, уміщається на форматі А5 і не має самостійного заголовка.

Різновидом супровідного листа виступає договірний лист. У цьому листі йде мова про конкретний вид документа - договір. Структура тексту цього листа така ж, як супровідного листа.

Листи-пропозиції

Останнім часом широкого поширення набули листи з пропозиціями про співпрацю. Логічна схема тексту даного листа така ж, як і в листі-проханні.

У листі доречна формула ввічливості. До тексту листа можуть бути прикладені доказові переконливі матеріали у вигляді угод, проспектів і т.д. Форма викладу тексту приблизно наступна:

- «Ми раді запропонувати (рекомендувати) Вам...»

- «Пропонуємо Вам...»

До листів-пропозицій можна віднести наступні види листів:

Листи-пропозиції про співпрацю.

Листи-сповіщення.

Рекламні листи (інформаційні листи).

Етикет, дотримуваний в листах

Етикет в листах по суті це все ті ж формальності, що перетворилися на правила, традиції і звичаї.

При листуванні слід пам'ятати, що:

Етикет не вимагає краси почерку, але писати нерозбірливо також негарно, як і бурмотіти собі під ніс, розмовляючи з іншими.

Листи пишуться тільки з одного боку листа, зворотна сторона повинна завжди залишатися чистою.

Не варто починати лист із займенника «Я».

Дуже не красивим і не ввічливим вважається ставити одну букву з крапкою замість підпису. Якого б роду лист не був: діловий або дружній.

Ніколи не слід писати багатослівно до осіб, які стоять вище або нижче за вас по положенню, в першому випадку, при багатослівності можна показати свою неповагу, та і швидше за все, довгий лист просто не читатимуть, а в другому випадку довгий лист можна прийняти за фамільярність.

Звернення «пан», «пані» підходять для всіх випадків, тоді як інші звернення можуть виявитися неприйнятними.

Писати від руки можна тільки кореспонденції особистого характеру. Якщо лист не віддрукований, а написаний від руки, він повинен бути акуратним, без виправлень.

Загальне правило для будь-якої кореспонденції - лист повинен вільно поміщатися в конверт.

Вітання людині, як і вираз співчуття, листи-подяки краще писати від руки. На привітання відповідають коротко.

Вітання з Новим роком посилаються наперед для того, що б вони були отримані напередодні Нового року або в день Нового року. Цей термін повинен дотримуватися у відносинах з родичами, щодо ж друзів або близьких знайомих термін вітань може бути розтягнутий і на перший тиждень після Нового року, всіх інших можна вітати протягом всього січня.

Поштові листівки не використовують в діловому листуванні.

Можна послати телеграму.

Будь-який лист, довірений вам, вимагає негайної відповіді. Якщо ви не можете виконати прохання, викладене в листі, то повідомите про це відразу ж.

Ділові листи не прийнято відправляти на половинках листа. Не економте папір і використовуйте цілий лист, навіть якщо ваше повідомлення складається з єдиної фрази.

Лист, отриманий у присутності третіх облич, можна розкрити і мигцем глянути на текст. Докладне читання відкласти на потім. Якщо лист

терміновий, необхідно сказати: "Вибачте, але це дуже терміново" і дочитати

до кінця. Не варто отриманий лист читати вголос, не прочитавши його

заздалегідь до кінця. Неприпустимо читати чужі листи. Неетично цікавитися

змістом листів, адресованих підлеглим, і навпаки, підлеглі співробітники не

читають листів, адресованих керівнику.

Література

1.Шейнов В.П. Психологія і етика ділового контакту,1996г.

2.Головин В. Азбука ділового етикету /Эхо планеты/.

3.Конева Е. В. Психология общения: Учеб. пособие. - Ярославль, 1992.

4. Ниренберг Д., Калеро Г. Как читать человека словно книгу: Пер. с англ. -

М., 1988.

Мистецтво аргументації. Мовні засоби переконування.

