- •4. Методы измерения самоотношения, самооценки, самоуважения и психологической защиты.
- •Барьер отрицательных эмоций
- •Барьеры восприятия
- •Барьеры речи
- •Барьеры установки
- •Барьер первого впечатления
- •Барьеры взаимопонимания
- •1.3 Коммуникативные навыки лидера
- •Глава 2. Лидерство и коммуникация
- •2.1 Понятие и сущность коммуникации
- •2.2 Роль лидера в управлении коммуникацией
- •38 Характеристика этапов делового общения
- •39 Понятие, содержание и виды психологического воздействия
- •40 Характеристика основных стадий установления контактов между людьми.
38 Характеристика этапов делового общения
Во внешнем деловом общении выделяют следующие этапы (стадии):
установление контакта;
ознакомление;
принятие решения;
окончание контакта.
Начало общения и знакомство, если проходит первая встреча деловых партнеров, предполагают соблюдение ряда правил, диктуемых элементарной вежливостью, но имеющих некоторую специфику, поскольку руководитель – это лицо фирмы. После приветствия и представления необходимо сделать краткую паузу – дать партнеру возможность включиться в общение. Можно без детализации назвать проблемы предстоящих переговоров. Если переговоры проходят в Вашем офисе, то не забывайте об обязанностях хозяина. В ходе переговоров можно предложить кофе, минеральную воду и тому подобное, по окончании – фуршет. Вовсе не нужна излишняя роскошь. Она, вполне вероятно, вызовет подозрения, что Вы стремитесь “пустить пыль в глаза”. Если Ваши партнеры – еще не “раскрученная” фирма, то тем более стремление “подавить” роскошью может испортить контакт. Другие обязанности хозяина коротко напомним. Помещение для переговоров должно быть подготовлено в техническом отношении. На столах должны лежать блокноты и ручки, папки с символикой Вашей фирмы. Собственно переговорный процесс должен отвечать общим принципам равноправной и демократичной, но формальной, деловой, институциализированной, (в значительной мере официальной) коммуникации:
в случае отступления кого-либо из участников от норм протокола, в жесткой, но корректной форме призовите к порядку: “Здесь деловые переговоры, поэтому не приняты грубость (переход на личности, неформальная лексика …)”;
в столь же корректной форме требуйте соблюдения регламента;
спикер вправе и поддержать выступающего, если последний волнуется (в аудитории волнуются и ораторы с многолетним стажем), а выступление заинтересовало собравшихся (это может быть сделано репликами: “Очень интересно, продолжайте” и тому подобное).
39 Понятие, содержание и виды психологического воздействия
Психологическое воздействие — целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому. Оно может быть непосредственным (контактным), когда движение и заключенная в нем информация передаются в форме импульса движения, и опосредованным (дистантным), когда информация и закодированный в ней импульс движения передаются в форме комплекса сигналов, несущих сообщение о чем-либо и ориентирующих воспринимающую систему относительно смысла и значения этих сигналов.
Психологическое воздействие заключается в воздействии одной личности или группы на психику другой группы, на их мышление, воображение, чувства, волю и т.п. Целью и результатами психологического воздействия является перестройка психики объекта воздействия, достижения определенных психических сдвигов и изменений, влияющих на деятельность и поведение.
Манипуляция как вид психологического воздействия – скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей инициатора. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне и признавал себя ответственным за них.
Средства влияния:
Ø Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании
Ø Резкое ускорение, или наоборот, замедление темпа беседы
Ø Поддразнивающее высказывание (например: «Тебя, что, так легко расстроить?»)
Ø Подзадоривающие высказывания (например: «Вряд ли ты сможешь это сделать»)
Ø «Невинный обман»,введение в заблуждение
Ø Замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть принятые за таковые якобы лишь по недоразумению
Ø Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его делать что-либо и т.п.
Ø «Невинный» шантаж:«дружеские» намеки на ошибки, промахи, нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливые упоминания «старых грехов» или личных тайн адресата ВОЗМОЖНО ЭТО НЕ НАДО И НЕТ СОДЕРЖАНИЯ
Основными составляющими манипулятивного воздействия являются: целенаправленное преобразование (искажение, утаивание) информации; сокрытие воздействия; мишени воздействия, т.е. те психические структуры, на которые оказывается влияние; роботизация.
Манипуляция является видом психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к открытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
Манипулирование как вид психологического воздействия помогает добиться поставленной цели. Однако неадекватное и неграмотное применение методов влияния может привести к нежелательным последствиям – обезличиванию индивида – объекта влияния, стиранию его индивидуальных психологических особенностей или даже уничтожению как в психическом так и в физическом плане.
Манипуляция является компонентом межличностных отношений, и не проявляется сама по себе.