8. Выбор параметров рекламной компании
Широта охвата потенциальных потребителей на целевом рынке
Частота выявления и сила воздействия рекламного сообщения
Отбор конкретного носителя
Решение о периодичности передачи сообщения
9. Составление бюджета рекламной компании
При этом учитываются: стадия жизненного цикла продукта, его рыночная доля, география продаж, уровень конкуренции, частота повторов рекламы, уровень дифференциации продуктов данной группы.
Способы определения уровней расходов на рекламу:
В процентном отношении от предыдущего или предполагаемого объема сбыта продукции в стоимостном выражении;
С учетом уровня затрат на рекламу конкурирующих фирм с поправкой на долю рынка;
Способов остаточных средств;
С учетом целей и задач, которые фирма ставит перед собой при проведении рекламной компании.
При составлении бюджета рекламной компании необходимо учитывать:
' увеличение рыночной доли более непосредственно связано с увеличением бюджета маркетинга чем с понижением цен;
' при увеличении расходов на рекламу уровень продаж повысится но до определенного уровня за пределами которого дальнейшее увеличение затрат на рекламу не сопровождается ростом объема продаж;
' результат воздействия рекламы имеет запаздывание во времени;
' уществуют минимальные уровни затрат на рекламу ниже которых реклама не имеет воздействия на уровень продаж;
' даже при отсутвии рекламы существует определенный уровень продаж.
10. Оценка эффективности затрат на рекламу.
проводится на основе психологического воспрития ( по степени узнаваемости, способности вспомнить рекламу, влияние рекламы на покупательское поведение) и экономической эффективности -сопоставляется увеличением объеба продаж в регионе где проводилась рекламная компания с контрольным сегментом где рекламы не было.
Раздатка.
3 Вопрос.
Стимулирование сбыта в отличии от рекламы которая направлена на приближение покупателя к товару наоборот приближает товар к потребителю. Если реклама призывает "купите наш товар" то стимулирование сбыта основано на призыве "купите его сейчас".
Под стимулированием сбыта понимается разнообразные поощрительные меры преимущественно краткосрочные способствующие продаже продукции и услуг. Наиболее широко стимулирование сбыта применяется в след ситуациях:
На рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками
Рынок характеризуется отсутвием или спадом спроса;
Новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок со старым товаром
Товар переходит из фазы роста в фазу насыщения
Покупатели на рынке недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах
Функции которые выполняются при стимулировании сбыта товаров на рынке:
1. Создается образ престижности, низких цен или инновационности для компании и ее продукции
2. Происходит информирование об основных параметрах товаров и услуг
3. Обеспечивается сохранение популярности существующих товаров и услуг
4. Покупатели информируются о том где они могут приобрести товары и услуги
5. Происходит убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам и услугам
6. Оюеспечивается послепродажное обсулуживание для потребителей
7. Приводится информация о компании ее товарах и услугах относительно конкурентов
Исходя из целей стимулирования сбыта выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара:
1)цель увеличение объема сбыта путем стимулированяия собсвенных внутренних и внешних служб фирмы поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирование труда руководителей этих служб
Сюда относятся премии, предосталвении дополнительного отпуска, конкурсы продавцов и служб вцелом, организация отдыха и турпоездок, моральное поощрение сотрудников в виде грамот, почетных званий и памятных подарков.
2)мероприятия по содействию торговым посредникам - помогают решать такие задачи как поощрение роста объема продаж, максимизация объема партий товара, поощрения обмена опытом в реализации товара
Сюда относятся скидки с цены при фиксированном объеме партий и товара и при повторных покупках, бесплатная опробация товара, конкурсы диллеров, реклма на местах реализации товара, компенсация затрат на рекламу фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной компании
3) мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром, убеждение сделать покупку, увеличение товпрной массы приобретаемой одним заказчиком, поощрение непрерывности покупок,Снижение сезонной неравномерности продажи товара
Сюда относятся скидки с цены за колво приобретаемого товара бонусные сезонные и предпрадничные скидки скидки по категориям потребителей на устраревшие модели при покуупке товара за наличный расчет, при покупке товара с возратом старой модели, распространение купонов, продажа товара с премией в виде сопутсвующего товара или сувенира бесплатные образцы для потенциальных потребителей конкурсы и лотереи.
В стимулировании сбыта должны существовать ограничения: представление о фирме может ухудшииться если она непрерывно будет стимулировать только сбыт. Потребители будут рассматривать скидки как следствие ухудшения качетва товара если часто использовать купоны скидки и другие приемы потребители могут перестать покупать товар по обычным ценам