Коли йдеться про соціально-психологічні механізми впливу, мається на увазі, що один суб’єкт психічної активності своїми діями може викликати потрібну йому психічну (душевно-духовну) активність іншого суб’єкта психіки, а саме: певні відчуття, уявлення, спогади, думки, почуття, ставлення, вольові дії тощо. Найбільш відомими в соціальній психології є такі механізми, як переконування, навіювання, примушування, санкціонування, вправляння, наслідування, психічне зараження тощо (В. Бехтерєв, Т. Володимирський, В. Куликов, Б. Паригін, Б. Поршнєв, Г. Тард, Ф. Тома та ін.).

У демократичному суспільстві, в якому взаємини між людьми ґрунтуються передусім на засадах гуманізму, повноцінна діяльність кожної особистості може бути ефективною, якщо вона спирається на свідомість і переконання. Тому група методів, спрямована на формування цих якостей, є визначальною. Часто у важливих життєвих ситуаціях людям бракує чіткості переконань, єдності слова і діла, громадської активності, які заступають користолюбство, хворобливе прагнення розваг не сформованістю естетичних смаків.

У практиці організації впливів відомо чимало випадків, коли правильно застосований механізм дозволяв досягти справді дивовижних результатів, а соціально-психологічна некомпетентність призводила до ефектів, протилежних очікуваним. Розглянемо коротко специфічні особливості ряду основних соціально-психологічних механізмів впливу людини на людину.

Вплив на свідомість — це вплив на розум і почуття людини з метою формування позитивних якостей і подолання негативних. Основним його засобом є слово, яке має благодійно впливати на розвиток особистості. Проте слово не повинно бути жорстоким, грубим, холодним. На думку В. Сухомлинського, «слово — найтонший дотик до серця: він може стати і ніжною запашною квіткою, і живою водою, що повертає віру в добро, і гострим ножем, і розжареним залізом, і брудом. Слово обертається найнесподіванішими вчинками навіть тоді, коли його немає, а є мовчання. Там, де потрібне гостре, пряме, чесне слово, іноді ми бачимо ганебне мовчання. Це найогидніший вчинок — зрада. Буває й навпаки: зрадою стає слово, яке повинно берегти таємницю. Мудре і добре слово дає радість, нерозумне і зле, необдумане і нетактовне — приносить біду. Словом можна вбити й оживити, поранити і вилікувати, посіяти тривогу й безнадію і одухотворити, розсіяти сумнів і засмутити, викликати посмішку і сльози, породити віру в людину і заронити невіру, надихнути на працю і скувати сили душі...».

Переконання – це головний метод дії. Під ним розуміється, з одного боку, різносторонній вплив на особу з метою формування в неї одних якостей і позбавлення інших, а з іншого – спонукання до певної дії.

В науці, практиці й побуті термін «переконання» (російський аналог – убеждение) використовується у його двох значеннях, а саме, як:

- система поглядів, уявлень, яких я дотримуюсь, з якими я погоджуюсь, які я ототожнюю із собою, оскільки вважаю їх продуктом власної діяльності, які мають під собою певну аргументацію і можуть бути логічно доведені;

- певний спосіб впливу, який передбачає аргументоване і логічно витримане доведення істинності того чи іншого положення, думки, оцінки.

Коли йдеться про переконування, то це означає, що суб’єкт впливу пропонує об’єктові впливу «…аргументи, факти, докази і висновки, покликані показати позитивні наслідки рекомендованого спрямування дій», – стверджують Ф. Зімбардо і М. Ляйппе. Ці ж автори виділяють окремо раціональне переконування (persuasion), зазначаючи, що існують впливи, які мають на меті змінити поведінку об’єкту впливу не безпосередньо, а через зміну переконань людини, які перетворюються на певні особисті настановлення, а вже останні, за певних умов, призведуть до бажаної чи очікуваної поведінки.

