11. Разработка новых продуктов. Виды новых продуктов для компании. Этапы разработки. Ключевые аспекты создания. Факторы эффективности и результативности.

Выявление потребностей, тщательный анализ их струк­туры, изменений — ключевой пункт коммерческого по­ведения предприятия. Желания, вкусы, предпочтения че­ловека переменчивы. Причин много — экономические, социальные, психологические, национальные, природ­ные. Задача маркетинга состоит в том, чтобы создавать такие новые товары, которые удовлетворяют новые по­требности и дают возможность выиграть в условиях кон­куренции.

Что такое новый товар с точки зрения маркетинга?

1. Товар, который не имеет аналогов на рынке и явля­ется итогом принципиально новых открытий и изобретений, являющихся следствиями качествен­ных изменений в науке. Таких товаров очень мало. Например: ЭВМ, аппарат факсимильной связи (факс).

2. Товар, который имеет существенное качественное усовершенствование по отношению к товарам-ана­логам, имеющимся на рынке. Например: лазерные диски вместо грампластинок, электронные часы вместо кварцевых.

3. Товар, который уже был на рынке, после чего был усовершенствован так, что его свойства принципи­ально не изменились.

Например: фотоаппараты с автоматической выдерж­кой, магнитофоны на батарейках.

4. Товар рыночной новизны, т. е. новый только для данного рынка. Например: несколько лет назад для России новым товаром стали жевательная резинка, шоколадные батончики «Сникерс», «Баунти» и т. п.

5. Старый товар, успешно нашедший себе новую сферу. Например, свечи как источник освещения успешно используются для украшения интерьера квартиры.

Создание и вывод на рынок новых товаров — очень сложный процесс. Не все идеи новых товаров реализуют­ся. По оценкам специалистов, из 80—100 идей новых то­варов в жизнь воплощается всего лишь одна-две. Выйдя на рынок, многие товары-новички терпят поражение.

Наиболее часто встречающиеся причины поражений:

• Неверная оценка требований рынка

• Неправильная политика сбыта

• Несвоевременное начало продаж

• Высокая цена

• Противодействие конкурентов

• Технические причины

Производители находятся в двояком положении: с од­ной стороны, без новизны не обойтись, а с другой сторо­ны, каждый новый товар — новый коммерческий риск без страховки от провала. Для выхода из данной ситуации разрабатываются определенные приемы рыночной стра­тегии предприятия, позволяющие сохранять позиции в прежнем товарном ассортименте и обновлять его.

Основные этапы разработки товара-новинки. К необходимости создавать новые товары производи­телей толкают следующие обстоятельства:

• научно-технический прогресс;

• изменение потребностей людей;

• насыщение рынка товарами; ,

• угроза проигрыша в конкурентной борьбе;

• стремление увеличить сбыт товара;

• расширить свой рынок;

• уменьшить зависимость от реализации только од­ного товара;

• создать образ предприятия-«новатора».

Как же происходит появление нового товара?

1. Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Поиски эти должны вестись система­тически.

Существует множество источников идей для создания новинок:

а) потребители;

б) ученые;

в) представители торговли, системы сбыта;

г) идеи конкурентов;

д) публикации профессиональных изданий;

е) информация с ярмарок, выставок и т. д.

2. Следующий этап — отбор идей. Все собранные идеи анализируются, сводятся до минимального количе­ства и отбираются самые продуктивные.

3. Отобранные идеи превращаются в замысел товара — проработанный вариант идеи до конкретного представления у потребителей как о реально суще­ствующем товаре. С помощью опросов потребнос­тей сравнивается привлекательность ряда замыслов и выбирается лучший из них.

4. Разработка стратегии маркетинга. Определив самый привлекательный замысел, приступают к разработ­ке стратегии маркетинга, состоящей из трех частей. В первой части приводится описание целевого рын­ка и предполагаемого позиционирования товара.

Во второй части даются общие сведения о предпо­лагаемой цене товара, об общем подходе к его рас­пределению, а также смета расходов на маркетинг в течение первого года продаж. В третьей части содержатся перспективные цели по показателям сбыта и прибыли, а также комплекса маркетинга.

5. Анализ возможностей производства и сбыта — осуще­ствляется тщательный анализ намеченных перспек­тив и контрольных показателей продаж, издержек и прибыли. Если результаты анализа окажутся удов­летворительными, то приступают к разработке то­вара.

6. Разработка товара. На этом этапе происходит во­площение идеи товара в реальное изделие: от не­скольких дней и более. Когда пробные образцы готовы, они проходят испытания, лабораторные и полевые. Одновременно разрабатывается проект рекламной кампании.

7. Испытания в рыночных условиях. Если предыдущий этап завершился успешно, то выпускается неболь­шая партия товара для испытания в рыночных ус­ловиях. Здесь товар и маркетинговая программа про­ходят проверку в обстановке, более приближенной к реальному использованию.

8. Развертывание коммерческого производства. На дан­ном этапе предприятие должно быть готово нести очень большие расходы, связанные с внедрением нового товара на рынок. При этом предприятие дол­жно решить, когда, где, кому и как будет предлагать новый товар.

Итак, нововведения должны быть непрерывными и последовательными: в то же время, когда одна новинка находится в производстве и массово продается, ей на сме­ну должны создаваться другие.

Типы новых продуктов

Из тысяч ежегодно появляющихся на рынке новинок только 10% являются действительно оригинальными новаторскими продуктами. Консультационная компания Booz, Allen & Hamilton подразделяет новые товары на шесть категорий

• Мировые новинки: новые товары, появление которых ведет к формирова­нию особого рынка (мини-компьютер «Palm Pilot»).

• Новые товарные линии: продукты, которые позволяют компании выйти на новый целевой рынок (zip-диски фирмы Fuji).

• Расширение существующих товарных линий: новые товары, являющиеся дополнением к уже имеющимся у компании товарным специализациям (новая расфасовка, наполнители и т. п.) (электронные поздравительные открытки от Hallmark).

• Усовершенствования и модификация существующих товаров: новые това­ры с улучшенными характеристиками или с более высокой воспринимае­мой ценностью, вытесняющие существующие продукты (программа «Windows ХР»).

• Репозиционирование: переориентирование уже существующих товаров для новых рынков или сегментов рынка (репозиционирование детского шам­пуняJohnson &Johnson для взрослых потребителей).

• Снижение цен: новые товары, которые обладают теми же свойствами, что и их предшественники, но стоят дешевле (процессор «Celeron» компании Intel).

Для разработки и организации производства «настоящих» новинок требуются сопряженные с повышенным риском затраты, так как такие товары еще не знакомы ни самой компании, ни рынку. Поэтому усилия исследователей и конструкторов многих фирм сосредоточены прежде всего на усовершенствовании существующих продуктов. В компании Sony, к примеру, с улучшением существующих товаров свя­зано 80% всей инновационной деятельности. Однако и улучшенный «старый» про­дукт еще не гарантирует успешного сбыта.