49. Выбор товарной политики в зависимости от жизненного цикла организации.

Существует несколько стадий жизненного цикла магазина: открытие магазина, интенсивный рост, зрелость, спад. На каждой из них свои особенности формирования ассортимента.

открытие магазина - продажи растут медленно, посетители присматриваются к магазину и к товару; важна внешняя реклама, ука­зывающая на наличие магазина и выгоды от его посещения; этот период может занимать от одного до шести месяцев;

интенсивный рост - темпы роста объема продаж увеличиваются, первые удовлетворенные покупатели начинают совершать повтор­ные покупки; магазин становится известным и популярным, особен­но среди покупателей-новаторов; этот период может продолжаться от трех месяцев до одного года;

зрелость - магазин функционирует в нормальном режиме; темп роста объема продаж замедляется, приходится изыскивать допол­нительные возможности получения прибыли (снижение издер­жек, изменения ассортимента и пр.); это длительная стадия, и ее продолжительность и устойчивость будут зависеть от грамотной маркетинговой политики;

спад - магазин или товары в нем постепенно теряют популярность; важно вовремя понять причину спада, чтобы предпринять меры для сохранения магазина.

Знание концепции жизненного цикла поможет грамотно планировать ассортиментную политику. Например, на стадии открытия магазина ассортимент должен быть разнообразным, чтобы удовлетворять вкусы разных покупателей, чтобы привлечь как можно больше покупателей. Поэтому при формировании ассортимента необходимо учитывать максимально возможную глубину, широту и полноту. На стадии интенсивного роста начинается корректировка ассортимента в зависимости от предпочтений покупателей: расширение, сокращение, обновление, стабилизация ассортимента. На стадии зрелости важную роль играет сбалансированность и устойчивость ассортимента, а также его обновляемость. Необходимо введение товаров-новинок для стимулирования продаж. На стадии спада предпринимаются меры в зависимости от причины спада, например, возможно увеличение доли ассортимента с низкими ценами.

44. Категорийный менеджмент как новое направление в управлении ассортиментом.

В категорийном менеджменте - новом подходе к управлению ассор­тиментом, который предполагает разделение товаров на категории (не обязательно в соответствии с общепринятыми группами и видами то­вара), — особое внимание уделяют роли категории и возможностям отдельных товаров в процессе достижения стратегических целей ма­газина.

Каждая выделенная категория должна быть соотнесена с определен­ной ролью, которую она играет в данном магазине. Выделяют пять ролей.

1. Уникальная — категории товаров, играющие эту роль, определяют имидж магазина, обеспечивают интерес покупателей, создают долго­срочные конкурентные преимущества. Эти категории обычно не дают большой выручки и даже могут быть неприбыльными. Например, хлеб собственной выпечки, горячая пицца или развесной чай.

2. Приоритетная — это категории товаров с большой наценкой, кото­рые покупают довольно часто. Для таких категорий важно грамотно подобрать товары, чтобы они привлекали покупателя, а также приноси­ли прибыль. Сюда относятся алкоголь, колбасная гастрономия, а также кофе, йогурты, рыбные деликатесы.

3. Базовая - это основной ассортимент магазина. Товары этих кате­горий составляют большую часть потребительской корзины. У них высокая оборачиваемость, они приносят прибыль, но не обязательно большую. Это, например, макаронные изделия, соки, моющие сред­ства, корма для животных.

4. Периодическая - это те товары, которые покупают время от време­ни или по сезону. Соответственно выручка от их продажи и прибыль имеют эпизодический характер. К таким товарам относятся припра­вы, пластмассовая мебель для дачи, консервы.

5 Удобная - наличие этих товаров поддерживает посещаемость магази­на и создает впечатление, что в магазине можно купить все. Выручка и прибыль от продажи товаров этой категории невысоки. Роли категорий также оказывают влияние на планирование показате­лей экономической эффективности категории: очевидно, что не могут быть поставлены одинаковые планы по приросту оборота и прибыли для товаров разной роли.

45. Аналитические подходы, используемые при оценке и формировании ассортимента розничной организации (АВС- XYZ- анализы, БКГ-анализ, товарный классификатор, ассортиментная матрица).

2 принципа оптимизации: нужный ассортимент в нужном количестве и обеспечение рентабельности, т.е. розничная цена должна покрывать закупочную, товар должен приносить прибыль.

Оптимизация ассортимента - это постепенное выведение из реализации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных для магазина. Ассортиментный анализ с помощью матрицы БКГ (Бостонская Консалтинговая Группа) проводится путем размещения товара, находящегося на разных этапах жизненного цикла, в одном из четырех полей матрицы. Товары-«вопросы» занимают малую долю на рынке и должны еще достигнуть высоких темпов роста продаж. Они находятся в фазе внедрения на рынок, поэтому требуют больших маркетинговых усилий.