Чи існують люди без переконань? Коли у людини з’являються переконання? Звичайно, досить складно уявити новонародженого з переконаннями. Проте, з іншого боку, ніщо не виникає з нічого. Дитина з’являється на світ не без «переконання» чи «диспозиції» щодо необхідності жити і боротися за життя, не без переконання у тому, що їй слід стати людиною і людиною справжньою. Інша річ, що ці свої «переконання» дитина не усвідомлює. Але це і не потрібно, оскільки самоочевидне. Прохання переконати в тому, чому людина повинна жити чи творити, чому повинна бути вільною, може викликати у неї лише подив. Але крім таких «переконань» – суджень, які не потребують доведення через їх очевидність, існують інші, наприклад, ідейні переконання, з якими людина не народжується, які в ній не запотенційовані від самого початку. Вони формуються людиною в процесі її активної взаємодії зі світом, іншими людьми і в діалозі із самим собою. І, власне, як «мої» – мною сформовані, мною вистраждані переконання мають для мене сенс. Історія знає чимало випадків, коли світоглядні чи ідейні переконання виявлялися сутніше вагомішими і сильнішими навіть за бажання жити. Тому, щоб переконати людину, суб’єкт переконуючого впливу повинен прагнути змінити або зміцнити саме переконання об’єкта свого впливу, а не примушувати його діяти чи поводитись певним чином. Аргументи, що пропонуються реципієнту, повинні бути значущими для останнього. Крім того, об’єкт переконуючого впливу повинен виявляти зацікавленість і готовність до обговорення тих питань, які йому пропонують, повинен бути психологічно захопленим цим процесом, бути уважним, не відчувати упередженості проти суб’єкта впливу.

Для того, щоб об’єкт переконуючого впливу повівся так, як того прагне його суб’єкт, слід, насамперед, добре вивчити і врахувати інтереси і рівень готовності адресата до сприйняття інформації, яка пропонується у процесі переконування. Важливо також забезпечити можливість адекватної передачі повідомлення адресату, зробити так, щоб останній зосередив на цьому повідомленні свою увагу, зрозумів його суть, прийняв його для себе, сформував і закріпив прийнятий зміст у вигляді нової настанови і на її основі почав діяти. Додамо, що переконуючий вплив можна вважати ефективним, якщо людина, на яку він був спрямований, привласнює і може протягом відносно тривалого часу утримувати його зміст, якщо прагне того і в такій мірі, що і в якій мірі їй пропонує суб’єкт впливу, виявляє здатність самостійно відтворювати логіку аргументування, внутрішню готовність та спроможність відстоювати і активно поширювати серед інших привласнений зміст.

Отже, соціально-психологічний механізм переконування передбачає, з одного боку, цілеспрямований, усвідомлюваний характер впливу, застосування аргументів і фактів, дотримання логіки доведення і обґрунтування, апелювання до істинності і значущості, а з другого – свідоме, уважно-критичне ставлення реципієнта до змісту інформації, що йому пропонується, і до способу її подання. Основне призначення цього механізму – змінити (перетворити чи зміцнити) переконання реципієнта, викликати у нього відчуття і розуміння неможливості жити за іншими змістовими сценаріями. Механізм переконування ґрунтується, з одного боку, на доказовості (переконливості), тобто на аргументах, що підтверджують істинність і значущість для реципієнта того, що йому пропонують, а з іншого – на самостійному, свідомому, критичному ставленні того, кого переконують, до того, що йому пропонується прийняти.

Переконування, як правило, застосовується у випадках, коли виникає необхідність змінити або зміцнити існуюче у людини переконання. Наприклад, всім відомі кампанії, мета яких полягає в тому, щоб переконати населення у шкідливості паління, небезпеці прилучення до наркотиків, зловживання алкоголем, у необхідності застережних дій проти СНІДу. Звичайно, ці кампанії мали певний ефект. Проте, як відомо, кожне нове покоління так чи інакше прилучається до паління, наркотиків, нехтує застереженнями проти СНІДу. Отже, слід визнати, що такі кампанії виявляються малоефективними, і однією з основних причин цього є, на наш погляд, те, що в основу їх не покладено соціально-психологічного механізму переконування.

Що ж визначає ефективність переконуючого впливу? Цікаві узагальнення з цього приводу пропонує Т. Кабаченко. На його думку, ефективність переконуючого впливу залежить від: ступеня адекватності комунікативного наміру реципієнта («переконати можна лише того, хто хоче переконатися»); можливості усвідомлення реципієнтом аргументації, яку використовує комунікатор; наявності у реципієнта і комунікатора спільної інформаційної бази; наявності передумов для реактивного опору (такий опір провокує більшу виразність процесу переконування); характеру соціальних орієнтирів (ставлення реципієнта до аргументів комунікатора залежить від того, як до цих аргументів ставиться оточення). Однак, як свідчить практика, реципієнт може не мати «адекватного комунікативного наміру», а «реактивний опір» може бути настільки сильним, що комунікація як така стане просто неможливою. Тому, напевно, слід говорити про необхідність створення умов, за яких переконуючий вплив може набути бажаної ефективності.

