4.3. Убеждение как метод вербального общения

В своей основе убеждать - это привлекать людей на свою сторону. Убеждение осуществляется с помощью слова, примера или дела. Во всех случаях превалирует слово.

Существует два способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как Вы хотите:

• убедить;

• заставить.

Если ни то ни другое не удается, придется идти на взаимные уступки, то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом неизбежны. При компромиссе мы также несем определенные потери.

При компромиссе мы отступаем от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей.

Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности удовлетворить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя.

Этапы убеждения.

Хорошо проверенной классической схемой последовательного воздействия на сознание человека является убеждение, осуществляемое в следующей последовательности:

внимание-интерес-желание-действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Привлечь и удержать внимание можно вербальным и невербальным способами: при помощи видеосюжетов, слайдов, плакатов, графиков, схем, улыбки, голоса и т.д.

Особо следует обращать внимание на настроение убеждаемого человека. Выделяют следующие виды "фонового" настроения: деловое, концертное, предвзятое.

Приемы убеждения.

Наставление. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонации, мимика, жесты.

Косвенное одобрение. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного метода заключается не в том, чтобы сказать в лоб человеку какую-нибудь лесть, а сделать это косвенно, с эмоциональной окраской, что вызывает у собеседника ощущение чувства собственного достоинства.

Обманутое ожидание. Предпосылкой успешного применения данного приема является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строгий направленный ход мыслей. Если вдруг обнаружится несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражения воспринимает предлагаемую ему идею.

"Взрыв". В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Применения «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановки у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация) вызывает у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи и т.д.

Критическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с ним оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большей властью или пользуется непререкаемым авторитетом.

Запрещение. Предлагает тормозящие воздействие на личность. По своей природе оно бывает двух видов:• Запрещение импульсивных действий неустойчивого характера. Это в сущности управление деятельностью Запрещение не дозволенного поведения. Эта форма стоит на грани двух главных методов воздействия - принуждения и убеждения.

''Плацебо"' Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, подтверждает что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Нужно сказать, что педагогическое плацебо очень действенно, если пользоваться им с предосторожностью. Следует помнить, что эффект плацебо удерживается лишь до первой неудачи.

Намек. Это прием косвенного убеждения, прием шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, а к эмоциям.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник отождествляет себя с руководителем. В других случаях порицание воспринимается как назидание, которое можно выслушать которому не нужно следовать.