«Звезды» — это товары данного магазина, заметно превосходящие по объему продаж товары магазина-конкурента и имеющие рынок, который растет самыми высокими темпами. Эти товары - ядро ассортимента и требуют больших маркетинговых усилий. При этом используют стратегию «снятие сливок» в случае отсутствия аналогичных товаров у конкурентов, либо увеличивают объем продаж, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот. Управление ими предполагает увеличение закупок, расширение числа поставщиков и укрепление покупательской ниши. С течением времени товары-«звезды» переходят в категорию «дойных коров». Они занимают относительно большую долю рынка при малом темпе его роста. Такие товары находятся в фазе зрелости. Они известны покупателям, пользуются спросом и могут превратиться в товары-«собаки», которые занимают малую долю рынка. Товары-«собаки» могут совсем перестать пользоваться спро­сом и уйти с рынка. Работа с такими товарами предполагает либо снятие их с ассортимента, либо минимальные закупки для снабжения постоянных клиентов. Товаров-«вопросов» как товаров повышенного риска должно быть не более 10% от всего торгового ассортимента, товаров-«собак» также не более 10% (4-6%) товаров-«звезд» - как можно больше, но их обычный объем составляет 30-40%, а все остальное приходится на товары «дойные коровы».

ABC-анализ. Идея метода ABC-анализа строится на принципе Парето. По сути ABC-анализ - это составление рейтинговых списков по разным параметрам. Следовательно, цель ABC-анализа – выделить наиболее значимые продукты с точки зрения их роли в получении прибыли. Этапы проведения АВС-анализа. 1. Выбирается объект анализа и параметр, по которому срав­ниваются объекты. Традиционно в рознице объектами АВС-анализа яв­ляются поставщики, товарная группа (категории), товарные единицы и т. п. Каждый из этих объектов может быть описан различными пара­метрами: объем продаж (в денежном или количественном выраже­нии), доход (в денежном выражении), товарный запас и т. д. 2. Составляется рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра. 3. Определяется, какие объекты относятся к группе А, В или С. Для это­го необходимо: - рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов; - рассчитать эту долю с накопительным итогом; - присвоить значения групп выбранным объектам. Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты тре­буют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежед­невного) и тщательного учета и контроля. Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет 50-80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля и налаженного учета (возможно, ежемесячного). Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет 80-100% от общей суммы параметров. Это малоценные объекты, характеризующиеся упрощенными методами планирования, учета и контроля. Для более полного и всестороннего анализа рекомендуется использо­вать разные параметры, например, объем продаж и прибыль. Минус - данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.

Цель XYZ-анализа – разделение продуктов компании по признаку стабильности спроса. Основная идея XYZ-анализа состоит в группировке объектов анализа по коэффициенту вариации. Другими словами, этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько пе­риодов.

1. Выбирается объект анализа и параметр, по которому мы будем срав­нивать объекты. Объекты: поставщики, товарная группа (категории), товарные единицы и т. п. Каждый из этих объектов может быть описан различными пара­метрами: объем продаж (в денежном или количественном выраже­нии), доход (в денежном выражении), товарный запас и т. д. 2. Определяется количество периодов, по которым будет проводиться анализ. 3. Определяется коэффициент вариации — среднее квадратическое от­клонение — для каждого объекта анализа. 4. Составляется рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. 5. Определяется, какие объекты относятся к группам X, Y и Z. XYZ-анализ имеет смысл, если количество анализируемых периодов довольно велико. Чем боль­ше период оборачиваемости товара, тем большее количество периодов долж­но быть взято для анализа. Группа X – объекты, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10%. Эти объекты изменят свои показатели с течением времени незначительно, соответственно возможен более точный прогноз (устойчивый, стабильный спрос). Группа Y - объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10-25%. Эти объекты изменяют свои показатели во времени, возможности прогноза средние (колеблющийся спрос). Группа Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%. Показатели этих объектов имеют серьезные колебания спроса, какие-либо явные тенденции отсутствуют. Возможности прогноза низкие. Недостаток – не только спрос влияет, но и другие факторы, а еще не всегда возможно анализировать длительный период. В результате совмещения результатов ABC- и XYZ-анализа получаем 9 групп объек­тов анализа по двум критериям: степень влияния на конечный результат (ABC) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ).