Отже, ефект переконуючого впливу залежить, насамперед, від:

- власної справжньої переконаності суб’єкта впливу у тому, в чому він хоче переконати інших;

- наявності у нього мотиву «переконати», а не якогось іншого (наприклад, досягти мети у будь-який спосіб);

- внутрішньої психологічної готовності суб’єкта до застосування переконуючого впливу;

- зовнішніх умов, необхідних для здійснення переконування (достатній час, сприятливе оточення, відсутність факторів, що відвертають увагу тощо);

- визнання суб’єктом впливу права об’єкта впливу на власні переконання, на критичну позицію і опір;

- врахування суб’єктом впливу загального рівня підготовленості і готовності об’єкта до сприйняття переконуючого впливу;

- прояву належного рівня зацікавленості, уважності і критичності з боку об’єкта впливу до інформації, яка йому пропонується;

- здатності об’єкта впливу перетворити матеріал переконування у власні переконання, а останні – в готовність до відповідної поведінкової активності.

Чи існують якісь обмеження для застосування переконування? Так, звичайно. Адже далеко не все можна довести, не усіх і не завжди можна переконати. На кожний аргумент може з’явитися відповідний контраргумент. Об’єкт впливу може бути неготовим сприймати запропоновану систему доведень через їх складність для нього, через небажання напружуватися, через те, що він має свою чітку позицію і не збирається її міняти тощо. Людина чи група, на яку передбачається спрямувати переконуючий вплив, може бути просто негативно налаштована по відношенню до джерела інформації, її носія, умов і самої теми розмови. В окремих випадках застосування переконування потребує не тільки спеціальної підготовки, але й чимало часу. Так, напевно не варто сподіватися, що протягом однієї, нехай тривалої, бесіди чи одного виступу можна переконати невіруючу людину в існуванні Бога, чи довести нейтральному співрозмовникові правильність чи помилковість національної ідеї. У випадках, коли бракує можливостей для застосування переконування, нерідко вдаються до навіювання.

Основними прийомами переконання є інформування (розповідь), роз’яснення, доказ, спростування і бесіда.

Переконання формують у процесі засвоєння естетичних, моральних, політичних, філософських та інших знань. Воно має бути послідовним, логічним, максимально доказовим, відповідати рівню вікового розвитку особистості. Переконуючи інших, особистість повинна сама глибоко вірити у те, про що повідомляє.

Переконувати можна словом і ділом. Тому переконання здійснюють лише в єдності з іншими методами виховання: переконання шляхом бесіди, дискусії, лекції, за допомогою конкретного прикладу, педагогічної ситуації, на основі громадської думки тощо.

Переконання складається з гіпотези (того, що треба довести), доказів чи аргументів (того, за допомогою чого доводиться гіпотеза) і демонстрації (способу доведення).

Гіпотеза — наукове припущення, яке висувають для пояснення явищ дійсності. Вона має бути чітко сформульованою, позбавленою логічної суперечності, не змінюватися в процесі доведення.

Гіпотезами можуть бути теоретичні положення, правила моральної поведінки, життєві факти, явища, події, які вимагають морального оцінювання. Переконати когось — означає викликати в нього впевненість в істинності гіпотези.

Доказ (аргумент) — думка, істинність якої перевірена і доведена. Він має бути чітко сформульований, відповідати обговорюваній проблемі.

Демонстрація — логічне розміркування, під час якого із доказів (аргументів) доводять істинність чи хибність гіпотези. Аргументування може посилатися на авторитет, базуватися на взаємозалежності причин і наслідків, на аналогії. За формою обґрунтування доказ може бути прямим (ґрунтується на безсумнівному факті, який переконує в істинності гіпотези) та опосередкованим (істинність гіпотези доводять запереченням істинності суперечливого положення).

Ефективність переконуючого впливу залежить від сили впливу (визначається аргументами та авторитетом переконуючого), знання психологічних рис особи, яку переконують (потреби, інтереси, установки, смаки, особливості мислення), відповідності інтелектуально-емоційного стану переконуючого і переконуваного в момент взаємовідносин.

