8. Особенности стимулирования сбыта товаров и услуг на внешнем рынке

Определение форм и методов стимулирования сбыта на внешнем рынке и необходимых для этого затрат. ndent:35pt">Продвижение товаров и услуг на международные целевые рынки.Фирмы должны не только создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей, еще и осуществлять коммуникацию со своими потребителями.Понятие «международные маркетинговые коммуникации» связано с деятельностью на международном рынке, поэтому элементами системы международных маркетинговых коммуникаций будут элементы, схожие с системой маркетинговых коммуникаций на внутреннем рынке, но используемые на внешнем рынке.Основные элементы системы международных маркетинговых коммуникаций:— международная реклама и пропаганда;— стимулирование сбыта на внешнем рынке;— прямой маркетинг;— связи с общественностью. Международная реклама и пропаганда По определению Американской ассоциации маркетинга реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров, услуг, оплачиваемая точно установленными заказчиками, и служит для привлечения внимания потенциальных потребителей к объекту рекламирования, используя наиболее эффективные приемы и методы с учетом конкретной ситуации.Международная реклама имеет свои особенности. К рекламе экспортных товаров предъявляются отдельные требования. Она должна быть максимально приспособлена к особенностям экономических, культурных и бытовых условий стран, куда она направлена. (В странах, где подавляющее большинство населения неграмотно, реклама должна быть наглядной и быстро запоминающейся, потому что изображение предметов часто становится для покупателей названием товаров). Особое место в осуществлении рекламной деятельности на мировом рынке занимает учет законодательных аспектов рекламной политики отдельных стран.Пропаганда Пропаганда включает «использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех СМИ, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи—способствовать достижению поставленных целей».Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие «деятельность по организации общественного мнения. Прямой маркетинг Прямой маркетинг—маркетинг, исключающий какой-либо предварительный контакт покупателя с товаром до момента его доставки. К мероприятиям прямого маркетинга относят:— прямую рекламу (лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая реклама, личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций);— персональную продажу — это работа коммивояжеров, торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрация товара в реальных условиях пользования;— телемаркетинг — продажа с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона;— посылочную торговлю по каталогам и прейскурантам.Стимулирование сбыта на международном рынке товаров и услугСтимулирование сбыта — использование разнообразных средств стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников. Эти средства призваны ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.Выбор цели симулирование продаж зависит от объекта предстоящего воздействия. Объектами могут быть:— потребитель, покупатель. (образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, сведения о продаже по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации и т.п.);— продавец (стимулирование собственного торгового персонала фирмы). (присвоение званий, премии, конкурсы, конференции продавцов и т.п.);.— торговый посредник (стимулирование сферы торговли). (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов посредников).Фирма должна осуществлять стимулирование сбыта на внешнем рынке товаров и услуг в такой последовательности.1. Постановка задач стимулирования сбыта. 2. Выбор средств стимулирования сбыта. 3. Разработка программы стимулирования сбыта.4. Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. 5. Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта. 6. Оценка результатов программы стимулирования сбыта. Установление связей с общественностью PR—это управленческая деятельность, направленная на установление взаимовыгодных гармоничных отношений между организацией и общественностью, от которой зависит успех функционирования этой организации. Цель программ PR в сфере зарубежной деятельности сводится к защите и повышению репутации экспортных товаров и услуг как всей страны, так и определенной компании или отрасли. Степень использования различных средств PR в рекламной кампании будет во многом зависеть от конкретной страны и номенклатуры экспортных товаров и услуг,Успех многих международных проектов зависит от правильно построенно й политики PR т.к. она помогает обеспечить поддержку и сотрудничество со стороны людей различных культурных, политических и религиозных убеждений. Основными средствами и носителями PR, применяемыми в международной сфере, являются печатное издание, пресса и фильмы, проведение конференций, организаторская работа группы и др. Теория в области мероприятий PR в различных странах фактически одна и та же, а практическое их применение далеко неодинаково, поскольку они в большей степени зависят от экономических факторов, деловой тенденции, языка, культуры и религии.