Ассортиментная матрица - документ, разрабатываемый на основе документа об ассортиментной политике и фиксирующий на определенный срок структуру ассортимента компа­нии в виде таблицы. В матрице представлен список товаров, реали­зуемых розничными предприятиями, организованный по иерархиче­скому принципу классификатора (товарная группа - товарная под­группа - количество наименований). Все товары в матрице утверждены для продажи. Также в них может быть внесена информа­ция о поставщиках, условиях поставки, упаковке, габаритах, свойст­вах товара и т.п. В основе создания матрицы лежит сегмен­тирование всех товаров по принципам: ценовые уровни и критерии выбора товара покупателем.Товарный классификатор - разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории. При этом товары на каждом уровне объединяются в класс, или категорию, или позицию по общим признакам или свойствам. Выделяют три основных уровня деления товарного классификатора. Первый уровень - класс товаров. Чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров, например «Продовольственные товары» и «Непродовольственные товары» или «Одежда» и «Обувь», - это то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Но в магазинах более мелкого формата или там, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, причем для определенного покупателя, скажем для молодежи), выделение класса необязательно. Второй уровень - товарная группа. Это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками, - видом товара, способом производства и т. д. Например: «Молочные продукты», «Хлебобулочные изделия», «Женская одежда», «Мужская обувь». В магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем, ниже которого уже идет товарная категория. Третий уровень - товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. это то, за каким товаром покупатель идет в магазин. Товарный классификатор для продуктового супермаркета. Выделено три уровня деления: классы - «Продукты» и «Непродовольственные товары», группы - «Винно-водочные изделия», «Молочная продукция», «Хлебобулочные изделия» и т. д., товарные категории: например, в группе «Молочная продукция» выделены категории «Масло», «Молоко», «Йогурты» и т. д.

46. Управление технологическим процессом в магазинах разных форматов.

Отличие торгового процесса от технологического состоит в присутствии или участии покупателя прямо или косвенно в том, или ином процессе.

К торговым процессам относятся прямо:Маркетинговые исследования. Закупка. Продажа.

К торговым процессам относятся косвенно: Реклама. Послепродажное обслуживание.

Технологический процесс - это вспомогательный процесс, который сопровождает основные торговые операции или обеспечивает продвижение товаров внутри торгового предприятия. Технолог-ий процесс включает: разгрузку, приемку, хранение, фасовку, комплектование, упаковку, перемещение товаров, выкладку товаров.

Принципы торгово-технологического процесса:

обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продаж;

обеспечение наилучших условий выбора товара, экономии времени покупателей и высокий уровень обслуж-я;

соответствие технологии научно техническому уровню, сохранности материальных ценностей, уровень организации труда, камеры наблюдения, подъемно-транспортное оборудование.

достижение оптимальной экономической эффектив-ти процесса путем ускорения оборачиваемости товара, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения. В зависимости от применяемого в рознич. орг-ции метода продажи товаров, кол-во элементов торгово-технологич. процесса будет изменяться. Самый короткий торгово-технологич. процесс наблюд-ся при самообслуживании, 3 элемента: разгрузка, приемка, продажа. Самый длинный при индивидуальном методе, 5 элементов: разгрузка, приемка (осущ-ся по качеству и кол-ву тов.), хранение, подготовка к продаже, продажа.

Существует : Приёмка по количеству (проверка коробок). Приёмка по качеству (проверка выборочная и сплошная по качеству).

Основные черты торгово-технологического процесса:

1.Вероятностный характер объясняется тем, что технологический расчёт должен иметь значительные допуски. 2. Динамичность является процессом непрерывно развивающийся во времени, при этом тенденция развития неодинаковая по отдельным его элементам и товарным группам. 3. Цикличность зависит от цикличного характера продаж (колебания продаж, сезонности) и характеризуется последовательностью завершенности процесса, т.е. проходит цикл, затем следующий и т.д. 4. Переменная интенсивность приводит к неравномерности трудозатрат, недостаточно эффективной загрузке и нерациональному использованию техники. Отсюда управляющее воздействие должно быть направлено на снижение резких перепадов интенсивности процесса. Для этой цели применяются различные методы регулирования, в том числе расстановка персонала и средств с прогнозной величиной интенсивности. 5. Дискретность. Существенное влияние на процесс оказывает дискретность, т.е. прерывное пополнение товарных запасов в магазинах. 6. Массовость. Это участие большого количества людей, что позволяет применить в отдельных ситуациях теорию массового обслуживания.

Форматы: супермаркеты, гипермаркеты – все пункты. Выкладка – чтобы покупателю было удобнее все найти и взять. Мелкорозн.торг. – приемка, хранение, продажа. Дискаунт – упрощенная выкладка. Шаговая доступность – чтобы продавцу было удобнее найти, а покупателю всё увидеть сразу. Можно увидеть особенности техн.проц.на конкретных операциях.