Ефективним засобом переконання є сугестія (від лат. suggestio — навіювання). Сугестивний метод — психологічний вплив на особу або групу осіб, розрахований на беззаперечне сприйняття незалежно від їх думок і волі.

Засобами сугестивного впливу є слова, жести, міміка. Від інших способів впливу він відрізняється зниженою аргументацією. Сугестатор (той, хто впливає) відповідно до своїх намірів, використовуючи прийоми навіювання, «вводить» у психіку сугеренда (той, на кого впливають) установки, спрямовані на зміну психічної діяльності. Навіювання застосовують при зниженому рівні усвідомлення і критичності, регулюючи і стимулюючи психічну і фізичну активність.

Здійснюючи виховний вплив, особистість повинна володіти різноманітними способами впливу на особистість, в тому числі й методами, пов'язаними з психікою, тому що елементи навіювання задіяні у кожному акті навчально-виховного процесу.

Переконання – вплив на особистість з використанням логічних доводів і психологічних прийомів. Вміння переконувати - важлива якість особистості. Методи переконання служать доповненнями інших методів.

Основні форми переконання:

У формі бесіди – викликати довіру, викласти свою точку зору.

Роз'яснення – інформування.

Вплинути на переконання особистості або групи можна тільки двома методами: навіюванням і переконанням (переконуванням).

Є чотири види переконуючих впливів: інформування; роз'яснення; доказ; спростування.

Інформування. Розповідь – це живий і образний виклад суті справи. Вибудується двома шляхами: індуктивним (від загальних положень до подробиць) і дедуктивним (від окремих фактів до узагальнень).

Роз'яснення. Види: інструктивно; розповідаючи; міркуючи.

До роз'яснення, яке інструктує, вдаються тоді, коли від слухача вимагається запам'ятати, щo і як потрібно робити. Апелює не до мислення, a до пам'яті. Вдале для тих, хто звик до строгих алгоритмічних правил і вказівок, але творчі натури відчувають до нього спротив.

Роз'яснення, яке розповідає, схоже на розповідь, націлене на виклад фактів у вигляді живого оповідання.

Роз'яснення, яке розмірковує, будується таким чином, щоб, поставити запитання й самому на нього відповісти.

Проблемне роз'яснення на відміну від розмірковування, відповідь дає слухач. Перед співрозмовником ставляться запитання «за» і «прoти», які змушують його самостійно мислити. Використовується на противагу спонуканню слухача до відповіді, коли весь хід міркувань породжує бажання відповісти й провокує перехід слухача до захисту.

Доказ будується на законах логіки: законі тотожності; законі протиріччя; законі не існуючого третього; законі достатньої підстави.

Закон тотожності. Висловлена думка тотожна сама собі, якщо в момент її висловлювання обсяг її залишається незмінним.

Закон протиріччя. Два судження, з яких в одному стверджується щось («A є Б»), a в іншому те ж саме заперечується («A не є Б»), не можуть обидва бути щирими.

Закон не існуючого третього. З двох взаємозаперечливих суджень одне нeодмінно істинне, а інше – помилкове, a третього – не існує.

Закон достатньої підстави. Будь-яке положення вважається достовірним, тільки якщо воно доведене.

Спростування. У логічному плані природа доказу й спростування однакова. Але в психологічному плані різниця колосальна – у спростуванні ми завжди зіштовхуємося з чиїмось «Я».

Переконуючий вплив — комунікативний процес, який передбачає активну взаємодію різних за статусом комунікаторів, які мають різну мету, є комунікативно рівноважними (наділені свободою участі, впливу один на одного, що відповідає суб'єкт-суб'єктній парадигмі).

Ефективність переконуючого впливу залежить від особливостей сприйняття; аргументації, а також соціальних чинників.

Вплив особистості по-різному позначається на впливі повідомлення. Як свідчать дослідження, особистість комунікатора не впливає на розуміння і запам'ятовування повідомлення адресатом. Навпаки, якщо комунікатор є авторитетною особою, то аргументація на користь висловленої ним думки гірше запам'ятовується і засвоюється, оскільки йому довіряють і немає потреби відстежувати процес його мислення.

