1. Ориентация к людям: уступчивый тип.

Ориентация к людям предполагает такой стиль взаимодействия, для которого характерны зависимость, нерешительность и беспомощность. Человек такого типа в своем Поведении руководствуется иррациональным убеждением: «Если я уступлю, меня не тронут». Отношения с другими людьми он завязывает, чтобы избежать чувства одиночества, беспомощности или ненужности. Он часто смущается, ведет себя любезно, однако за его любезностью нередко скрывается злость и враждебность.

2. Ориентация от людей: обособленный тип.

Такой ориентации придерживаются люди, которые руководствуются защитной установкой: «Мне все равно». Для них главное - не дать себя увлечь, идет ли речь о любовном романе, или о работе, или об отдыхе. В результате они утрачивают истинную заинтересованность в людях, стремятся к уединенности, независимости и самодостаточности.

3. Ориентация против людей: враждебный тип.

Люди с такой ориента­цией действуют по принципу: «У меня есть власть, никто меня не тронет». Они убеждены, что все другие люди агрессивны и что жизнь - это борьба против всех. Их поведение нацелено на обретение контроля и власти над другими и подчинено повышению собственного престижа, статуса или удов­летворению личных амбиций.

По мнению Хорни, все эти стратегии применяет в своем поведении когда-либо каждый человек. Однако в отличие от невротической личности здоровый человек использует их более гибко в зависимости от обстоятельств. В то время как невротик не в состоянии сделать правильный выбор, когда применять ту или иную концепцию, и поэтому терпит неудачи при решении жизненных проблем.

Большой вклад в разработку теории личности внес швейцарский ученый Карл Юнг (1875-1961). В отличие от Фрейда, он утверждал, что содержание бессознательного есть нечто большее, чем подавленные сексуальные и агрессивные побуждения.

Согласно юнговской теории, индивиды мотивированы интрапсихическими силами и образами, происхождение которых уходит в глубь истории эволюции.

Юнг, как и Фрейд, делил структуру личности на три элемента, однако он называл их по-другому: эго, личное бессознательное и коллективное бессознательное.

В Эго представлено, все, что человек осознает. Личное бессознательное - это хранилище подавленного, вытесненного из сознания материала, а также связанных между собой мыслей и чувств, называемых комплексами.

Коллективное бессознательное состоит из архаичных элементов, которые Юнг назвал архетипами. В архетипах заключен опыт всего человечества, предрасполагающий к реагированию определенным образом на наш текущий опыт.

Самый известный раздел теории личности Юнга - его классификация людей на интровертов и экстравертов.

Экстраверсию и интроверсию некоторые исследователи трактуют как общительность и необщительность. Однако Юнг вкладывал в эти термины более широкие понятия.

Человек-экстраверт ориентируется на внешний мир, на разнообразные объекты и людей, выражая в поведении потребность во внешней стимуляции. Поведение интроверта, наоборот, направлено на внутренние раздражители. Человек такого склада ориентируется на собственные чувства, воспоминания, внутреннюю жизнь.

Экстраверты предпочитают работу, отличающуюся новизной, разнообразием. Если их работа слишком монотонна и однообразна, они ищут дополнительные раздражители и часто удовлетворяют свою потребность во внешней стимуляции с помощью межличностных и межгрупповых конфликтов.

Совсем другие люди интроверты. Они предпочитают предсказуемости, порядок и стабильность на работе.

Экстраверсия и интроверсия совмещаются в, одной личности, но одна из них доминирует, определяя направленность человека.

Для менеджера это означает, что разные люди контактируют с другими и с внешней средой так, как им удобнее, а значит, с ними нужно обращаться по-разному.

Основное значение теорий психоанализа состоит в том, что они заложили основу современной психологии. Хотя эти теории в целом не содержат конкретных методов решений практичес­ких проблем, с которыми сталкивается менеджер, они могут помочь ему понять многое в поступках людей.

Учение Фрейда о роли бессознательного в структуре психики личности объясняет, что поведение иногда бывает нелогичным и неразумным, его не всегда можно истолковать в строгих и точных терминах и что люди часто сами не понимают, почему они ведут себя так, а не иначе. Поэтому менеджер должен иметь в виду возможные скрытые мотивы и считаться с ними, принимая те или иные управленческие решения.

Положение Фрейда о ведущей роли эдипова комплекса в психической структуре личности не является бесспорной. Однако в ситуациях делово­го общения так или иначе происходит спонтанная психическая дифференциация партнеров по признаку пола. И в зависимости от того, кто является деловым партнером - мужчина или женщина, соответственно срабатывают механизмы психологической защиты.

Безусловную пользу менеджеру могут принести в практический рабо­те и разработанные Фрейдом способы психологической защиты.

Определенный интерес представляет для практики положение Юнга об архетипах. Архетипические образы он сравнивает со спонтанный, непроизвольным проявлением нравственных эмоций, например, совести. По мнению ученого, моральная оценка какого-либо действия индивида не всегда может быть им осознана. Она может функционировать без всякого участия сознания на уровне символического образа, вызванного определенным архетипом.

Юнг приводит в связи с этим в статье «Совесть с психологической точки зрения» пример с бизнесменом; которому была предложена очень выгодная и, на первый взгляд, честная сделка, казавшаяся ему приемлемой. Однако, увидев во сне свои руки, по плечи покрытые грязью, он обратился к Юнгу за советом. Послушавшись с большой неохотой совета учёного не заключать эту сделку, бизнесмен вскоре убедился, что Юнг был прав: сделка могла принести ему колоссальные убытки.

В данной ситуации бессознательный символический образ (руки, покрытые грязью) обратил внимание бизнесмена на возможную нечистоту сделки.

Заслуживают внимания также типологии личности Юнга, Адлера, Фромма, стратегии межличностного поведения Хорни. При внимательном изучении менеджер может найти в них немало полезного для практической работы.