Розділ 7

МАРКЕТИНГОВІ СТРАТЕГІЇ ЦІНОУТВОРЕННЯ

7.1. Загальна характеристика цінових стратегій

Кожен товар має свою ціну, проте не кожна компанія може самостійно встановити ціни, за якими вона хотіла б реалізувати свої товари. Якщо товари не диференційовані і на ринку є велика кількість конкурентів, то фір­ма не має ринкової сили і вимушена прийняти ціну, яку визначає ринок. Якщо ж фірма зуміла розвинути стратегічний маркетинг і завдяки цьому набула ринкової сили, встановлення ціни — це рішення, яке має ключове значення для успіху в обраній стратегії. Ще не так давно рішення щодо цін приймалось у рамках суто фінансового підходу, тобто ціна визначалась в основному з позиції витрат і рентабельності. Економічна турбулентність кризових років змінила перебіг подій: висока інфляція, зростання цін на сировину, зростання відсоткових ставок, контроль за цінами з боку держави, загострення конкуренції, зниження споживчого попиту, консюмеризм — всі ці чинники посилили стратегічну роль ціноутворення.

Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеченні рентабельності та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встановлення цін. В загальному вигляді можна виокремити три групи цілей, які сфокусовані: на прибутках, на обсягах продажів, на конку­ренції.

Цілі, пов’язані з прибутком. З прибутком пов’язані такі цілі, як максимізація прибутку й досягнення заданої норми віддачі на інвестований капітал. На практиці її важко використати: вона вимагає не лише точного знання функцій попиту та витрат на кожний товар, а й

нереалістично передбачає стабільність чинників середовища та конкуренції. Проблеми розрахунку оптимальної ціни ми розглянемо далі. Мету отримання заданої норми віддачі на капітал використовують дуже широко, при цьому на практиці вона набуває форми вибору «достатньої ціни», тобто ціни, яка забезпечує за умови запланованого обсягу продажу «розумний» рівень віддачі на інвестований капітал. Даний підхід прийнятий багатьма великими фірмами, він простий, проте в концептуальному плані помилковий: не враховує те, що саме ціна в кінцевому підсумку визначає рівень попиту.

Цілі, пов’язані з обсягами продажів. Цілі, які фокусуються на обсягу, спрямовані на максимізацію виручки чи частки ринку, тобто на достатні темпи зростання продажів. Максимізація частки ринку передбачає вибір ціни проникнення, тобто ціни, більш низької порівняно з цінами конкурентів, і такої, яка дасть можливість швидше розширити обсяг продажів і збільшити тим самим свою частку ринку. Після досягнення домінуючої позиції визначають мету отримання достатньої норми віддачі на капітал. Як відомо, таку стратегію часто застосовують фірми, які досягли високоефективного досвіду, і ті, які йдуть на зниження своїх цін в міру зростання обсягів збуту. Суттєво відмінною стратегією є стратегія «зняття вершків», коли визначається мета отримати більшу виручку за рахунок того, що деякі споживачі чи сегменти готові платити високу ціну у зв’язку з високою цінністю товару. Таким чином, максимізація виручки досягається за рахунок високої ціни, а не великих обсягів збуту.

Цілі, пов’язані з конкуренцією. Цілі, орієнтовані на конкуренцію, складаються або зі стабілізації цін, або з позиціонування відносно конкурентів. У галузях, де домінує одна фірма-лідер, визначають мету встановити стійке співвідношення між цінами на конкуруючі товари і уникнути великих цінових коливань, які здатні підірвати довіру покупців. Другу мету фірма ставить, коли розуміє, що не здатна здійснювати вплив на ринок. Така ситуація типова за наявності домінуючої фірми та стандартизованих товарів. У такому разі організація віддає перевагу концентрації зусиль на конкуренції за неціновими чинниками. Можливі також інші стратегічні цілі, наприклад, виживання.

Коли настає час боротьби з новими конкурентами й захисту свого прибутку, у великих компаній з міцним становищем на ринку простежується тенденція до використання однакового набору цінових стратегій: вони зменшують витрати чи період виведення нового товару на ринок або урізноманітнюють пропозицію товарів, випускаючи з уваги кращу стратегічну «зброю» — сучасні цінові стратегії.

Незважаючи на те, що більшість компаній розглядають цінові рішення як важливі, що вимагають пильної уваги з боку вищого керівництва, найчастіше вони або мають тактичний, а не стратегічний характер, або є відповіддю на ініціативу конкурентів. У цьому разі типова реакція керівництва компанії така: «Знизимо ціну товару Х на 15 % для протидії конкурентам і подивимося, чи зможемо ми компенсувати цю втрату підвищенням ціни на товар Y». Подібне рішення може бути недостатнім для стримування конкурентів і часто є причиною зниження обсягу продажів товару Y.

Ефективна цінова стратегія компанії має бути чимось більшим, ніж різка відповідна реакція на зміну ринкових умов. Будь-яке цінове рішення повинно відбивати, по-перше, фундаментальну цінову стратегію, по-друге, сегментацію ринку, по-третє, еластичність ринку, по-четверте, рівень витрат, по-п’яте, потенціал конкурента, оскільки знання своїх конкурентів дає компанії можливість з більшою ймовірністю прогнозувати їхні відповідні реак­ції, що враховуються під час розроблення цінових стратегій, по-шосте, компетентність керівництва компанії.

Цінова політика має право «вирішального голосу» у прийнятті рішень з питань захоплення нових ринків чи втримання існуючих. Однак необхідно зазначити, що цінові стратегії, ефективні для нових учасників ринку, не є такими для «старожилів» ринку. І це зрозуміло, оскільки мета, ресурсний потенціал, сприйняття цін споживачами, інтенсивність конкуренції, структура витрат, структура цін, правові обмеження, зв’язки зі споживачами старих і нових учасників ринку різні.

Безумовно, кожна компанія, незалежно від часу роботи на тому чи іншому ринку, індивідуальна і має специфічні структуру й рівень цін, але все-таки існує деякий стандартний набір цінових стратегій, найбільш ефективних для «новачків» ринку, і, відповід­но, набір цінових стратегій, яким надають перевагу найстаріші учасники ринку. Найпоширеніші цінові стратегії наведено у табл. 7.1. Подібний розподіл цінових стратегій насамперед зумов­лений тим, що нові компанії і «старожили» традиційно вибирають різні рівні й структуру цін.

Ринкові «новачки» — це, як правило, три типи компаній. Пер­ший тип — нові, тільки-но створені компанії. Другий тип — національні компанії, що диверсифікуються з родинних галузей. Третій тип — закордонні компанії, що вперше прийшли на новий для них національний ринок.

Таблиця 7.1