Під впливом логічно обґрунтованих суджень у процесі переконуючого впливу в людини формуються відповідні переконання, які можуть бути істинними (відповідають реаліям, виникають на основі позитивних поглядів, життєвого досвіду індивіда та його оточення) чи хибними (мають у своїй основі негативні погляди, психологічні установки).

Для подолання хибних переконань адресатів комунікатору потрібно докласти значних зусиль, спрямованих на формування суспільно значущих поглядів, нагромадження ціннісного індивідуального життєвого досвіду, спростування переконань, які суперечать загальнолюдським.

З цією метою він може використати такі прийоми:

- спонукання вихованця до порівняння себе з іншими, знайомство з цікавою для нього особою, яка має протилежні погляди;

- умотивоване спростування переконань за допомогою прикладів;

- доведення до парадоксу логіки міркувань вихованця, який відстоює хибні переконання;

- створення вихованцю умов для саморозкриття з метою виявлення хибних аргументів щодо захисту своїх поглядів з подальшим їх спростуванням;

- зіткнення моральних цінностей в духовному світі адресата;

- вияви стриманості, чемності, довіри, поваги комунікаторів до адресата.

Дієвість переконання залежить від змісту обговорюваної теми, мовної динаміки, сили голосу, ефекту несподіваного повідомлення тощо.

вплив хибний

ВИСНОВОК

Переконання — це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями.

Отже, переконання — це такий вплив однієї людини на іншу або на групу людей, який діє на раціональне та емоційне в їхній єдності, формує нові погляди, відносини, що відповідають вимогам суспільства.

Переконання не дасть належного результату, якщо воно підмінене моралізуванням. Тому краще не вживати слів типу «мусиш», «зобов’язаний», «як не соромно» та ін. Така форма сприймається як формальна і до неї ставляться іронічно, а то і з презирством.

Перекопувати словом — це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Саме про це писав відомий вчений Б. Паскаль: «Кожний знає, що поняття потрапляють у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна погоджуватися ні з чим, окрім доведених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі… Це шлях низький…, через це всі проти нього».

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

Наведемо приклад переконання, яке ґрунтується на законах логіки і спрямоване до розуму людини, яку хочуть переконати. В Ермітажі є картина Рембрандта «Поклоніння волхвів». Тривалий час її вважали копією. Потім спеціалісти змогли довести, що це оригінал, аргументуючи свою думку так: якщо на нижніх прошарках картини є пошуки композиції, то така картина, як відомо, є оригіналом; на картині Рембрандта в Ермітажі з допомогою рентгенівської установки знайшли пошуки композиції; звідси дійшли висновку: ця картина — оригінал. Такі аргументи впливають на розум людини і тому стають ефективними.

Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут не допоможуть ні логіка, ні аргументація. Не можна також досягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, поводиться зверхньо або поблажливо, прагне самоствердитися, дійти до фіналу «перемога — поразка». А тому, аби переконати іншого, спочатку слід досягти того, щоб людина захотіла вислухати уважно і осмислено запропоновані їй докази. Для цього треба виокремити те спільне, що об’єднує людей, і встановити психологічний контакт. Потім доцільно разом проаналізувати всі аргументи обох співрозмовників і дійти спільного висновку, згоди. Тоді переконуючий вплив на людину не буде нав’язаним, а відповідатиме її думкам, поглядам, почуттям.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние – СПб, 2000.

Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия: Учебное пособие. – М.: Педагогическое общество России, 2000.

2. Лебон Г. Психология народов и масс. Пер. с фр. А. Фридмана и Э. Пименовой. – СПб., 1896.

3. Манипулятивное воздействие и рефлексивное управление / Психологический журнал, № 6, Т. 17, 1996. - С. 139-144.

4. Татенко В.А. О структуре социально-психологических механизмов формирования личности // Личность и деятельность: Тезисы докладу к V Всесоюзному съезду психологов. – М., 1977.

5. Татенко В.О. Психологія впливу: суб’єктна парадигма // Наукові студії із соціальної та політичної психології: Збірник статей. – К.: Сталь, 2000. – Вип. 3 (6). – С. 3-18.

Размещено на Allbest.ru