55. Комплекс стимулирования продаж в розничной торговле

Стимулирование продаж – кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

Цели стимулирования: стратегические, специфические, разовые.

*Стратегические цели включают:

- увеличение числа потребителей;

- увеличение количества товаров, приобретаемых покупателями;

- увеличение оборота до показателей, намеченных в плане;

- выполнение показателей плана продаж.

*Специфические цели включают:

- ускорение продажи наиболее выгодного товара;

- повышение оборачиваемости какого-либо товара;

- избавление от излишних запасов;

- придать регулярность продаже сезонного товара (сгладить сезонность);

- оказание противодействия возникшим конкурентам;

- оживление продажи товара, который переживает застой.

*Разовые цели:

- извлечение выгод из ежегодных событий (Новый Год);

- использование отдельных благоприятных возможностей организации (годовщина создания компании);

- поддержание рекламной кампании.

Методы стимулирования включают:

- Стимулирование потребителей

-Стимулирование посредников - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включает в себя скидки, бесплатные товары, совместную рекламу, торговые показы.

- Стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включает в себя подарки, конкурсы, соревнования.

Выделяют несколько методов стимулирования покупателей:

- экономические (в основе лежит ценовое стимулирование).

- психологические – стимулирование чувств покупателей методом комбинированного воздействия. Персональное восприятие магазина покупателем: освещение, звуки, запахи т.д. - экстерьер и интерьер магазина: оформление входа, витрин магазина, планировка торгового зала, размещение торгового оборудования.

- реклама в месте продаж (РОS-материалы): постеры, шелф-токеры и т.д. - мерчендайзинг

58 Экономические методы стимулирования покупателей.

*Разовые скидки. Продажа товаров определенной торговой марки со скид­кой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании (пр: 3 по цене 2). Существуют также скидки с определенной суммы по­купки. Скидки могут предназначаться какой-то определенной категории покупателей, а так же постоянным покупателям.

*Продажа товаров по сниженным ценам (сезонные распродажи).

*Лотереи. Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регуляр­ными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

*Предоставление образцов товаров — еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупа­телям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок.

56. Корпоративный стиль как фактор активизации продвижения товара

Фирменный стиль – это совокупность художественно-текстовых и технических составляющих, которые обеспечивают зрительное и смысловое единство продукции и деятельности фирмы, исходящей от нее информации внутреннего и внешнего оформления. Цель → активизация продвижения товаров, задача – узнаваемость товара.

Понятие фирменный стиль содержит в себе 2 составляющие:

1. Внешний образ создается единым стилевым оформлением товарного знака, логотипа, деловой документации, фирменного блока, фирменной цветовой гаммы, фирменной вывески, одежды, буклетов, дизайна офиса и пр.

2. Характер поведения на рынке определяется взаимоотношениями фирмы и ее представителей с партнерами, заказчиками, поставщиками, банками, конкурентами. Характер поведения отличается особым стилем при проведении рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию продаж, а также работой с общественностью. Наличием корпоративного духа и культуры.

Порядок разработки фирменного стиля:

1. разработка концепции имиджа, на которой основан фирменный стиль.

2. подробный анализ товаров или услуг и его функциональности (утилитарный. культурный, эстетический). Также анализируются изделия-аналоги и прототипы объекта и выявляются их общие характеристики.

3. выбор профессионального исполнителя

4. проведение патентной экспертизы на чистоту названия фирмы

5. информационное обеспечение исполнителя, содержащее полное и очное название фирмы, ее реквизиты на всех требуемых языках, род деятельности, печатный экземпляр концепции имиджа, полный перечень средств массовой информации, с которыми фирма будет сотрудничать и рекламных средств, которые она будет использовать.

Имидж — это восприятие индивидуальности данного предприятия, осознание его специфических черт, особенностей.

Имидж - это внешний облик, образ фирмы, товара, услуги, т.е. совокупность представлений, впечатлений о них, ко­торая складывается в сознании людей. Имидж помогает потребителям ориентироваться в имеющей­ся информации, облегчает и ускоряет процесс выбора товара или услуги.

Для формирования положительного имиджа:

1. Спроектированный образ должен быть адекватен реально существующему. При создании имиджа могут особо под­черкиваться те или иные достоинства фирмы или товара.

2.  Имидж должен быть адресным, т. е. привлекать определен­ные потребительские группы.

3. Имидж должен быть оригинальным, чтобы отличаться от образов других фирм.

4. Имидж должен быть гибким и динамичным, легко узнаваемым по­требителями, в то же время мог модифицироваться с учетом изменений моды, экономической и социальной ситуации.

Для того, чтобы магазин не затерялся среди множества других, ему необходимо придать неповторимый облик (имидж). Этого можно достичь за счет оформления фасада, внутреннего устройства, места расположения здания. Подчеркнуть индивидуальность магазина, даже построенного по типовому проекту и использующего типовое оборудование, можно при творческом подходе к созданию интерьера.

47. Товарные стратегии фирмы: инновации, вариации, элиминации товаров.

Товарные стратегии - направления оптимизации товарной номенклатуры и определения ассортимента товаров, которые создают условия для стабильной конкурентоспособности и эффективной деятельности фирмы.

Товарные стратегии - принципиальные направления товарной политики, следуя которым предприятие может обеспечивать стабильный объем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта. Обычно к товарным стратегиям относят: инновацию, вариацию, элиминацию товара или услуги.

Вариация товара - модификация товара, который уже производится и находится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. При вариации товара могут изменяться физические (материал, качество), эстетические (дизайн, цвет, форма), символические (название марки товара) свойства товара.

Инновация товара - процесс непрерывного совершенствования продукта, связанного с созданием оригинальных, улучшенных или модифицированных продуктов. При инновации товара используются способы дифференцирования и диверсификации продукта, это дополнительные товары, которые планируется предложить на новые рынки сбыта.

Элиминация товара - изъятие существующего товара из производственной программы предприятия. Для проверки товара на необходимость его элиминации используются критерии объема продаж, доля рынка, место в жизненном цикле, доля оборота товара в общем обороте предприятия, рентабельность, оборот капитала и др.